Hedef Pazarlama: Nedir?
Hedef pazar analizi nedir, nasıl yapılır?
İçindekiler:
Eğer inşa edersen, gelecekler.
İlk başladığım zaman buna inandım. Bir iş açmış olsaydım, müşteriler sadece büyük bir pazarlama çabası gerektirmezdi. Diğerleri tam karşıt yaklaşımı benimsiyor ve 1916'daki Somme Muharebesi gibi pazarlamayı ele alıyorlar: tüm kaynaklarını kendi hedef kitlesine genel bir şekilde atıyorlar ve bir şeylerin isabet edeceğini umuyoruz.
gelecekler ”yaklaşımı oldukça riskli. Sadece Hayaller Alanında çalıştığı için, ideal müşterilerinizin, hem ürününüze hem de hizmetinize ihtiyaç duyan ve bunun için ödeme yapacak olanların, sizi sihirli bir şekilde bulacağınızı ve ortaya çıkmaya başlayacaklarını düşünmek için hiçbir neden olmadığı anlamına gelmez. Dolar ile dolarlarda. Kevin Costner'ın daha sonra bugün bir beyzbol üniformasıyla kapınızda görünme şansı daha yüksek.
“Pazarlama danışmanlığı için Kevin Costner'a güvenme” muhtemelen iyi bir kuraldır.
Bulmaktan daha fazlasını öğrenin The Bcast, resmi Bplans podcast'ın on ikinci bölümünde Peter ve Jonathan ile hedef pazar:
iTunes'taki Bcast'e abone olmak için buraya tıklayın "
Hedef pazarlama nedir?
Hedef pazarlama nedir? potansiyel müşterilerin ilgileri, hobileri ve ihtiyaçları, mesajınızı ve pazarlama bütçenizi, ürün veya hizmetinizi satın alma olasılığı en yüksek olan pazarın belirli bir segmentine odaklanabilmenizi sağlar.
Hedef pazarınızı belirleme: Kim, ne, neden, nasıl
Hedef pazarınızı tanımlamak, iş planlamasının bir parçası olarak, sadece bir planı tek seferlik bir etkinlik olarak yazmakla kalmayıp devam eden bir eylem olarak planladığının bir göstergesidir. Hedef pazarınız hakkında, iş planlaması gibi bilgi toplamak, yapman gereken bir egzersiz ol bir kez ve sonra asla tekrar. İş içinde olduğunuz sürece, ideal potansiyel müşterilerinizi nasıl daha iyi anlayacağınızı düşünmeniz gerekir.
Bir iş kurma (ya da büyüyen) ile ilgili ilk adımlarınızdan biri, pazarınızı tanımlamaktır. sattığınız şey için ihtiyaç duyan ve ödeyecek olan nüfusun alt kümesi. Bunu şu şekilde düşünün: eğer iş fikriniz etik kaynaklı malzemelerden yapılan modaya uygun yürüyüş ayakkabısını devrimcileştirmekse, hedef pazarınızın herkesin ayakları olduğunu düşünmek cazip gelebilir.
Ama gerçekçi olarak, büyük olasılıkla satın almanız gereken insanlar ayakkabılar muhtemelen bazı benzer özellikleri paylaşırlar: moda bilincindeler ama stil üzerinde rahatlığı ön planda tutarlar. Daha pahalıya mal olsalar bile, 200 milden fazla 700 mil uzunluğunda bir şey satın almak isterler.
Bazı hipotezler yapabilirsin, öyle ki fiyat noktanız yüzünden, üniversite öğrencileri onları otuzlu yaşların ortalarındaki insanlardan daha az satın alırlar, ya da yürüyüş ve doğanın kolay ulaşılabildiği bölgelerde yaşayan insanlar daha fazladır. yoğun kentsel alanlarda insanlardan satın almak olasıdır. Hedef pazarlamanın bir parçası, ideal müşterilerinizin kim olduğunu belirliyor ve ardından yanlış bir ağaç havlamayacağınızdan emin olmak için onlar hakkındaki varsayımlarınızı test ediyor.
İdeal müşterinizin kim olduğunu tanımlayabileceksiniz. nerede yaşıyorlar (veya satın alıyorlar), seçimler yapmak için onları neyin motive ettiğini ve nasıl davrandıklarını veya bir satın almada atladıkları adımları.
Kim: Demografi
Ürününüze veya hizmetinize kim ihtiyacı var? Yaş, cinsiyet, aile büyüklüğü, eğitim düzeyi ve meslek gibi temel demografik bilgileri içerme.
“Hedef müşteri, erkekleri tanımlayan, 28 ile 45 yaş arasında, nispeten küçük bir aile ortağı ve 0-1 çocuğu olan bir yaştır. Beyaz yakalı bir işte çalışıyor ve ortalama medyan gelirden biraz daha fazlasını yapıyor. ”
Nerede: Geographics
Müşterileriniz nerede? Bunlar müşterilerinizin bulunabileceği yerlerdir (yani posta kodları) ve alanın büyüklüğü, nüfus yoğunluğu ve iklimi gibi ayrıntıları öğrenmeyi unutmayın.
“Müşterilerimizin daha muhtemel olduğunu düşünüyoruz. San Diego gibi nispeten ılıman bir iklime sahip bölgelerde, ortalama medyan gelirlerinin biraz üzerinde banliyö alanları-posta kodlarında yaşamak.
Neden: Psychographics
Müşterileriniz neden yaptıkları seçimleri yapıyor? Bu, müşterilerinizin satın alma alışkanlıklarını anlamanıza yardımcı olacak kişilik ve yaşam tarzı bilgileridir. Örneğin, müşterilerinizin ürününüzü neden satın aldığını biliyorsanız, ürününüzün ne kadarına ihtiyaç duyduklarını ve ne sıklıkla satın almaları gerektiğini anlayabilirsiniz. Ayrıca rakiplerinize ne gibi avantajlar sağlayabileceğinizi ve müşterilerinizin ya da rakiplerinize ne kadar sadık olduklarını (ve neden) göz önünde bulundurun.
“Müşterilerimizin her yıl muhtemelen yeni bir çift yürüyüş ayakkabısı aldığını düşünüyoruz. Çalışan bir marka bulduklarında göreceli olarak sadıklar, ancak sosyal bilinçli görevimizi ve ABD'de bizimki gibi ayakkabı üreten kimsenin onlarla yankılanmayacağını düşünüyoruz. ”
Nasıl: Davranışlar
Müşterileriniz nasıl davranır? Tüm müşteriler bir ihtiyacı karşılamak için ürün satın alıyorlar, ancak bu ihtiyacı nasıl değerlendiriyorlar? Ürününüzü nasıl değerlendiriyorlar? Bu ihtiyaç ya da ürününüzün bunu nasıl karşıladığı ve ne kadar bilgi kaynağı olduğu hakkında bilgi ne kadardır?
“Müşterilerimiz genellikle büyük dürtü alıcıları değildir. Ürünlerin satın almadan önce nasıl yapıldığına dair bilgi istiyorlar ve satın almadan önce birkaç çevrimiçi arama yapmaları muhtemel. ”
Yukarıdaki tüm örnekler, ideal müşterileriniz hakkında doğru olduğunu düşündüğünüz varsayımları temsil ediyor. Ama senin işin bitmedi. Şimdi, varsayımlarınızın doğru olup olmadığını belirleme çalışmasını yapmalısınız ve değilse de bunları gözden geçirmelisiniz. Bu aşamada yanlış olanı bulmak aslında heyecanlanmak için bir şeydir, bu yüzden egonuzun yoluna girmesine izin vermeyin. Fikirlerinizi (ve kaynaklarınızı) varsayımlar yanlış ya da test edilmeden ilerlemekten başka bir demografiye kaydırmanız gerektiğini öğrenmekten daha iyidir.
Hedef pazarınızı araştırın
Yeni teknolojiler, demografik verilerinizi bozabilir ve Psiko-dokular geçmişe göre çok daha kolay (ve daha ucuz).
Sosyal ile başlayın. İşletmeniz için sosyal medya profilleri çalıştırıyorsanız, çoğu sosyal site arka taraf analiz alanında takipçilerinizin ücretsiz demografik bir dökümünü sağlar.
e-posta adreslerinden yararlanın. Müşterilerinizin e-posta adresleriniz varsa, TowerData gibi hizmetler sizin için ayrıntılı demografik bilgileri alabilir.
Sayım bilgilerini kullanın. Müşterilerinizin posta kodlarına sahipseniz, ABD Sayım Bürosu'ndan size sunulan ücretsiz bir ton bilgi vardır - bu, müşterilerinizin hanehalklarına iniş yapmaz, ancak ücretsizdir ve çok iyi bir başlangıç noktasıdır.
Zaten çalışıyor ve çalışıyorsanız, kendi satış verilerinizden yararlanın . Ödeme işlemcinizden veya envanter geçmişinizden gelen veriler de yardımcı olabilir. Müşterileriniz ne zaman alıyor? Mağazanızdaki ortalama satın alma ne kadar? Günün hangi saatinde en yoğun? Satın alımlar ne zaman başlıyor, ne zaman düşüyor ve dalgalanmaları açıklayacak herhangi bir hipotez geliştirebiliyor musunuz?
Müşterilerinize danışınız. Ayrıca e-posta, telefon veya kişisel müşteri anketlerini de kullanabilirsiniz. Müşteri tabanınız hakkında daha fazla bilgi edinmek için çok sayıda katılımcıya ihtiyaç duymazsınız; 5-10 arası iyi konuşmadan ne kadar alacağınıza şaşırabilirsiniz. Anket katılımcılarını işe almaktan endişe ediyorsanız, ücretsiz bir hediye veya mağaza kredisi sunun.
En alt düzeyde, bunlar hedef müşterileriniz hakkında bilmeniz gerekenler:
- Cinsiyetleri nedir? Evet, bu 21. yüzyıldır, ancak cinsiyet kimliği, çeşitli karmaşık nedenlerle satın alma kararlarında kalıplar söz konusu olduğunda hala bir fark yaratıyor.
- Kaç yaşındalar? “18 ila 49” artık uçmayacak. Bin yıllıkların ve büyüklerin çoğunun ayakları var, ama ne giymeyi seçtiklerini ve ne şekilde alım yaptıkları oldukça farklı.
- İlgi alanları ya da hobileriniz neler? İnsanların neye dahil olduğunu bulmak, onlar. Sizden satın almasalar bile yeni bir arkadaş edindiniz. Herkesin arkadaşa ihtiyacı var.
- Nerede yaşıyorlar? Coğrafya, müşterileriniz (ya da sizin için) için sınırlayıcı bir faktör mü? Size kolayca ulaşabiliyorlar mı? Otopark var mı? Toplu taşıma? Teslim edebilir misin Bir keresinde bir antika dükkanı ve bir Gold's Gym arasında bir striptiz merkezinde sıkışmış bir kahve dükkanı satın aldı. Tersine, 12 veya daha fazla düzenli müşterimin çoğu ya süper uygun ya da eski bir saati tamir edebilirdi.
- Nasıl yaşarlar? Birincil müşterilerinizin ne yaptığını bilmek, saatlerinizi uygun hale getirmenize yardımcı olabilir. onların ihtiyaçlarını veya özel teklifler oluşturmanıza yardımcı olur. İnsanlar özel hissetmeyi sever.
- Ne kadar para kazanırlar? İster altın kaplamalı yelkenliler, isterse kızdırma çubukları toplu olarak satıyor olun, müşterilerinizin ne kadar az veya ne kadar küçük olduğunu bilmek iyi bir fikirdir.
- Kendi evlerine sahipler mi yoksa kiralıyorlar mı? Cevabınıza ve sattığınız şeye bağlı olarak, mesajlarınızı dinleyicilerinizle rezonansa çekmeniz gerekebilir.
bilgi toplamak ve daha sonra müşterileriniz hakkında yaptığınız varsayımlarla karşılaştırmak. Şaşırtıcı olan nedir? Müsait olmayan bir fırsat olarak size ne çarpıyor? Aynı kişilerden gelen aynı veya benzer şikayetleri / önerileri duydunuz mu?
Bu, işiniz için alıcı bir kişi oluşturmanın ve / veya işletmenizin bir SWOT analizini gerçekleştirmenin iyi bir zamanı olabilir. Tamamen iş stratejisi.
İşletmelerin hedef pazarlamayı nasıl kullanabilecekleri
İşinize başlama sürecinde olup olmadığınızı, işinizi büyütmek ya da işinizi korumak için yenilikçi bir fırsat arayışında olmak. Zaten inşa edilmiş, hedef pazarlama önemli bir araçtır.
Rekabetinizi niş pazarlarda yendi>
Eğer bir kitapçı açıyor veya spor malzemeleri satıyorsanız, büyük bir rekabet gücünüz var. Amazon ve REI gibi mega-perakendeciler sadece bir parça pastadan büzülmeye başlıyorlar. Şansınız var, niş pazarın günlerinde yaşıyoruz! Pazarda kendi alanınızı genişletmek için hedef pazarlamayı kullanabilirsiniz.
Vaka çalışması: Telsiz sektörü
Telsiz endüstrisi, niş pazarlar ve hedef pazarlamayla başarılı olan küçük işletmelerin mükemmel bir örneğidir. En büyük kablosuz sağlayıcılar olan AT & T, Verizon, Sprint, en büyük pazarlara odaklanıyor ve her çeyrekte cevap verecek hissedarları var; çok milyar dolarlık şirket olmasına rağmen, destek merkezlerine çok dilli çalışanlarla çalışmak veya cep telefonu planlarında en rekabetçi oranları sunmak için kaynaklara sahip değiller (ve en iyi ilgileriyle değil).
Bunun yerine ne yaptığını biliyor musunuz? Küçük işletmeleri kablosuz ağlarına hak eden toptan satış bölümleri işletiyorlar ve bu küçük işletmeler daha sonra büyük kablosuz şirketleri tarafından ilgileri ve ihtiyaçları göz ardı edilen niş pazarlardan sonra çalışıyorlar.
SIM Shalom İsrail-Amerikan göçmenlerini hedefliyor. ABD ve İsrail arasında İbranice destek ve ucuz aramalar sunarak
Kajeet , küçük çocuklarına sınırlı telefon hatları sunmak isteyen ebeveynleri hedefler. gün (okul saatleri ya da yatma saatleri gibi) ve belirli telefon numaralarını ya da web sitelerini engellemenin yanı sıra, çocuklarının okul sonrası etkinliklerine geldiklerinde ebeveynlerin bilmesi için GPS bildirimlerini etkinleştirebilme yeteneği.
Tüketici Hücresel Daha basit planlar, seçilmiş telefon seçenekleri, uygun fiyat ve güvenilirlik ve AARP ile bir ortaklık ile yaşlı vatandaşları hedefler.
GIV Mobile , toplum odaklı bireyleri hedef alır. Bir kullanıcının aylık faturasının yüzde 8'ini kendi seçtiği bir hayır kurumuna bağışlamayı teklif ederek “geri vermenin” yollarını buluyorum.
Virgin Mobile , “okula dönüş” pazarlama kampanyalarına sahip genç yetişkinlerin peşinde, kredi gerektirmeden ödeme yapma, rahat web sitesi ve pazarlama kopyası ve trendlere odaklanma peşinde.
Belirleme ve odaklanma Hedef pazarlar, bu işletmelerin her birini tanımlayan şeydir. Her biri özel tekliflerinin herkes için olmadığını bilir. Sadece cep telefonu isteyen veya isteyen herkese pazarlamaya çalışmıyorlar. Pazardaki en büyük oyuncular tarafından ele alınmayan özel ihtiyaçları olan belirli kitleleri belirlediler.
Bugün, rakiplerinizin neler yaptığını (ve yapılmadığını) öğrenmek bir Yelp araması yapmak kadar kolay olabilir.. Rakiplerinizin müşteri geri bildirimlerini incelemek, kendi kazancınız için istismar edebileceğiniz iş yerlerinde kör noktaları tanımlamanıza yardımcı olabilir.
Sadık bir müşteri tabanı oluşturun
Unutmayın, hedef pazarınızı tanımlamak bir kez yaptığınız bir şey değil bir kutuyu işaretleyin. Yukarı ve koşan işletmeler, mevcut müşterilerinize sizinle iş yapma konusunda neyi sevdiklerini (ve beğenmediklerini) düzenli olarak sormaları için sistemler oluşturmalıdır.
Müşterilerinizi tanımakla ilgili en önemli şey sadece siz olmamanızdır. yeni müşterileri tıpkı onlar gibi takip edebileceksiniz, fakat denenmiş ve gerçek müşterileriniz daha sadık olacaklar ve daha fazla para harcayacaklar!
Vaka çalışması: Sephora
Akla gelen bir örnek Sephora, bir makyaj ve Cilt bakım perakendeci. Eşim neredeyse onun için makyaj ve cilt bakımı için mi orada çalışıyor?
Ona sorduğumda, Sephora'da her zaman makyaj ve cilt bakım ürünlerine ihtiyacı olduğunu söyleyemedi, çünkü özel olarak satılan tek yer onlar. (değiller), ya da en iyi seçime sahip oldukları için (ya da onlar), ya da ücretsiz gönderim sundukları için (sadece 50 $ 'dan fazla olan siparişlerde).
Cevap, "gerçekten" siparişi ile iyi ”ücretsiz örnekler ve daha sonra daha büyük ve daha iyi ücretsiz örnekler için her satın alma ile ödül puanları biriktirir. Daha da iyisi, ücretsiz örneklerin seçimi her zaman değişiyor ve geniş bir seçenek yelpazesinden istediği örnekleri seçiyor.
Ücretsiz örnekleri dağıttığını ve hatta kabul ettiği gibi, oldukça yakın-değersiz ödülü kabul etti. Sephora son derece sadık bir müşteri kazanmıştır.
Bu strateji herkes için çalışır mı? Asla. Ancak, gerçekten de, en sevdiği maskara / göz kremi / parfümü ağır fiyat etiketi gibi hissetmek isteyen 30 bir kadına gerçekten çok iyi çalışıyor.
Açıkça, Sephora hedef müşteri tabanının psiko- nografiklerine dokundu. Bunu kendi müşteri tabanınız için nasıl yapabilirsiniz? Sadakat çeşitlerini araştırın Rakiplerinizi bile sektörünüzün dışında çok başarılı olan işletmeler sunuyoruz. Hedef pazarınızda topladığınız araştırmayı, müşterilerinizin en değerli bulmaya çalışacaklarını anlamaya çalışın.
Hobileri, yaşam durumu ve tipik işiniz hakkındaki bilginiz, rezonans edecek sadakat programlarını geliştirmenize yardımcı olacaktır. Müşterilerinize farklı programları test ederken ne düşündüklerini sormayı unutmayın. Bu doğrudan geri bildirim, toplayabileceğiniz ve sadık bir müşteri tabanı oluşturmanıza yardımcı olacak en değerli araştırmadır.
Müşterilerinizi tanımak ve onlara istediklerini vermek, sadık bir müşteri tabanı oluşturmak için emin bir yoldur. işinizi 5 yıldızlı çevrimiçi incelemenize veren ve tüm arkadaşlarına sizi ne kadar sevdikleri hakkında söyleyen türden. (Biliyorsun, istediğin müşteri türleri.)
Sonuç olarak
Hiçbir şey yapma planımdan öğrendiğim tek şey, Kevin Costner filminde hiçbir zaman bindirilmemiş bir sesten pazarlama tavsiyesi almamaktı. Hiç bir araştırma yaptım, bu bile gerçek teklif bile bilmiyordum. * Hiçbir şey işinize yardımcı olmaz ve uzun vadede neredeyse kesinlikle incitir. Kaynakları nabzını tutan herkese pazarlamaya başladığınız her şey-ama-mutfak-lavabo pazarlama planı genellikle benzer bir hayal kırıklığıyla sonuçlanır: banka ekstresinde bir çok sıfır ve yanlış yerlerde.
Hedef pazarlamanın ön plana çıkması gerekiyor, ancak ödüller devasa ve gayrete değer.
* Doğru alıntı: “Eğer inşa edersen, gelecek.” Hangisi, Aslında, eski pazarlama planımla çektiğim müşteri sayısının daha fazla temsilcisidir.
Sitenize Bu Resmi Göm (aşağıdaki kopya kodu):
