Abonelik Ekonomisi Devrim Yaratabilir - Ancak Riskler Olmaz |

2003 yılında finans hizmetleri sektörüne başladığımda, yolda olduğum zaman toplantılara girmek oldukça kolaydı - bir taksiye bindim. Yöneticiler gibi yetmiş beş yıldan fazla bir süredir var.

Ve toplantıyı yürütmek için ihtiyacım olan her şey, bir kerelik bir işlemle CD ROM üzerinden satın aldığım bir dizi Microsoft Office dosyası yazılımında dizüstü bilgisayarımdı. Makinemin üzerine kurulu.

O günlerde, akranlarımın (kuru temizleme ya da bakkaliye almak gibi çok zaman harcayan tüm işlerin üstesinden gelmek için çok meşgul olan) daha başarılı ve zamana meydan okuyanlar sorunu çözdü. Bir asistanı işe almak.

Bugün, işler önemli ölçüde farklıdır - bu hizmetleri sağlayan şirketlere aylık abonelik ücreti verme seçeneğini belirleyebilirsiniz. Ne zaman ihtiyacım olursa, hemen hemen her şehirde bir araba alabilmem için tekrarlanan bir üyelik ücreti ödeyeceğiniz Zipcar gibi bir şirkete bir abonelikle bir toplantıya bir taksi götüren tek bir işlemin yerini aldım.. Ve, Microsoft Office'in satın aldığım bu CDROM sürümü, şimdi abone olduğum otomatik olarak güncellenen, bulut tabanlı bir yazılım hizmetidir. Hizmet olarak tüm yazılımlar (SaaS) şirketleri bu model üzerinde çalışmaktadır.

Zuora'nın CEO'su Tien Tzuo, bu yeni paradigmayı abonelik ekonomisine çağırıyor ve bunun bir devrimin başlangıcı olduğuna inanıyor. Birçok tüccar ve işletme, geleneksel ürün fiyatlandırma modellerinden ayrıldı ve abonelik bazlı fiyatlandırmayı uygulamaya başladı. İş modeli, öngörülebilir aylık gelirleri ve müşteriler için sürekli olarak mükemmel bir hizmet anlamına gelir - ancak riskleri yoktur.

Abonelik ekonomisi açıkladı

Abonelik ekonomisi, yıllardır konuşulan paylaşım ekonomisinden farklı. Bir hizmet (SaaS) modeli olarak yazılıma daha yakındır. Basitçe söylemek gerekirse, odak noktası, bireysel işlemleri yerine getirmenin, müşterilerin aylık olarak abone olduğu sürekli hizmet sunumuna geçtiği bir hizmet modelidir.

Örneğin, özel egzersiz planları ve egzersiz yardımı istiyorsanız, abone olabilirsiniz. Günlük yakmak ve istediğiniz zaman yardım almak. Buluttaki dosyaları sürekli olarak paylaşmak veya saklamak mı gerekiyor? Amazon Web Servislerini deneyin. Veya iyi bir bisiklete binmeyi seviyorsanız, ancak kendi bisikletinizi satın almak istemiyorsanız, bisiklet paylaşım programına kaydolarak istediğiniz zaman gidebilirsiniz. Abonelik ekonomisini oluşturan binlerce şirketten sadece birkaçı.

Abonelik iş modeli neden ortaya çıktı?

Abonelik tabanlı fiyatlandırma modelleri yüzlerce yıldır devam ediyor. Modeli kullanan şirketlerin kökleri son on yılda müşteri beklentilerinde köklü bir değişime sahiptir.

Bu değişim, herkese her zaman ve her yerde işletmelerle etkileşim kurma fırsatı veren mobil ve bulut tabanlı teknolojilerin ortaya çıkmasından kaynaklandı. Bu teknolojiyi kullanmaktan yıllar sonra, tüketiciler istedikleri şeyi istedikleri gibi almak için alıştılar. Aynı zamanda, daha iyi ve daha iyi hizmet seviyeleri beklemeye başladılar. Ayrıca, sürekli olarak güncellenen yazılımlara alışmış olduktan sonra, satın aldıkları ürün ve hizmetlerin de zaman içinde sürekli olarak gelişmesini beklemeye başladılar.

Şirketler bu yeni beklentilere tepki gösterdikçe, düşünmede temel bir değişim oldu. Müşterilere nasıl hizmet verileceği hakkında

Abonelik iş modeli nedeniyle neler değişti?

Abonelik ekonomisinde şirketler, ürünleri üretmekten, satmaya ve göndermekten (geleneksel işlemler) odaklanmalarını gelişmeye ve para kazanmaya taşıdılar. ömür boyu ilişkiler.

Bir kerelik satış serisine dayanan geleneksel “üretim modelinde”, büyümenin temel itici gücü sürekli olarak yeni müşterileri cezbediyordu. Artık, abonelik odaklı bir dünyada, iş sürücüsü mevcut müşteri tabanınıza ne kadar iyi hizmet veriyor olursunuz. Tüm bunlar müthiş müşteri deneyimleri, ilişkinin sürekli izlenmesi ve iyileştirilmesi ve nihayetinde müşteri tutulması ile ilgilidir.

Gerçekten, bir şirketin bu dünyada sahip olduğu en büyük kaldıraç, müşterilerine değer verebilme yeteneğidir. Sadakati artıran şey budur.

Büyük bir değer sunmak için, önce müşterilerinizi her zamankinden daha derinden anlamanız gerekir. Tüm kariyerim boyunca, insanların ihtiyaçlarını tanımlamanın ve ağrı noktaları bulmanın önemi hakkında konuştuk. Ancak, şimdi, abonelik modeli bu süreci çok daha yüksek bir seviyeye taşıdı. İlk kez, esasen daha derin bir müşteri anlayışına ulaşma yeteneğine sahibiz.

Çünkü artık çok daha fazla veriye erişebildik. Ödeme tercihlerinden, ürün seçeneklerine, satış geçmişlerine, tarama alışkanlıklarına, geri dönüş modellerine kadar her şey yakalanır. Ve tüm bu büyük verileri elemek ve onu eyleme dönüştürülebilen iş zekasına dönüştürmek için gerekli olan yazılım herkesin kullanımına açıktır.

Şirketler bu yeni modele ulaşmayı başardıklarında, yüksek düzeyde müşteri memnuniyeti ve birikimi yaratırlar. Her müşterinin ömür boyu değeri, bir üretim modelindeki işten çok daha yüksektir ve abonelikler nakit akışını bile düzeltebilir, volatiliteyi azaltabilir ve öngörmeyi daha doğru yapabilir. Ancak bu fırsatlarla birlikte ortaya çıkan bazı riskler var:

abonelik iş modelinin 3 riski

1. Farklı bir yaklaşıma nasıl yaklaşılacağını anlayamamak

Bir abonelik iş modelini benimsemede en büyük risk, geleneksel modelden ne kadar farklı olduğunu ve doğru eylemleri gerçekleştirmediğini anlamak değildir.

Özellikle, şirketlerin tüm İş süreçleri, yaptıkları her şeyin, tüm müşteriler için üstün bir değer sunarak, işin teslim edilmesine yönelik olmasını sağlamaktır.

2.

değerini teslim etmemek için bu değerin teslim edilmemesi, müşterilerinin aboneliklerinde para kazanmalarına neden olacaktır. Churn yükselecek ve ömür boyu değer düşecek. Yayılma ve yaşam boyu değer gibi metrikler hakkında daha fazla bilgi edinmek için, bu makaleye bir daha göz atın.

3. Doğru faturalandırma ve teknoloji altyapısını kurmamak

Müşterilerin ihtiyaç duyduklarını ortaya çıkaracak verilerin toplanması ve yorumlanması için gereken teknolojiye yatırım yapmamak ve bu sonuçları elde etmek için gerekli teknolojiye hakim olmamak.

Ve sonra ters ibrazlar var - daha az belirgin, Ancak potansiyel olarak ciddi risk.

Abonelik modeli, müşterilerin ayda bir kez, genellikle yinelenen bir kredi kartı ücreti olarak otomatik olarak faturalandırılmasını gerektirir. Bu, hem şirket hem de müşteri için uygun bir süreçtir, ancak yakından izlenmelidir.

İşletmemde, sürekli ödemelerin ortalama düşüş oranından yüksek olduğunu hepimiz biliyoruz. Bazı durumlarda bu tamamen dolandırıcılık nedeniyle. Ancak, vakaların bir yüzdesinde, kullanım süresinin dolmasına ya da düşüşe neden olan yanlış kart bilgilerinin kalmasına neden olur. Her iki durumda da, çok fazla reddediş, İşlem Oranına Geri Dönüş (CTR) oranınızı artıracak ve bir işletme için ciddi sonuçlar doğuracaktır.

İade işlem oranınız neden önemlidir

Bir şirketin TO'su tek yönlü kart markaları olup olmadığını belirler. yüksek riskli satıcı kategorisine girersiniz. Kart verilerini güncel tutmak ve sahteciliği önlemek için ne kadar iyi bir iş yaptığınızı onlara anlatır. TO'nuz bir yüzde eşiği aşarsa, bir izleme listesine yerleştirilir ve kredi kartı işlem ücretlerinin artmasını görebilirsiniz.

Ters ibraz riskini azaltmak için abonelik modelini kullanan şirketlerin kredi kartı bilgilerini yakından izlemeleri gerekir. Bu, yakında sona erecek kartların işaretlenmesi ve müşterilerinden bilgilerini güncellemelerini istemek anlamına gelir. Ayrıca, müşterinin kafa karışıklığından kaynaklanan reddedilen işlemlerden kaçınmak için (yani şirketinizin fatura adını bilmezler), müşterilerin bir ücret ödemeden önce sizinle soru sormaları kolaylaşır.

Dolandırıcılığın olumsuz etkilenmesini engellemek için. CTR, güçlü ters ibraz yönetim sistemleriyle ödeme işlemcileri ve kart satıcılarını arayın. Bu yazılım sistemleri hemen tüm ters ibrazları işaretler, böylece şirket sorunu hızla çözebilir. Ve en iyi yazılım, potansiyel sahtekarlığı tanımlamak için yapay zeka algoritmaları kullanır. Sahte desenler veya kırmızı bayrak davranışı arayan tüm işlemleri gerçek zamanlı olarak izlerler. En iyi abonelik işletmeleri, ters ibrazları izlemek ve bunlarla uğraşmak için insanlara ve süreçlere sahiptir ve bu sayede şirketin alt çizgisinde sürüklenmezler.

Takas

Abonelik ekonomisi yükselişe geçti çünkü model, gün geçtikçe müthiş müşteri deneyimleri sunma ve düzenli bir gelir akışından faydalanma yeteneklerini şirketlere yüklüyor.

Modelde var olan riskleri başarılı bir şekilde azaltabilirsiniz. Müşteri memnuniyetini en üst düzeyde tutmak için büyük veri ve öncü hizmet süreçleri, aynı zamanda en iyi satıcı teknolojisi ve iç süreçleri kullanarak tesadüfi kredi kartı düşüşlerini ve sahteciliği en aza indirgemeyi sağlar.

Riskler gerçek olmasına rağmen, bunlar çözülebilir Abonelik modelinin iyi hazırlanmış şirketler için bir nimet haline getirilmesi.