Aylık Abonelik (SaaS) İşiniz İçin Satışları Tahmin Etmek İçin Tam Bir Kılavuz |

Bu makale SaaS İş Başlangıç ​​Kılavuzumuzun bir parçası - SaaS işinizi planlamanıza, başlamanıza ve büyütmenize yardımcı olacak makalelerin küratörlüğünü yapıyor!

bir abonelik dünyasında yaşamak. Giderek daha fazla, yaptığımız ve kullandığımız her şey artık doğrudan bize satılmamaktadır. Bunun yerine, şimdi her tür şey için aylık ödeme yapıyoruz.

Hizmet Olarak Yazılımla Yazılımına (SaaS) bir çok baskı verilirken, abonelikler artık her yerdedir. Spor üyelikleri ve dergiler gibi bazı abonelik modelleri uzun zamandır varlığını sürdürürken, diğer abonelik şirketleri yepyeni ve yenilikçi.

Bugünlerde, dünyamızdaki hemen hemen her şeye erişmek için küçük aylık ücretler ödüyoruz. Spotify, Rdio ve Beats gibi müzik servislerinden Netflix gibi film akış sitelerine, NatureBox ve HelloFresh gibi atıştırmalıklara ve yemek dağıtım hizmetlerine kadar her şey için bir abonelik servisi var gibi görünüyor.

Yerel ısıtma onarım şirketim abonelik hizmetlerine yönelik artan talebe bile giriyor ve daha büyük bakım hizmetlerinde temel sistem ayarlaması, bakım ve indirimleri içeren 10 $ / aylık bir abonelik hizmeti başlattı.

Abonelik hizmetleri kısa vadede, bir hizmeti kullanmaya başlamak için genellikle daha az maliyetli olduğu için popülerdir. ITunes'da bir albüm satın alma fiyatı için Spotify'da bir ay boyunca tüm müzik dünyasına erişebiliyorum. Yeni bir DVD satın almanın yarısı için Netflix'te bulunan içeriğin derin kataloğuna erişebilirim. Bir koşu bandı satın alma maliyetinin bir kısmı için, tüm bir spor salonunu kullanabilirim.

Müşterilerin bir zamanlar aldıkları ve sahip oldukları şeyleri değiştirmek için abonelik hizmetlerine akın etmesi şaşırtıcı değildir. Ayrıca, işletmelerin müşterilerine sunabilecekleri yeni ve yenilikçi abonelik iş modelleri geliştirmeye çalıştığı şaşılacak bir şey değildir.

İşletmeniz bir abonelik hizmeti oluşturuyorsa, güvenilir bir satış tahmini oluşturmak önemli bir adımdır. İşletmenizin nasıl büyüyeceği ve gelir büyümesinin en önemli unsurlarının neler olacağı.

Ardından, size bir abonelik tahmininin kritik bileşenlerinden geçerek sizi nasıl oluşturacağınızı göstereceğim. Ürünümüz, LivePlan, abonelik tahminlerini otomatik olarak oluşturur, bu yüzden zaten bir LivePlan kullanıcısıysanız şanslısınız ve bu makaleyi atlayabilirsiniz. Ancak, bir e-tablo kullanıyorsanız ve tahmininizi kendiniz oluşturmak istiyorsanız, yakından takip etmek istersiniz.

Abonelik öngörmenizi oluşturmak için bilmeniz gereken birkaç tanım:

Bir abonelik satış tahmini oluşturuyorsanız, geleneksel satış tahmininizde bulamayacağınızı anlamanız gereken birkaç terim var.

Süreli yayınlar genellikle yıllık abonelik dönemlerine sahiptir.

Basitçe Abonelik Süresi , bir müşterinin hizmetinize abone olmayı taahhüt ettiği süredir. Birçok hizmet aylık abonelik döneminde çalışır, bu da müşterilerin hizmete erişmek için aylık bir ücret ödemesi anlamına gelir ve herhangi bir zamanda Netflix'i veya spor salonu üyeliğinizi iptal edebilir. Bazı servislerin yıllık abonelik süreleri vardır. Bu durumda, müşteriler bir yıl boyunca hizmete erişmek için ödeme yapıyorlar ve yılın sonunda yenilenebilirler. Dergiler ve kurumsal yazılım teklifleri genellikle yıllık abonelik dönemlerine sahiptir. Bu yazıda, aylık abonelik hizmeti için satış tahminlerine odaklanacağım. Gelecekteki bir gönderide yıllık abonelikler ve diğer abonelik uzunluklarını inceleyeceğim.

Yeni Aboneler da oldukça temel bir kavramdır. Bu, belirli bir ayda hizmetiniz için kaydettiğiniz yeni müşteri sayısıdır.

İptaller tam olarak neye benziyorsa, bunlar her ay hizmetinizi iptal etmeyi seçen müşterilerdir.

Son olarak, Churn, , abonelikli iş modeline sahip herhangi bir şirketin, çok yakından dikkat etmesi gereken en büyük sayıdır. Churn, müşterilerin hizmetlerinizi iptal edip bırakma oranıdır. Düşük churn, mutlu müşterilere eşittir, yüksek kesintiler, kullanıcıların hızlı bir şekilde iptal ettikleri ve hizmetinize çok uzun bir süre abone olmadıkları anlamına gelir.

Bir ay boyunca iptal eden müşteri sayısını alarak müşteri sayınızı hesaplarsınız. ay başında sahip olduğunuz müşteriler:

Churn = Bir Ay İçinde İptaller ÷ Ay Başındaki Müşteriler

Ancak, bir sızma kovasına benzediği için, kayıp kavramının kırışıklığı var. Kovayı, kabın dibinde delik olarak düşünün. Delik (künk) küçük olduğu sürece, kepçeyi daha fazla su (yeni aboneler) ekleyerek dışarıda tutabilirsiniz.

Yukarıdaki tanımlar müşterinizi tahmin edebilmek için bilmeniz gerekenler. büyüme. Önümüzdeki birkaç şey, bu müşterilerden elde edeceğiniz gelirle ilgilidir.

Abonelik hizmetlerinden gelir nasıl hesaplanır

Ne kadar para kazanacağınızı hesaplamaya başlamak için, Kullanıcı Başına Ortalama Gelir / Müşteri (ARPU) . Her ay bir müşteriyi ne kadar ücretlendirmeyi planlıyorsunuz? Farklı fiyat katmanlarına sahip bir tahmin oluşturuyorsanız, her fiyat katmanı için farklı bir tahmin oluşturmak isteyebilirsiniz. Daha sonra bunun hakkında biraz daha konuşacağız.

Kaybınızın yüzdesini kullanarak, Müşteri Ömür Boyu Değerinizi (LTV) kolayca hesaplayabilirsiniz. Kaybettiğiniz yüzdesi, ortalama bir müşterinin hizmetinize ne kadar abone olacağını tahmin etmenize yardımcı olur ve müşterilerinizden, tahmini projeleriniz boyunca ne kadar para kazanacağınızı tahmin etmenize yardımcı olur. LTV, Kullanıcı Başına Ortalama Gelirin Bölme'ye bölünmesiyle hesaplanır:

LTV = ARPU ÷ Churn%

Bu hesaplama, ortalama müşterinizin size ne kadar değer katacağını gösterir. Örneğin, servisinizin maliyeti aylık 19 $ ve aylık% 5 ise, ortalama müşteriniz 380 TL değerindedir.

Ayrıca, ortalama müşterinizin beklenen müşteri yaşam süresini ARPU'ya göre LTV'ye bölerek de hesaplayabilirsiniz:

Müşteri Ömür Boyu = LTV ÷ ARPU

Müşteri Ömür Boyu, aynı zamanda, 1 'lık kesinti oranınıza bölerek de hesaplanabilir:

Müşteri Ömür Boyu = 1 ÷ Churn

Yukarıdaki aynı örneği kullanarak, ortalama müşteri ömrü 20 ay (380 ÷ 19 = 20) veya (1 ÷.05 = 20).

Son olarak, her ay ne kadar para kazanacağınızı bilmek isteyeceğiz, aksi takdirde Aylık Tekrarlanan Gelir (MRR). MRR'yi hesaplamak için, ARPU'nuzu bir ayın başında sahip olduğunuz müşteri sayısı artı elde ettiğiniz yeni müşteri sayısı ile çarpın:

MRR = ARPU x (Başlangıç ​​Aboneler + Yeni Aboneler

Şimdi bir öngörü oluşturma zamanı geldi

Şimdi abonelik tahmini için temel terminolojiye sahibiz. o gerçek bir tahmin oluşturmaya bakın. Bahsettiğim gibi, aylık bir abonelik işi için basit bir tahmin oluşturmaya odaklanacağız, ancak burada tartışılan kavramların çoğu, farklı abonelik dönemleri için bir abonelik öngörüsü oluşturmak için kullanılabilir.

İşte E-tablonuz şöyle görünecektir:

Yine, bu, hizmetinizin herhangi bir kerelik kurulum ücreti olmadığını ve müşterilerinizin bir ay boyunca ön ödeme yaptığı basit bir aylık abonelik hizmeti işlettiğini kabul eden oldukça basit bir modeldir. servisin. Kullanıcılar zaman içinde hizmetlerini yükseltebilirlerse veya bir kerelik kurulum ücretleri veya farklı sözleşme uzunlukları varsa, model daha karmaşık olabilir.

Örnek modelimizde, her ay Kullanıcı Başına Ortalama Geliri (ARPU) ayarlayabilirsiniz. Ortalama olarak, bazı müşterilerin sunduğunuz yüksek fiyatlı hizmetlere geçmesini beklersiniz.

Başlangıç ​​Aboneleri, bir ayın başında sahip olduğunuz müşteri sayısıdır. Bu tahminimizde, ilk ayda sıfır abonelerle yeni bir iş olarak başlıyoruz. Gelecek aylarda, başlangıç ​​ayını, önceki ayın başında kaç müşteriye baktığımızı inceledikten sonra yeni aboneler ekleyerek iptal etmeye karar veren müşterileri çıkardık.

Bu örnek modelde, müşterilerimizin Bir ay boyunca hizmet için ödeme yaparız, bu nedenle, her ay başladığımız müşteri sayısına göre aylık olarak hesaplanan müşteri sayısını temel alarak hesaplamaya başladık.

Buradan, bizde kesinti hesaplıyoruz. aylar ve dolar cinsinden ortalama bir müşterinin tahmini ömrü ve son bir ayda toplanması beklenen toplam aylık tekrarlanan geliri hesaplar.

Bu örnek abonelik satış tahminini buradan indirebilir ve daha karmaşık bir tahminle başa çıkabiliriz Gelecek bir gönderide.

Sorular? Lütfen bunları yorumlarınıza gönderin ve size yardımcı olmak için elimden geleni yapacağım.