Sizin Fiyatlandırmanız Müşterilerinize Ne Söylüyor?

Girişimlerde en yaygın hata azdır. Hayır, bunu kanıtlayacak bir veri yok, çalışmayı ben yapmadım, ve gitmiyorum. On yıllardır bunu gördüm. Aklımızın arkasındaki bir yerlerde, başlangıç ​​şirketlerinin en düşük fiyata sahip olmak zorunda olduğu fikrinin yanlış fikrine sıkıştık.

Üzgünüm, ama bu doğru değil. On dokuzuncu yüzyılda klasik ekonomiyle, özellikle de “elastikiyet” düşüncesiyle bu zihniyeti bir yere koyduk. Daha düşük bir fiyat demek, daha yüksek hacim anlamına geldiğinde, kömür yığınlarından bahsediyorlardı. Fiyat konumlandırması ve stratejisi ya da alıcı tercihleri ​​hakkında hiçbir fikri yoktu; Çalışma sermayesi hakkında çok az.

Ray Fisman'ın makalesine işaret etmek için Pazarlama Uzmanı Günlük Düzeltme Ekibinden Okunan Teşekkürler Müşteriler, Slate dergisinde Müşterilerin Daha Fazlasını Yapacaklar.

İlk olarak, araştırmacılar haftalık havlu satışlarını kaydetti. ve bunların hiçbirini adil işçilik sertifikalı olarak etiketlemeden, yalnızca satın alma kararlarını sadece tat almaya dayalı olarak ölçen mumlar. Birkaç hafta sonra, Hiscox ve Smyth geceyi ABC'de adil emek etiketlerini bir marka havlu ve bir marka mumla yapıştırarak geçirdiler. Mağaza yeniden açıldığında, etiketli adil emek havlularının satışı, etiketlenmemiş markanın satışlarına oranla yüzde 11 arttı. Mumlar için bu etki yüzde 26'lık bir artış oldu.

Birkaç hafta sonra Hiscox ve Smyth depoya geri döndü, etiketli havlu ve mumlardaki fiyatları yüzde 10 oranında işaretledi. Oldukça dikkat çeken bu artış, insanların daha fazla havlu ve mum almasını sağladı (havlular için yüzde 20 ve mum için yüzde 30 artış). Yazarlar bunun daha yüksek fiyatların ürünlerin adil-emek iddialarını daha güvenilir kıldığı için olabileceğini öne sürüyor.

Açıkçası, bu araştırmanın amaçlanan ana noktası, adil-emek uygulamalarının satın alma tercihleri ​​üzerindeki etkisidir. Yine de, fiyatların nasıl artırıldığının hacim de arttığına dikkat edin. Fiyatta yüzde 10'luk bir artış, havlu satışlarında yüzde 20, mum satışlarında yüzde 30'luk bir artışa neden oldu. Bu durumda fiyatlandırma, “esnek olmayan” dediğimiz şeydi. Daha yüksek fiyat, daha yüksek bir ses anlamına geliyordu.

Esnek olmayan pazarlar oldukça yaygın. Birkaç nesil pazarlamacı, Pillsbury kek karışımlarının giriş hikayesini anlatıyor ve yeniden anlatıyorlar. Bu, 1951 yılında bir pakette 10 kuruşta başarısız bir şekilde başarısız oldu ve daha sonra sadece iki sene sonra 25 kuruşa yeniden verildiğinde muhteşem bir şekilde başarılı oldu. Asıl nokta, düşük fiyatın güvenilir olmadığıydı.

Ne yaygın değil ki, bu çalışmanın içinde olduğu gibi, bunu açık bir şekilde ortaya koyan bir araştırma. Mesele şu ki, düşük fiyat her zaman bu kadar çekici değil; pek çok şey için değil. Bu durumda daha yüksek fiyat, emek uygulamalarının güvenilir olduğunu iddia ediyor. Diğer birçok durumda daha yüksek fiyatlar organik gıdalar, sağlıklı bileşenler, daha güvenli ilaçlar, daha profesyonel hizmetler, daha keyifli tatiller, daha temiz odalar, daha güvenli arabalar, daha hızlı arabalar gibi diğer iddiaları inandırıcı kılar.

Düşük fiyatlı yüksek hacimli strateji çalışmaları Costco ve Wal-Mart için harika, her ikisi de büyük bir bütçeye ve muazzam sermayeye sahip büyük şirketlere bir söz vermek ve bunu sürdürmek için. Bunun başlangıçta sizin için geçerli olduğunu düşünmeyin.