İNsanları Ne Zaman Gönderir?

Geçmişte telefonda arayan bir kişiyi dinleyebildiğim, ne istediğini anladığım ve başka bir şey önerebileceğim zamanlar vardı. Palo Alto Yazılımının ilk günlerinde çokça alışkın olduğum bir şey müşterinin istediği yerde değil, planlama yapmaktı.

“Hayır, İş Planı Pro bunu yapmıyor. Muhtemelen QuickBooks'u Intuit ile yapmak istersiniz, ancak Microsoft Money'i ya da Sage ya da Peachtree tarafından bir şeyleri tercih edebilirsiniz. Bankanızı aramanızı ve bankanın etkileşime girmesini sağlamanızı öneririm. ”

Bu sabah Seth Godin'in emriyle nasıl hatırlatıldım: Nasıl Yapılır:

Bana öyle geliyor ki bu mükemmel bir fırsat devlet adamı olmak. Bu, güvenilir bir danışman olarak görülme hakkını kazandığınız zaman, kendi başına ilgilenen bir şey değil. Bundan iki ay ya da iki yıl sonra, o kişi ya da organizasyonla tekrar iletişim kurduğunuzda, yarışma adına konuşan bir kişi olduğunuzu hatırlayacaklar, daha iyi bir uyum sağlamalarına yardımcı olan kişi, açıkça ilgisiz danışman Onlara kalan iki iyi seçim arasında seçim yapmalarına yardım etti.

Bence bunu çok iyi söylüyor. Telefonda arayanı tam olarak istediğini almadığını söyle, ama kimin yaptığını biliyorsun ve ona telefon numarasını verirsin. Kulağa çılgınca geliyor mu? Pek sayılmaz. O anda üç şey oldu:

1. Telefondaki kişiyi dinlediniz, ihtiyaçlarını anlıyorsunuz. Satışta gerçekten önemli.
2. Stratejik odağınızı pekiştirdiniz.
3. Bu çekirdek mesajı, artık sizi seven bir kişiye gönderdiniz ve ihtiyaçlarınız teklifinizle eşleştiğinde geri olabilir.

Ve bu, rekabetinizi bilmek ve ideal müşterinizi tanımak gibi iyi bir iştir.