#TrackBu Bölüm 5: SaaS'da Satış Huni Dönüşümlerini Takip Etme |
THheets'in CEO'su Matt Rissell ile yinelenen web seminer dizim #TrackThis bölümünün 5. bölümüne hoş geldiniz!
Bu bölüm konu Palo Alto Yazılım'da sürekli olarak tartıştığımız bir şeydir ve bu yüzden sizinle paylaşmak istedim. Şirketiniz bir Hizmet (veya Hizmet Olarak Sunulan) olarak Yazılım sağlıyorsa, muhtemelen müşteri davranışlarını nasıl izleyeceğinize ve hangi davranışın izleneceğine aşina olursunuz. Ne yazık ki, çok sayıda gurular ve blog yazarları “nasıl” diye konuşmaktan hoşlanırlar, ama sonra başarıların nasıl göründüğünü asla tartışmazlar. Altın standart ya da en azından bir başparmak kuralı ne aramalıydı?
Bu yüzden Matt ve ben bunu tartışmak istedik. İzlemenin nasıl yapıldığını tartışmaktan uzaklaşalım. Artık müşteri davranışlarınızı takip ettiğinizde, rakamlar ne anlama geliyor? Şirketinizin iyi performans gösterip göstermediğini nasıl anlarsınız?
Yukarıdaki ses ve slayt destesini ve aşağıdaki tüm dökümanı ekledim:
Satış Dönüşümleri için Altın Standart nedir?
Sabrina: Herkese merhaba. Sizi, CEOS'un küçük işletme takip ipuçları olan TrackThis'in beşinci bölümünde ağırlamak istiyorum. Her zaman olduğu gibi, #TrackThis'i TSheets'in CEO'su Matt Rissell ile yapmayı seviyorum. We aşk TSheets. Gerçekten çalışanları sevdiğimizi söyledikleri zaman, yazılımları orada en iyi zaman çizelgesi yazılımı olduğu için. Yani böyle bir şeye ihtiyacınız varsa kontrol edin. Ama Matt sadece bir katil SaaS şirketi işletiyor. Küçük işletme SaaS ile gerçekten harika şeyler yaptı ve ne yaptığını biliyor. Dediğim gibi, onu oraya götürmeyi ve onunla konuşmayı çok seviyorum. İşte bizim takip ipucumuz.
Matt: Giriş için teşekkürler. Biz de seninle bölüm yapmayı seviyoruz Sabrina. Palo Alto Yazılımı ile ortaklık yapmayı çok seviyoruz. Anlaşılıyor ve bugünkü konu SaaS veya “hizmet olarak yazılım” satış hunisi dönüşümlerini takip ediyor. Bunu, bunu yaparken birkaç dakika içinde eşzamanlı olarak kullanacağız.
Bu konunun inanılmaz derecede popüler olduğu ortaya çıktı. Nitekim geçenlerde olduğu gibi, aslında, bu nedenlerden dolayı, yazılım olarak bir yazılım olarak tipik olarak çok fazla makaleleri eleştirdiğim gerçeğini tweet ettim. Bir çok kişi yazılım hakkında bir hizmet olarak konuşmayı deniyor, ancak çok azı aslında bir perspektiften bahsediyor ve başarılı bir deneyime sahip. Yayınlanan makalelerin bir kısmı, yine çok azı, geçmişte CEO'lar veya bir yöneticiden geçmişte bir yazılım olarak hizmet veren bir hizmet olarak gerçek bir yazılımdır ve bir işten pazarlamaktır. Palo Alto Yazılım ve LivePlan'ın ve TSheets'in tam olarak ne olduğu iş-içi satış modeli.
Dolayısıyla, bu dönüşüm konusu dönüşüm hunileri ve izleme kavramı fikri, aslında uyguladığımız en önemli şeylerden biri. TSheets içine. Bu temel modelle geldiğimde yaklaşık üç buçuk yıl önceydi ve dedim ki, “Çocuklar, bakın, satış hunisindeki başarının ölçülmesi için yeni bir yol buldum” çünkü satmaya çalışmaktan geçiş yapıyorduk. Doğrudan çevrimiçi satış yapan bir satıcıya doğrudan çevrimiçi satış yapan bir e-tablo şeklinde.
Biz onu indirdik. Bu aslında bir beyaz tahtada ilk çizdiğim şeyin bir parçası. Aslında bu insanların hepsinin web sitemize çizdiği çizgiler var ve ben küçük insanlar ikon gözbebeklerini çağırdım. Daha sonra web sitemizde esas olarak bizim ön sayfamız olan web sitemiz. Sonra başvurumuzu bir bulutta çizdim. Bizim app büyük bir bulut vardı. Bu T için öyle. Sonra, TSheets'ten ayrılan insanlar için biraz arka kapım var. Umarım bu biraz arka kapı kalır. Daha sonra web sitem ile TS-Taba uygulamasının arasındaki ortayı kestirdim ve bu ikisi arasında ortada bir çizgi çizdim ve “TSheet'in ilk 10 dakikası” dedim.
Bu bizim ilerlememizdi. O zamandan beri müşterilerimize ölçtüğümüz ve onlara yardım ettiğimiz yol, bu sayede TSheets deneyimleriyle onları kolaylaştırdı. Sonra yaptığımız şey, özellikle web sitemizi ziyaret ettikten sonra, deneme sürümüne dönüşüm oranlarını izledik. Sonra bir denemeden aktivasyona başlar. Daha sonra bir aktivasyondan kaynaya kadar. Bu dönüşümler için altın standardı gerçekten tanımlamak zordur.
Herkes bana her zaman dönüşüm oranlarımızın ne olduğunu sorar ve özeldir. Ama sizinle paylaşabileceğim şey, altın standartların neler olduğunu keşfettiğimiz şey. Aslında metriklerimizin TSheets için dahili olarak var olduğu ortaya çıkıyor. Sabrina'nın kendileri için söyleyeceklerini duymakla ilgileneceğim, ancak altın standart, bir web sitesi ziyareti için bir deneme başlangıcında bulduğumuz şey yine altın standart olarak yüzde 2,5'tir. Yine, bunlar sadece bir hizmet ve iş satış iş modeli olarak yazılım içindir.
Bir ziyaretten ikinci dönüşüm. Özür dilerim, evet, deneme girişimi için üzgünüm. Yani aslında “yargılamayı” zorluyorlar ve şirketinizle yargılamaya başlıyorlar. Bu dönüşüm oranı altın standart olarak yüzde 17'dir.
Sonra sonuncusu bir kayıptır. Yüzde 15 yıllık bir kesinti altında kalıyorsanız, o zaman altın standardın üzerindedir. Bunlar, diğer önde gelen SaaS gerçek B2B SaaS organizasyonlarıyla konuştuğumuz gibi bulduğumuz standartların bir kısmı. Şirketiniz için kendinizi takip etmenizi daha fazla teşvik edemediğim bir şey. Sabrina, bakış açınızı duymak istiyorum.
Sabrina: Evet. Hayır, bu harika. Çok benzer şeyler yaparız. SaaS olmak, iş dünyası olmak, web sitemize trafik takibi yapmak ve daha sonra satın alma sayfasına tıklamak ve daha sonra dönüşüm yapmak, daha sonra satışa dönüştürmek ve daha sonra da kesinti yapmak. Bizimki, herkesin istediği gibi biraz farklıdır çünkü biz denemeler yapmıyoruz.
Yazılımımızın doğası, insanların oraya girmesi ve ne kadar muhteşem olduğunu görmek için kullanmaya başlaması gerektiğidir. Aslında 60 gün para iade garantisi veriyoruz, bu da olağandışı bir durum değil, ancak harika çalışıyor. Müşterilerimiz bunu seviyor gibi görünüyor. Trafikten doğrudan dönüşüme geçiyoruz çünkü LivePlan'a ulaşmak için hemen kredi kartınızı vermeniz ve ödemeye başlamanız gerekiyor.
Bizim için en iyi olan her şeyi test ettik. Gelecekte bir şeyleri değiştirebiliriz, ama Matt'e göre, bence en önemli şey anlamak, diyagramı çizmek ve sonra altın standartların ne olduğunu anlamak, ve eğer orada değilseniz, [duyulmuyor 06: 24] farklı şeyleri yapın ve bu altın standarda ulaşıncaya kadar değiştirin. Eğer bu altın standartı elde edemezseniz, masada para bıraktığınız anlamına gelir.
Trafiği dönüşüme göre izleriz ve sonra da elbette ki kesintiyi izleriz. Matt'le kesinlikle katılıyorum, ki sen gerçekten işten çıkarmaya çalışmalısın. Gerçekten dışarıda olanlarınız için, “Tamam, peki nedir, ve tüm bunlar neler?” Kiliseler, Matt'in oradaki o kapıdan dışarı çıkıp orayı iptal eden insanlar olduğu anlamına geliyor. Onları iptal etmeyi istemiyorsun. Seninle kalmaları için çok değer vermek istiyorsun. Hepimizin aradığı şey budur.
Masada parayı nereye bıraktığınızı anlamak için, Matt'in buraya koyduğu gibi kendi diyagramınıza sahip olmanız gerekir. İnsanları web sitenize nasıl götürdüğünü, ne yapacaklarını, harekete geçme çağrılarınızı neler yaptıklarını, nelerin düştüğünü anlamak zorundasınız. Sonra ürününüze girdikten sonra onları nasıl saklarsınız ve orada tutarsınız.
Tüm bu parçaları işinizde anlayabilirseniz, nerede ayarlayacağınızı bilirsiniz. Küçük işletme sahiplerinin bilmek istediği en büyük şey bence, “Bir şeyi nerede ayarlıyorum? Nerede yanlış gidiyorum? ”Deneme oranının yüzde 2,5 olduğunu anlayın, yıllık kesintinin yüzde 15'ini anlayın, sektörünüz için altın standartlarınızı anlayın ve oraya çıkmanıza ve yapmanız gereken ayarlamaları yapmanıza izin vermeyecektir Kırılmayan şeyleri kırmak.
Matt: Bu çok doğru. Bu kadar doğru söylediğiniz şey, şirketlerimizin hem büyürken hem başarılı hem de çok canlı olmasına rağmen, bu yaklaşımın biraz farklı olması. Söylediği şey hakkında çok önemli olan, onlar için neyin işe yarayıp neyin işe yaramadığını bilmeleridir. Yani, hangisinin çalışmakta olduğunu ve hangilerinin çalışmadığını izlemek ve ölçmek için yeteneği kurmalısınız. Birisi gelir ve ne yapman gerektiğini söyler etmez, sadece bana haber ver, nasıl biliyorlar? A.) Belli bir alanda başarı elde ettiklerinden ve b.) Ilk önce sınadığınız bir şey olduğundan emin olun. Sadece test etmeden bir şey yapmayın
Sabrina: Tanrım, ve bu çok doğru, çünkü herkes size tavsiyelerde bulunacak ve ben de size tavsiyede bulunuyoruz. Fakat Matt'in “SaaS'de, küçük işletmelerde, B2B'de olan şey budur, bunlar olan altın kurallar” bakış açısına dayandığını çok seviyorum. En azından size bir şey veriyor. Birisi size farklı bir şey anlatıyorsa, bunları verilere tutun, onlara çözümlerinin neden daha iyi olduğunu gösteren verileri göstermelerini isteyin. SaaS'da yaptığımız şeyin güzelliği, verilere sahip olduğumuzdur.
Matt: Tam olarak doğru. Her şeyi ölçebilir ve bundan tam olarak faydalanabiliriz. Bunlardan herhangi biriyle ilgili herhangi bir sorunuz varsa, daha fazla kırmamızı isterseniz lütfen bize bildirmekten hoşlanmak istediğiniz şeyi bize bildirin.
Sabrina: Büyük. Çok teşekkürler. Matt, her zamanki gibi, bu bir zevktir. Herkesin iş izleme sorularını ve yorumlarını tweetlemek için dinlediğini unutmayın. #TrackThis, @LivePlan, @TSheets. Neyle ilgilendiğinizi bilmek istiyoruz ve bir sonraki #TrackThis bölümümüzde bunun hakkında konuşmak istiyoruz. Çok teşekkür ederim!
