Bilinçaltınız Hayat Sigortasına 'Hayır' diyor

Mantıklı düşündüğümüzde, hayat sigortası almamız gerektiğini biliyoruz. Ve yine de çoğumuz yok.

Bunu sorduğunda, insanlar bunun çok maliyetli olduğunu ya da karmaşıklıklarını sıralamak için zamanlarının olmadığını söylüyor. Ancak yeni bir araştırmaya göre, bunlar sadece bilinçaltı tarafından pişirilen bahaneler olabilir.

Hayat sigortasının gerilemesi

Geçtiğimiz yarım yüzyılda, sigorta ve finansal hizmetler sektörü araştırma grubu LIMRA'daki araştırma direktörü Jennifer Douglas'a göre hayat sigortası olan Amerikalıların oranı% 70'den% 59'a düştü. “Şu anda on yıllardır bu düşüşe bakıyoruz.”

LIMRA, yıllardır insanlara neden hayat sigortası almadıklarını sordu. Sigortacılar daha sonra, daha kolay satın alınacak düşük maliyetli hayat sigortası politikaları pazarlayarak ve sigorta neden önemli olduğunu açıklayarak tüketicilerin yanıtlarını ele almaya çalıştılar. Ancak bu, sigorta oranlarının artmasına yardımcı olmamıştır.

Yani araştırmacılar, farkında olmadığımız nedenleri araştırdılar.

Douglas, “Karar verme sürecimizin çoğu çoğunlukla bilinçsizdir” diyor. “İnsanlar bize neden yaptıklarını neden yaptığımızı söyleyemez.”

Hayat sigortası almamamızın asıl nedenleri

LIMRA’nın çalışması, hayat sigortasına ihtiyacı olan bir kişi olduğunu bilseler bile, insanların kapsama almasını engellemek için çalışan bilinçaltı önyargılarına işaret ediyor. Bunlar hayatta kalmamıza yardımcı olmak için evrimleşmiş, ancak hayat sigortası söz konusu olduğunda çıkarlarımıza karşı işleyen derin eğilimli eğilimlerdir.

1. Kaybeden kaçınma

Kayıp nefreti demek, biz Gerçekten mi bir şey kaybetmek istemiyorum. Kesin ya da muhtemelen 1000 $ kaybetmek için 500 $ kaybetme arasında seçim teklif edildiyse, biz daha büyük bir kayıp üzerinde değil, daha fazla zarar üzerine şansımızı alırız. Ancak senaryoyu çevirdiğinizde ve bize 500 $ 'lık teklif vermeyi teklif ettiğinizde veya sadece 1000 $' lık bir şans verdiğinizde, 500 ABD doları tutarız. Kazanmaktan daha fazlasını kaybetmekten nefret ediyoruz.

Hayat sigortası belli bir “zararı” içerir - politikada harcanan para. Böylece insanlar gitmeden gider ve daha sonra aileleri için çok daha büyük bir maddi kayıp riski taşırlar.

2. Günümüz önyargıları

Bugünkü önyargı, bugünün ihtiyaçlarını geleceğin ihtiyaçlarına göre belirleme anlamına gelir. Douglas, “Bugün her zaman yarından daha önemli” diyor. Ancak hayat sigortası, geleceği korumakla ilgilidir.

Pennsylvania'nın Wharton School Üniversitesi'nde karar bilimleri ve iş ve kamu politikası profesörü Howard Kunreuther, gençlerin ölümün kendilerine olmayacak bir şey olduğunu düşündüklerini belirtiyor - en azından kısa bir süre sonra - planlamıyorlar onun için. Bugünün ihtiyaçları, bu görünüşte uzaktan gelecek olaydan daha fazla baskı yapıyor.

[Hayat sigortası teklifleri sitemizdeki Hayat Sigortası Karşılaştırma Aracı aracılığıyla mevcuttur.]

3. Varsayılan önyargı

Varsayılan önyargı, şeyleri oldukları gibi bırakma eğilimi. Örnek olarak, Douglas, sürücü belgelerinin varsayılan olarak insanları organ bağışçıları olarak tanımladığı ülkelerde, bağışta bulunmak istemediklerini iptal etmelerini gerektiren organ bağış oranlarının önemli ölçüde yüksek olduğunu bildirmektedir. Bu, daha fazla şirketin emeklilik planlarına çalışanların katkısını işçilerden ayrılmak yerine işçilere bırakmaya çalışmaktan ötürü alıyor.

Hayat sigortası söz konusu olduğunda, bu yerleşik eylemsizlik, kendimizi iş boyunca sahip olduğumuz herhangi bir grup hayat sigortasının yeterli olduğuna ikna etmemize neden olur.

Hayat sigortası almak için bize nasıl

Artık hayat sigortası şirketleri bize bağlı, şirketlerin bilinçaltı önyargılarımıza doğrudan konuşmaya başlamasını bekliyoruz. Aslında, LIMRA’nın çalışması sadece çeşitli mesajları test ederek yaptı.

Örneğin, kaybeden nefreti ele almanın bir yolu, özellikle gençken bunları satın aldığında hayat sigortasını iyi bir anlaşma olarak konuşmaktır. Douglas, “kaybetmek” istemezken, “biz de anlaşmalar yapmaktan vazgeçmek istemiyoruz” diyor.

Douglas, sigorta şirketlerinin hayat sigortası ile anında bir ödül alma konusuna odaklanarak günümüz önyargısına hitap edebileceğini söylüyor: gönül rahatlığı. Ayrıca, hafifçe, ölümün herhangi bir zamanda vurabileceğini de hatırlatabilirler.

Douglas, “Pazarlamamız gerçekten karanlıktı ve ölümden bahsederdik” diyor. “Belki buna biraz geri dönmeliyiz.”

Douglas, “Bir işveren aracılığıyla elde edilen grup hayat sigortasının yeterli olmayabileceğine işaret etmek, insanların önyargılı davranmasına neden olmamasına rağmen, varsayılan yanlılığı ele almaya çalışmanın bir yoludur. Başka bir fikir, hayat sigortası almak için ne kadar hızlı ve rahat olabileceğinden bahsetmektir.

Hiçbir mesaj herkesle rezonansa girmez. Hayat sigortasının değerinin işaret edilmesi, hayat sigortası almak için halihazırda “emekli” olanlara, belki de yeni evlendikleri, bir ev aldıkları ya da sadece bir bebek sahibi oldukları için zorlayıcıdır. “Zihnin huzuru” argümanı, korumak için aileye sahip olanlara ancak zaten bir sigortaya sahip olmayanlar üzerinde başarılı olur. “Kolaylık”, hayat sigortası almaları gerektiğine karar vermiş insanlar için işe yarayabilir - ancak aynı zamanda diğer tüketicilerin gözünde de sigortayı devalüe eder, bu gerçekten çok önemli olsaydı bu kadar çabuk ve kolay olmayacağını düşünür.

Sosyal normların önemi

LIMRA'nın denediği en geniş etkili mesaj, başka bir psikolojik fenomenle ilişkiliydi: sosyal norm.Bu, sürü hayvanları gibi olduğumuz ve başkalarının yaptıklarını yapacağımız nosyonudur.

Örneğin, İngiliz hükümeti tarafından yapılan bir testte, vatandaşlarının çoğunun ödeme yapmamanın olası sonuçları hakkında bir uyarı aldıklarında, mektuplarını aldıklarında, insanların vergilerini zamanında ödemeleri daha olasıydı. Harvard Business Review'a göre, mektupların çoğunun posta kodu veya kasabasında çoğu kişinin zamanında ödeme yaptığı durumlarda yanıt oranları daha da artmıştır.

Onlarca yıl önce, hayat sigortası ajanları kapı satıp polise ve prim toplamaya kapılarını açtılar, böylece insanlar komşularının kapsama alanı olduğunu gördüler, diyor Douglas. Bugünlerde ajanlar kapıya gelmiyor ve başkalarıyla hayat sigortası hakkında fazla konuşmuyoruz.

Sorulduğunda, birçok tüketici arkadaşlarının hayat sigortası olmadığını ya da yalnızca grup çalışmasının kapsama alanı olduğunu düşünürken, Douglas diyor. Bir odak grupta, bir tüketicinin, büyük hayat sigortası poliçeleri hakkında duyduğumuz tek zamanın, birisinin parayı talep etmek için bir eşe çarptıracağı söylediği söylendi.

İnsanlara hayat sigortasının kendileri olup olmadığını sorun ve genellikle “evet” diyecekler. Douglas, “En yavaş yanıt oranlarından biriydi” diyor. Bu onların düşünmesi gerektiğini gösteriyor.

Endişelenme, bu sigorta şirketlerinin tekrar kapılara çarpmaları için aracıları göndereceği anlamına gelmez. Daha ziyade, hayat sigortasının sizin için doğru olduğu ve daha önce sizin gibi kişilerin zaten politikaları olduğunu size bildiren daha fazla reklam görmeyi umuyoruz.

Genç kocaların sorunu

Birçok hayat sigortası reklamı, ailenizi finansal olarak koruma ihtiyacından bahseder. Douglas, “Bu, rolleri olarak görmeye eğilimli olan yaşlı kocalarla özellikle rezonansa giren bir mesajdır. Fakat daha genç kocalar genellikle eşlerini, onlar olmadan devam edebilecek eşit finansal ortaklar olarak görüyorlar. Bu, genç eşleri ortakları olmadan nasıl yöneteceklerini düşünmeye teşvik etmeyi amaçlayan daha fazla reklam anlamına gelir.

Kunreuther, hepimiz için önemli bir paketin, psikolojik önyargılarımızın orada olduğunu ve bunları hesaba kattığını kabul etmektir. “Her an onları değiştiremezsin.”

Mesela, yakın zamanda bir sona erdirmek istememize rağmen, hayat sigortası poliçelerinin kapsayacak şekilde tasarlandığı gergin zaman ufku üzerinde ölüm olasılığına odaklanabiliriz.

Kunreuther, hayat sigortası olmadan ölürsek, ailelerimize neler olacağını da düşünmeliyiz. “Düşünmek için korkunç bir şey.”

Bilinçaltınızın en iyisini almasına izin vermeyecekseniz, Investmentmatome hayat sigortası oranı tahmincisi aracıyla fiyatları keşfedin.

Aubrey Cohen, kişisel finans sitesi olan Investmentmatome'de çalışan bir yazardır. E-posta: [email protected] . Heyecan: @aubreycohen .

Görüntü iStock.