ÜRünlerinizi Fiyatlandırma Ne Zaman Unutmayacaksınız?
İçindekiler:
- Görüntü Kredisi: Flickr / Carmen Shields
- Palo Alto Yazılımının kurucusu Tim Berry, fiyatların çok düşük olmasının gerçek risk olduğuna inanıyor:
- Yanlış mesaj gönderme riskinin ötesinde, ürününüzü çok düşük fiyatlamanız gerekebilir. En düşük fiyatlar ile şirket kalmak için mücadele olarak ahlaki ve görevinizi tehlikeye atmak. Seth Godin, bu aşağıya doğru olan spiralin “en düşük fiyatın zalimliği” olarak ifade eder ve bu düşünceyi perspektif içine koymanıza yardımcı olacak mükemmel bir örnek sağlar:
- Eğer birden fazla ürüne fiyat veriyorsanız dikkatli olun! 2012 yılında, Yale School of Management bir çalışma yayınladı; bu da, benzer iki ürünün aynı fiyat olması durumunda, tüketicinin, ürünlerden herhangi birisini fiyatta küçük farklılıklar olmasından çok daha az satın alacağını ortaya çıkardı. Aslında, bu çalışmada, katılımcılara aynı fiyata iki farklı marka sakız satın alma seçeneği verildiğinde, sadece yüzde 46'sının bir satın alma işlemi gerçekleştirdiğini bulmuştur. Buna karşılık, iki paket sakız sadece birkaç sent ayırdığında, katılımcıların yüzde 77'si bir paket satın aldı!
- Umarım bu liste sadece ürün maliyetlerini telafi etmekten fazlasını düşünür. Gördüğümüz gibi, fiyatlandırma şirketinizin markalaşması ve geleceği için çok önemlidir, bu nedenle zamanı doğru bir şekilde almanız ve aynı zamanda daha büyük resmi göz önünde bulundurmanız gerekir. Ürününüze bir sayı koymak, işinize yön verecek soruları yanıtlamıyor - nasıl bir değer sağlayacaksınız? Geleceğe nasıl gelişirsiniz? Rekabete nasıl adapte olacaksın?
Bu makale bizim “İş Başlangıç Kılavuzumuzun” bir parçasıdır. Ürününüzü veya hizmetiniz için doğru fiyatı bulmak söz konusu olduğunda, hiçbir formül ve tek bir doğru cevap yoktur. Aynı sektörde bile, bir şirket için neyin işe yaradığı bir sonraki iş için çalışmayacaktır. Günümüzde, “fiyatlandırma ürünleri” terimi için yapılan bir Google araması 297.000.000 sonuç döndürüyor. Bu, “bir iş planı yazıyor” ifadesi olan ve bir formülün olduğu ve öğrenilebilen bir iş sürecinin sonucunun neredeyse iki katına çıktı.
Fiyatlandırma ürünleri doğru bir karşılaştırmaya göre, bir sanattır. Piyasadan şu anda çıktığı haliyle bir farkındalık, bir piyasayı görebileceği ya da var olacağı vizyonu ve yeteneğini ve maliyetleri karşılayacak, mesaj gönderecek ve satışları en üst düzeye çıkaracak bir şekilde karar verebilecek mantığı gerektirmektedir.
Kendi listemi oluşturmaktan ziyade, fiyatlandırma konusunda kesin bir rehber olmadığı için, seçtiğiniz fiyatın sizin ve işletmeniz için ne anlama geleceğini ve çekicilik açısından nasıl önemli bir rol oynayacağını düşünmekten daha fazlasını alacağınıza inanıyorum. Hedef kitleniz
Başlangıç fiyatınız sizi tanımlar
Görüntü Kredisi: Flickr / Carmen Shields
Pixar Animation Studios, 1986'da bugün bildiğimizden çok farklı bir şirketti. Ana odak noktası Pixar Image Computer'ı satan bir donanım firmasıydı. Bu ilk günlerde, şirketin Steve Jobs, Alvy Ray Smith, John Lasseter ve Ed Catmull'un ortakları, yeni başladıkları iş türünün nasıl yönetileceğine karar verdiler. Ed için, erken bir endişe, makinelerine ne kadar ücret verileceğini bulmaktı:
“
Sun ve Silicon Graphics başkanları tarafından yüksek bir sayı ile başlayacağım söylendi. Yüksekte başlarsanız, her zaman fiyatı azaltabilirsiniz dediler; Eğer lowball yaparsanız ve daha sonra fiyatı yükseltmeniz gerekiyorsa, sadece müşterilerinizi üzeceksiniz. Dolayısıyla, istediğimiz kar marjlarına dayanarak, birim başına 122.000 dolarlık bir fiyat belirlemeye karar verdik. Büyük hata. Pixar Görüntü Bilgisayarı, güçlü olmaktan çok pahalı olduğu için hızla ün kazandı. Fiyatı daha sonra düşürdüğümüz zaman, overpriced olma itibarımızın hatırlanan herkes olduğunu keşfettik. Düzeltme çabalarımız ne olursa olsun, ilk izlenim sıkışmış. ”- Ed Catmull, Creativity, Inc. Ed Catmull, fiyatlandırma gibi karmaşık bir soru için basit bir cevap olmadığını kabul ediyor.. Daha ziyade, daha büyük sorulara odaklanın: Müşterilerinizin beklentilerini nasıl karşılayacaksınız? Ürünün daha da geliştirilmesine nasıl yatırım yapacaksınız? 'Büyük resmi' göz önünde bulundurarak sorulara verilen cevapları bulmak, ürününüz için en uygun fiyatı belirlemenize yardımcı olacaktır.
Fiyatınız piyasada size göre.
Palo Alto Yazılımının kurucusu Tim Berry, fiyatların çok düşük olmasının gerçek risk olduğuna inanıyor:
“
Fiyatlandırma için herhangi bir algoritma yok. Çoğunlukla içgüdüsü. Örtü maliyetleri yararlı bir gösterge değil, bir zemin görevi görür. Fiyatlandırma, en güçlü pazarlama mesajınızdır ve başlangıçların çoğu, yüksek fiyatlara sahip olmalı, premium fiyatla kendilerini premium değer olarak konumlandırmalıdır. Ah, ve etrafındaki ortak yanlışlardan biri, girişimlerin rekabete göre fiyatlandırması gerektiğidir. Yanlış. Daha uzak, daha iyi; ve sonra bunu değeri ile tekrar. ”- Tim Berry, Palo Alto Yazılımının Kurucusu Tim ve Ed düşük fiyatlara karşı yüksek fiyatlara katılmayabilirler, ancak her ikisi de “denenmiş ve test edilmiş bir süreçten” daha fazla sorunun olduğunu fark eder. Tim'e göre, fiyatlandırmanızı sizin durumunuza, takip ettiğiniz stratejiye, maliyetinize göre belirlersiniz. üretmek, rekabetiniz, hava durumunuz, içgüdüleriniz - temelde, sizin için en önemli olan şey o anda. Ve doğru fiyat için bir formül yokken, planlamanın bu aşamasına geldiğinizde yapamayacağınız bazı hatalar vardır:
Hata 1: En düşük fiyat sağlayıcısı olmak en iyisidir
Bu yaklaşım işe yarayabilir Farklılaşmamış mallar satan işletmeler için, ancak “en düşük fiyat” olmaya odaklanan stratejiler genellikle çok fazla başlangıç yatırımı ve çok büyük ölçekli bir uygulama gerektirir.
Hata 2: Fiyatınızın aynı zamanda “pazarlama mesajınız” olduğunu unutmak
Dış dünya tarafından nasıl algılanmak istersiniz? Fiyat çok düşük ve şansınız ürününüzün görüşü düşük olacak ya da ilk etapta istediğiniz bir seyirciyi çekmeyeceksiniz. Fiyatlandırma işleminizin bir mesaj gönderdiğini unutmayın. “Buna çok değer veriyorum” ya da “bu ürün / hizmetten çıkacağınız değer miktarıdır” diyor. Kısacası sizin konumunuz. Bir fiyata yerleşmeden önce bunun ne olduğunu dikkatlice gözden geçirin.
Hata 3: Gerçek hayat maliyetlerinizi küçümsemek
Ürünlerinizin sadece brüt kar marj analizinize göre fiyatlandırılması kötü bir fikirdir. Ayrıca genel giderlerinizi, kira, bordro, pazarlama masraflarınızı, faturalarınızı, sigorta, donanım ve yazılım maliyetlerinizi, telefonların kurulumunu, yeni halıları ve diğer çeşitli masrafları da göz önünde bulundurmanız gerekir. Fiyatları belirlerken bu maliyetleri hesaba katmazsanız, paranız bitebilirsiniz
Fiyatınız iş operasyonlarınızı etkiler
Yanlış mesaj gönderme riskinin ötesinde, ürününüzü çok düşük fiyatlamanız gerekebilir. En düşük fiyatlar ile şirket kalmak için mücadele olarak ahlaki ve görevinizi tehlikeye atmak. Seth Godin, bu aşağıya doğru olan spiralin “en düşük fiyatın zalimliği” olarak ifade eder ve bu düşünceyi perspektif içine koymanıza yardımcı olacak mükemmel bir örnek sağlar:
Bir e-postada bir doları veya on dolarlık bir fiyatı kesmek için Bu uçak bileti (karşılaştırmanın yokluğunda, çok az farkla), şeylerin düzenleniş şeklini kesmek zorunda kalırsınız, ya da insanlar eğitilir ya da güvenlik sağlanır. İnsanlara nasıl davranıldığına dair kültürü karıştırmalısın. Diğer kişi 'dan daha az umursamaya ya da daha fazla çaresiz olmaya istekli olmalısınız. Seth Godin, Yazar & Çözüm? Fiyattan başka bir şey için bilin. Ürününüzün ne anlama geldiğini veya şirketinizin ima etmesini istediğiniz nedir?
Eğer birden fazla ürününüz varsa, kendi fiyatlarınız satışları etkileyebilir
Eğer birden fazla ürüne fiyat veriyorsanız dikkatli olun! 2012 yılında, Yale School of Management bir çalışma yayınladı; bu da, benzer iki ürünün aynı fiyat olması durumunda, tüketicinin, ürünlerden herhangi birisini fiyatta küçük farklılıklar olmasından çok daha az satın alacağını ortaya çıkardı. Aslında, bu çalışmada, katılımcılara aynı fiyata iki farklı marka sakız satın alma seçeneği verildiğinde, sadece yüzde 46'sının bir satın alma işlemi gerçekleştirdiğini bulmuştur. Buna karşılık, iki paket sakız sadece birkaç sent ayırdığında, katılımcıların yüzde 77'si bir paket satın aldı!
Büyük resmi düşünün
Umarım bu liste sadece ürün maliyetlerini telafi etmekten fazlasını düşünür. Gördüğümüz gibi, fiyatlandırma şirketinizin markalaşması ve geleceği için çok önemlidir, bu nedenle zamanı doğru bir şekilde almanız ve aynı zamanda daha büyük resmi göz önünde bulundurmanız gerekir. Ürününüze bir sayı koymak, işinize yön verecek soruları yanıtlamıyor - nasıl bir değer sağlayacaksınız? Geleceğe nasıl gelişirsiniz? Rekabete nasıl adapte olacaksın?
Ne düşünüyorsun? Bu listeye ekleyeceğiniz bir şey var mı? Fiyatlandırma ürünleri söz konusu olduğunda başka neler düşünmeliyiz?
