İş Sergileri zaman kaybı mıdır? |
Resim sergisi
Bir sergiyi yürütmek için yapılan reçete, yıllar içinde büyük ölçüde aynı kalmıştır. Bir tema seçin, bu temaya ilişkin önermeler sunan işletmeleri hedefleyin ve bu işletmelerin pazarlamak ve satış yapması için bir kitle çekin. Neyi sevmez?
Aslında çok. Çitin her iki tarafında da (katılımcı ve katılımcı olarak) bulundum, birçok serginin cazibesini yitirdiğini ve iş modellerinin hayatta kalabilmek için radikal bir şekilde adapte olması gerektiğini düşünüyorum. Çoğu durumda, gerçek müşterilere, yani katılımcılara (çoğu zaman ücretsiz katılımcıların ana müşterileriymiş gibi davranır) değer vermezler. Google AdWords gibi alternatif pazarlama seçenekleri, reklam harcamalarında olumlu bir getiri sağlama yeteneğiniz açısından çok daha fazla değer ve şeffaflık sunar. Bundan dolayı, daha fazla sayıda katılımcının sergilerle ilgili aynı sonuca ulaşacağını düşünüyorum - buna değmezler. Aşağıda, fuar katılımcıları ve sergilerle ilgili düşüncelerimden bazılarını temsil ediyor:
1. Finansal Hususlar
Sergilerin çoğunluğu katılımsızdır, katılımcılarla birlikte “kabuk” ya da boş alan için yaklaşık 3.000 £ - 5.000 £ (ve stand boyutuna bağlı olarak yukarı doğru) ödeme yapılır. Stand-up, baskı broşürleri ve elektrik ve genişbant gibi temel hizmetler için ödenen fahiş ücretlerin maliyetine çarpan faktörler ve maliyetler hızla yükselmeye başlıyor. Ofisinizden üç ya da dört kişiyi (en azından) taşımayı, nakliye, yemek ve konaklama vb. Için ödeme yapmayı düşündüğünüzde, beş rakamla yaklaşan maliyetlere bakabilirsiniz. Yeni bir müşterinin masrafları karşıladığı büyük bilet hizmetlerini satıyorsanız, bu her şey iyi ve iyidir. Ancak, işletmelerin çoğunluğu, gelirlerin yüzlerce sterlin olduğu ürün ve hizmetler satıyorlar ve bu nedenle maliyet, daha üretken pazarlama faaliyetlerine daha kesin bir geri dönüşle daha iyi harcanıyor.
2. Sergi
Yeni Gösteri
Sahneye yeni bir gösteri geldiğinde, kurulu bir serginin itibarı, tarihi ve mirasından yoksundur. Katılımcı sayılarının gerçekleşmemesi riski önemlidir (en azından önceden gösterilmiş olan gösteriler, önceki şovlardan bazı rakamlar sağlayabilir). Bu nedenle, tüm işletmeler için tavsiyem yeni ziyarete ilk kez bir ziyaretçi olarak katılmak, böylece ayaklanma iddialarını kanıtlamak, ne kadar iyi koştuğunu değerlendirmek vb. Elbette herkes benim tavsiyeme kulak verirse, hiçbir ödeme yapılmayacaktır. Yeni bir şovda katılımcılar ve bu nedenle de 2. sene hiç bir gösteri yok
Kurulmuş Gösteri
Kurulan şovlar 'tarihçeye' sahiptir, bu yüzden muhtemel ayaklanmalar hakkında bir fikir edinmeyi kolaylaştırır. Bazı iyi bilinen anahtar kelimeler, ancak aşağıda açıklayacağım gibi, yerleşik fuarlarda bile sergilenen katılımcılar için başarı garantisi yoktur. Birçok durumda, organizatörlerin öncelikli odak noktası her ne pahasına olursa olsun, bu odak noktanın katılımcılara olan etkisine çok az saygı duyulmaktadır.
3. Tipik Blueprint
Çoğu sergi benzer planları takip ediyor. İlk adım, söyleyecekleri ilginç bir şeyleri olup olmadığına bakılmaksızın, birtakım halka açık anahtar notlarını güvence altına almaktır. Bu nedenle iş olayları, eski Çıraklık okul yönetiminden yüksek kalibreli konuşmacılar çekmeye eğilimlidir.
Telesales ekipleri daha sonra işletmelere yaklaşıyor ve daha sonra katılımcılar, “marka” materyali sunabilecekleri kat planı ve seminer yuvalarına ana yuvalar açıyorlar.
Seyirciler açısından çoğu sergi Katılımcı ve katılımcının önemli bir kitlenin katılımını sağlamak için etkin bir şekilde pazarlanması gerekmektedir. Bazıları için, bu pazarlama marjları aştığı için minimaldir ve potansiyel katılımcıların çaldığı satış ekibi katılımcı numaralarını garanti etmez. Ne olursa olsun, yaya sayıları etkileyici gelse bile, miktar kaliteye eşit değildir ve çoğu zaman katılımcı makyajı en iyi 'değişken' olarak tanımlanabilir (harcama eğilimi açısından).
Benzer şekilde, organizatörler için sıra dışı değildir. arka arkaya seminerler veren 10 seminer salonuna kadar koşarak, katılımcıların standlara göz atmaları için çok daha az zaman harcayacak. Bu katılımcılar için harika olsa da, katılımcı için iyi değiller. Bir diğer yeni eğilim ise iki şovun bir araya getirilmesiydi - ki bu yine de, 'katılımcı numaraları' gibi göze çarpan ölçülere girdiğinizde, ancak yalnızca daha az nitelikli adayları ayağa taşımaya yararsa iyi olur. Desen açık. Ücretsiz katılımcılar tüm odağı toplar ve katılımcı sadece müşteri olarak değerlendirilmez.
4. Standın Yönetilmesi
Pek çok katılımcı tarafından karşılaşılan en zor problemlerden biri (hiç kimsenin durmadığı ve bacaklarını ayakta durmaktan başka bir şey değil), gizli gündemleri olan ya da nişan alma niyetiyle standına gelen insanlarla ilgileniyor. ev sahibi ile. Burada standına yaklaşması muhtemel olan kişilerin bazı örnekleri (sahip olmak için çok para ödemişsiniz):
- Freebie Hunter - Bir avuç dolusu kalemle ve çanta yüklü torbayla yaklaşıyorlar güzellikler ile aşağı. Onlar 'herhangi bir freebies var mı?' Bir yandan elindeki kavanozdan bir avuç şeker almak için yedek elini kullanırken.
- İş Avcısı - Bunlar daha incelikli. Teklif hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorlar. 'Potansiyel lider' düşünün. 'Acele edebilir misiniz lütfen?' Sonuç hızlıdır. “CV'mden ayrılabileceğim bir yer var mı?”
- Satış Adamı - Bunlar, patron olduklarını farz ederek, en resmi olarak giyinen kişiye doğrudan bir çizgi yaparlar. Nefes almadan, ürün ya da hizmetlerinin bir tarifine başlarlar, sergilenecek sergiye ödeme yapmamanız tamamen habersizdirler. Kartvizitler bırakıyorlar, satış belgelerinizden hiçbir şey almıyorsunuz ve iş kartlarının dışında olduğunuzu kabul ettiğinizde biraz rahatsızlık duyuyorsunuz.
- Timewaster - Bu insanların önceden tanımlanması oldukça zor. Zaman zengindirler ve 'zamanın para değil' olduğunu göstermek için çok sayıda taktik vardır. Ürüne ilgi gösterecekler, bir demo isteyecekler ve daha sonra 'X'in yaptığı' çizgileri boyunca tartışmaya girecekler. Bahsettikleri her özelliği başarılı bir şekilde sergiliyorsunuz ve daha sonra sadece orta cümle geziyorlar, zamanınızın 20 dakikasını ele geçirdiler. İnce 'ön eleme' soruları içeren satış teknikleri nadiren de bunlarla çalışır.
- Yol Tarifi Arayan Kişinin - Yeniden tanımlanması kolaydır. En son eski Çırak adaylarının danışmanlık dünyasına ilk adımını atmak için acele etme eğilimindedirler. Bir başkasıyla konuşurken gözlerinizi yakalıyorlar, orta cümle size 'Seminer Salonu 6 nerede?' Diye soruyorlar. Onları kibarca elindeki gösteri broşürüne yönlendirin ve muhatabınız için özür dileyin.
- 'Sizden Satın Alınacak Dünyanın Son Kişisini Sevdim' - Bunlar uzak ve sevdiğiniz katılımcılar tarafından. Sürpriz paket. Onlar kendi dünyalarında dolaşırken kaybolmuş gibi görünüyorlar. Ellerine bir kitapçık sokuyorsun; Teklifinizle ilgili birkaç tempolu sözleri karıştırın. Dururlar, daha yakınlaşırlar ve bilmeden önce kredi kartı biter ve yoldalar. Satış yapıldı. İnsana olan inanç kısaca restore edilir. Ama patronları mutlu etmek için çok az ve çok uzaklar.
5. Özet
Bir şirket olarak bir dizi sergide sergiledik ama artık bizim için çalışmadıklarını belirttiler. Yukarıdakilerden açıkça görüldüğü gibi, fuarlarda ve fuarlarda sergilenmenin sadece pazarlama bütçesinin iyi bir şekilde kullanılmadığı görüşündeyim (tek istisnalar için tasarruf).
Bunun yerine, pazarlama parası en iyi şekilde ve başka yerlerde harcanır. Ofisten ayrılmadan kaydedilen zaman, en iyi telefon almak ve gerçek müşterilerle konuşmak için harcanır. Bildiğim olaylarda tekrar eden katılımcılarda meydana gelen kesinti ile bakarsak, daha fazla şirketin aynı sonuca ulaştığını hissediyorum. Belki de bu noktalardan bazıları, şu anda sergilenecek olan kararları tartmak için yeni tekliflere ilgi duyacaktır.
Son olarak, bu hafta beni, 'beni gemiye almak' isteyen bir olay satış ekibinden birkaç cevapsız çağrı var. Bu yazıyı göreceklerini ve mesajı alabileceğini umuyorum. Bunu görüyorlarsa, LinkedIn'e bağlanma davetlerini kabul etmedikleri için özür dilerim (Bağlantılarımı hedef alabilmeleri için varsayalım). Belki de yanılıyor olabilirler, sadece arkadaşım olmak istemişlerdi.
Bu yazı aslen Smarta.com
Expo imzası Adriano Castelli / Shutterstock.com
