İLişki Konusu: Stratejik Hesap Yönetimi (SAM) |

“İlişkiler bu işte önemli.”

Geçmişten beri defalarca duyduğumuz eski bir maksim. Güneşin altında her iş hakkında. Ama günün sonunda, daha iyi ilişkiler aslında gelirlere dönüşüyor mu?

Artan bir araştırma kuruluşu, yaptıkları ve farkın şaşırtıcı olduğunu gösteriyor.

Satış gurusu Keith Ferrazzi'nin Ferrazzi Greenlight tarafından yapılan bir araştırmaya göre 16 yüksek performanslı stratejik hesap yönetimi (SAM) ekiplerinin liderleri ve özel SAM ekipleri ile hesapların geleneksel olarak organize edilen hesapların iki katı kadar hızlı büyüdüğünü gördüler.

Ayrıca Bkz: TAM, SAM ve SOM Bazıları, geleneksel satış ekiplerinin üç ve dört katı bir büyüme rapor ettiler. Bu, yazılım üreticisi Autodesk'ten Alman mühendislik ve elektronik şirketi Siemens'e, uzun bir süre boyunca çeşitli şirketlerde gerçekleşti. Siemens'in stratejik hesapları 2005'ten 2010'a kadar şirket çapındaki büyüme oranının yaklaşık üç katını yaşadı. Bu durum metaller ve madencilik gibi tanımlanmış sektörlere ve Brezilya gibi bölgesel pazarlara çevrilen bir olaydı.

SAM ekipleri bu etkileyici büyümeyi nasıl gerçekleştiriyor? Başarılarının temeli, geleneksel satış ekiplerine göre temelde farklı bir yaklaşım ve teşvikler dizisidir.

Satış danışmanlığı RAIN Group, SAM ekiplerinin farklı olduğu önemli alanları belirler.

Stratejik Hesap Yönetimi (SAM) ekibini farklı kılan nedir?

Strateji:

Geniş ve Dar Odak:

Geleneksel satış ekipleri belirli satış işlemlerini kapatmaya odaklanırken, SAM ekipleri artan müşteri memnuniyeti, birlikte yaratma ve değer yaratma yoluyla değer yaratmaya odaklanmış çok daha geniş bir açıklığa sahiptir. Müşteri ihtiyaçları ile operasyonel ve yapısal uyum. Zaman Çerçevesi:

Uzun Vadeli ve Kısa Vadeli:

Geleneksel satış ekipleri haftalık, aylık ve üç aylık satış kotalarında ölçülür. SAM ekipleri, çok yıllı bir ilişki üzerinden hesapların büyütülmesi amacıyla daha uzak bir zaman ufkuna bakıyorlar. Ekip:

Bireyler ve Genişletilmiş:

Geleneksel satış ekipleri genellikle tek katkıda bulunanlardan veya Küçük ekipler kısa vadeli işlemlere odaklandı. SAM ekipleri genişletilmiş, hesap yöneticileri tarafından yönetilen akışkan gruplar uzun vadeli bir stratejiyi yürütmeye odaklanmıştı. Etiketler:

SAM iç dili, tipik olarak daha fazla müşteri odaklı bir ifadedir. Geleneksel satış ekiplerinin genel olarak “keşif ihtiyacı” dedikleri, “değer yaratma oturumları” veya “kolaylaştırılmış strateji oturumları” haline gelir. Bu, işlemlerle ilgili stratejik ortaklığı vurgulayan bir ton belirler. Alıcı Algısı:

Müşteriler genellikle satış profesyonellerine karşı ihtiyatlıdır. Çünkü onları bir sonraki işlemde tek bir odak noktası olarak görüyorlar. Ancak, alıcılar çoğu zaman SAM takımlarına daha fazla güveniyor ve onlarla birlikte değer yaratmaya dayalı işbirlikçi bir ilişki peşinde. AR Faktoringinde Uzun Vadeli Değer:

Tüm bu farklılıklar, müşteri uzun vadeli değer yaratmak. Bu, neredeyse her sektörde yankı uyandıran, ancak çok değer sunan ürünlere ve hizmetlere özellikle uyum sağlayan evrensel bir kavramdır.

Alacaklılık Faktoringi

böyle bir hizmetin en iyi örneğidir. alternatif finansman, aynı zamanda faturalandırma ve tahsilat gibi yan hizmetlere ve uluslararası ağlar ve dahili müşteri kredi derecelendirmeleri gibi uzmanlık hizmetlerine de. Küçük işletme sahipleri, hızla büyüyen genç işlerin ihtiyaçlarına ayak uydurmaya çalışırken sıklıkla yayılırlar ve AR Faktörleri, işin temel işlevlerinin dışında ek değer yaratma alanları belirlemek için değerli ortaklar olarak işlev görebilir. Sonuç, faktör temel olmayan faaliyetleri optimize ettiği ve müşterinin satış yaratmaya odaklanmasını sağladığı için daha eksiksiz bir değer zinciridir. SAM'a kaynak ayıran faktörler, satış ekiplerinin çeyreklik hedeflerini gerçekleştirmeye çalışmak yerine uzun vadede başarılı bir iş geliştirmede danışmanlık ortakları olduklarından, geleneksel satış döngülerine odaklananlardan daha fazla gelir elde edeceklerdir.

SAM ilkelerini kullanıyor musunuz? İlişkilerin işinizin satışlarını nasıl etkilediğini düşünüyorsunuz? Aşağıdaki yorumlardan bizi anlatın.