Müşterileriniz nerede ve ne istiyorlar?
Satış konusunda sevdiğim şey, başarısının fark edilmesi ve 'u taklit etmenin çok zor olmasıdır. Çalıştığım her satış ekibi, sonuç veren başarılı satış temsilcileri ve mazereti teslim eden başarısız temsilcilerinden oluşuyordu. Bir şekilde başarılı satış yapan insanlar, üretici olmayanları rahatsız eden mazeretlerden tamamen etkilenmeyen aylar içinde aylar ürettiler. Kanal ve bölüm satışları, tipik bir satış ekibi gibi çalışır. Yeterince sert görüyorsanız başarısızlık için her zaman bahaneler vardır. Başarılı kanal satış ekipleri mazeretleri görmezden gelir ve teslim yollarını bulurlar.
Bir yıl önce, perakende kanalı mazeretlerle doluydu. Mağaza trafiği azaldı. Ekonomi bir düşüş yaşadı. Müşteriler para harcamıyorlardı. Palo Alto Yazılımı'nın mazeretleri gerçeğe kabul etmesi kolay olurdu. Satışlarımızın diğer kişi kadar daldırmadığı için mutlu olabilirdik. Dalmanın bizim kontrolümüz dışındaki güçlerden dolayı kendimizi istifa edebilirdik, pazarın yeniden hareket etmesini sağlamak için hiçbir şey yapamadık ve yapabileceğimiz tek şey onu beklemekti.
Ama kabul etmeyi seçmedik. mazeretler. Endüstrinin dikkatli bir incelemesi önemli bir trend ortaya koydu. Satışlar düştü, ama her yerde değil. Müşterilerimiz alışveriş yaptıkları yeri değiştirmişlerdi, ancak hala alışveriş yapıyorlardı. Bu gerçekleşme, raf alanı kazanmak için ihtiyacımız olan önemli mağazaları tespit etmemize yardımcı oldu.
Büyük bilet kalemleri, özel ürünler ve lüks malların satışları düştü. Ancak müşterilerin hala yiyecek, kıyafet ve ev eşyası satın almaları gerekiyordu. Bu bilgi birikimiyle, fiyatlandırma stratejimizi ayarladık, yeni bir “dürtü” ürünü yarattık ve yazılımımızı ihtiyaçların satıldığı perakende zincirlerine taşımaya başladık. Sam's Club, Target, Costco, vb. Gibi dükkanlar hala çok fazla yaya trafiğine sahipti ve şimdi bu mağazalarda olmamızın önemli olduğunu anladık.
Bir satış departmanının üretebileceği mazeretleri kabul etmeyin. Müşterileriniz hala alışveriş yapıyor . Bu kutulara ulaşmak için kutunun dışına çıkmanız gerekebilir. Eğilimlerini keşfetmeli ve takip etmelisiniz. “Eğer inşa edersek gelecektir” planından asla memnun olma. Müşterilerinizi bulun, alışkanlıklarını inceleyin ve ürün ve hizmetlerinizi onlara götürün.
Perakende kanalı, şirketinizin sahip olduğu en zor, en çok zaman alan satış kanalı olabilir. Tüketiciye hitap eden bir ürününüz varsa ve müşterilerinizin alışveriş yaptığı yerleri satıyorsanız, perakende satışlar çok faydalı olabilir. Binlerce şirket bu çalkantılı kanalda dolaşıyor çünkü en kârlı da olabilir. Başka hiçbir kanal bile yakın gelmiyor.
Perakende satış yapmayı düşünüyorsanız veya perakende planınızı iyileştirmeyi düşünüyorsanız, kanala yeni bir göz atın. Sıfırdan başlamak. Rekabetinizi, dağıtımınızı ve fiyat stratejinizi anladığınızdan emin olun. Alıcının kulağına sahip olduğunuzdan veya dikkatini çekebilecek birini tuttuğunuzdan emin olun.
En önemlisi, satış planınızın durgun olmasına izin vermeyin. Perakendecilikteki başarınız, sektör trendlerine ve rekabetinizden daha hızlı tepki verebilmenize hızlı bir şekilde tepki verebilmenize bağlıdır. Perakende satışlarınızı proaktif bir şekilde yönetirseniz, Palo Alto Software'in yaptığı gibi, perakendenin ölmediğini, sadece gelişmekte olduğunu keşfedebilirsiniz.
Oregon Üniversitesi Hukuk Fakültesi'ne devam eden David, Oregon Ördekler'in ilk aşkıyken satışların yakın bir zamanda geldiğini belirtmekte çok hızlılar.
Serinin bir bölümünü kaçırdınız mı? Endişelenme, işte bağlantılar burada başından beri okuyabiliyor! Perakende ölüme gitmiyor : Birinci Bölüm, İkinci Bölüm, Üçüncü Bölüm
