Aboneliğiniz İçin Takip Etmeniz Gereken Metrik (SaaS) İş |

Bu makale SaaS İş Başlangıç ​​Kılavuzumuzun bir parçasıdır - SaaS işinizi planlamanıza, başlamanıza ve büyütmenize yardımcı olacak makalelerin bir listesi!

Abonelik ve bir hizmet olarak yazılım (SaaS) işleri bugünlerde her yerdedir. Tahmin edilebilirden düpedüz tuhaflığa kadar, görünüşte herhangi bir şeye abone olabilirsiniz.

Abonelik şirketleri, yinelenen gelir modeli nedeniyle sıcaktır. Ve bir abonelik işini yürütmek için artıları ve eksileri olsa da, mali faydalar büyük olma eğilimindedir. Müşteriler her ay peşinden koşmak yerine, müşteriler size otomatik ödeme yapar. Karmaşık gelirler gelirinizi hızlı bir şekilde artırır ve sizden geri gelip tekrar sizden satın alma konusunda neredeyse zaman ve çaba harcamanıza gerek yoktur.

Ancak bir abonelik işine başlamak önemsiz bir çalışma değildir.

Karşılaştığım en büyük iş zorluklarından biri, Palo Alto Yazılımını, tek ürün satışını bir abonelik gelir işine dönüştürme işinden geçirmekti. Neyse ki, eşim ve iş ortağımız, @mommyceo ve geçişi yapmamıza yardımcı olacak harika bir ekibimiz vardı ve şimdi LivePlan ürünümüzle birlikte büyüyen ve sağlıklı bir abonelik işletmemiz var.

Peter ve Jonathan'ı dinle The Bcast'in beşinci bölümünde, Bplan'ın resmi podcast'inde (21:30) Creditera'nın kurucusu ve CEO'su Levi King ile abonelik hizmetleri:

iTunes'taki Bcast'e abone olmak için buraya tıklayın <

LivePlan'ı başlattığımızda, yeni işletmeyi yönlendirecek temel rakamları planlamamıza ve anlamaya başlamamız için bir abonelik satış tahmini hazırladık.Ancak tahminlerin ötesinde, hangi metrikleri izlememiz gerektiğini bilmemiz gerekiyordu. Doğru şeyleri yapıyor olsaydık? Sadece müşteriler kayıt olduktan sonra sağlıklı ve büyüyen bir işimiz olacağı anlamına gelmezdi.

Diğer işletme sahipleri ve yatırımcılarla yaptığımız birçok araştırma ve görüşmeler sonucunda yardımcı olan metriklerin temel listesi Parmaklarımızı işimizin nabzını tutuyoruz. Abonelik işi yaptığınızda bakabileceğiniz daha fazla metrik vardır, ancak bu harika bir başlangıç ​​noktasıdır. Bu listeye eklemem gerektiğini düşündüğünüz metrikler varsa, lütfen aşağıdaki yorumlarda bana bildirin.

Ayrıca Bakınız: Aylık Abonelik İşiniz İçin Satış Nasıl Tahmin Edilir

1. Churn and Churn Rate

Churn, belirli bir ayda hizmetinizi iptal eden müşterilerin, “çıktıklarını” ve artık hizmetinize abone olmadıklarını belirten müşteri sayısıdır. Kaybolma oranı, her ay ayrılan müşterilerin yüzdesidir.

Kaybı hakkında düşünmenin en iyi yolu, sızan bir kova hakkında düşünmektir. Kovaya yeni müşteriler ekledikçe, bazı müşteriler kepçenin altındaki bir delikten sızıyor. İşletmenizin büyümesi için, aboneliklerini iptal ettiğinden daha hızlı bir şekilde müşterileri eklemeniz gerekir.

Aylık bir abonelik işinin kesinti oranını hesaplamak için, belirli bir ayda iptal edilen müşteri sayısını toplam olarak yalnızca Bu ayın başında sahip olduğunuz müşteri sayısı.

Churn Rate = İptal eden müşterilerin sayısı ÷ toplam müşteri sayısı

Yeni eklediğiniz temponuzu artırarak kayıp oranını etkileyebilirsiniz. müşteriler ve / veya iptal eden müşteri sayısını azaltma. Daha fazla müşteri almak her zaman iyi olsa da, sahip olduğunuz müşterileri tutmaya odaklanmak daha iyi bir yatırım olabilir. Müşterilerinizi mutlu tutan özellikler ya da hizmetler eklemek, size ödeme yapmaya devam edecekleri ay sayısını uzatır ve yeni müşteriler edinmekten daha uygun maliyetli olabilir.

Kaybı azalmasının geliriniz üzerinde nasıl büyük bir etkisi olabileceğini görmek için, Abonelik satış tahmini çalışma sayfamızı indirin veya LivePlan'da farklı churn değişkenleri ile deneme yapın.

2. MRR (Aylık Tekrarlanan Gelir)

Bu, izlemek için anahtar olan “parayı göster” sayısıdır ve karlılık hesaplarınızda temel bir sayı olacaktır. MRR, her ayın sonunda sahip olduğunuz Ay Tekrarlanan Gelirdir. Bu sayıyı, belirli bir ayda size ödeme yapan mevcut müşterilerden toplam faturalarınızı alarak ve yeni müşterilerden aldığınız ilk ay ödemelerini ekleyerek hesaplarsınız.

MRR'yi izlediğinizde, zamanla büyümesini istersiniz. Bu, müşterileri iyi bir oranda satın aldığınız ve hizmetlerini iptal eden çok fazla müşteriniz olmadığı anlamına gelir.

Eğer MRR düzleşmeye başlarsa, bu, müşterileri eklediğiniz kadar hızlı kaybediyor demektir. Bu noktada, müşterileri daha hızlı kazanmaya ve kesinti oranını azaltmaya odaklanmalısınız.

3. ARPU (Kullanıcı / Ortalama Başına Ortalama Aylık Gelir)

Bu metrik bazen ARPA (Hesap Başına Ortalama Gelir) olarak adlandırılır, ancak gerçekten aynı şeydir.

Bu metrik basit ve yalındır. Sadece ortalama bir ayda müşteri başına aldığınız ortalama gelir.

MRR'yi sahip olduğunuz toplam müşteri sayısına bölerek ARPU'yu hesaplamanın daha iyi olduğunu anladım. Bu, normal denemelerinizi, teklif verdiğiniz indirimleri ve normal bir müşterinin fiyatını sayfanızın tipik liste fiyatını kullanarak değil, tipik bir müşterinin ne ödediğini azaltabilecek diğer şeyleri otomatik olarak hesaba katar.

4. LTV (Yaşam Boyu Değer)

Ortalama bir müşteriden, hizmetinize abone oldukları süre boyunca beklenen geliri izlemek için bu metriği kullanın.

Şimdi, aylar ve aylar sürmesini beklemek zorunda değilsiniz. Müşterilerinizin ortalama LTV'si. ARPU'yu kesinti oranına bölerek ömür boyu değeri tahmin edebilirsiniz:

LTV = ARPU ÷ Müşteri Churn Rate

Bu basit model, tipik bir müşterinin aboneliklerinin ömrü boyunca her ay aynı tutarı ödediğini varsayar.

5. CAC (Müşteri Edinme Maliyeti)

Bu numara abonelik işinizde izlemek için çok önemlidir. Tipik bir müşteri elde etmenizin maliyeti nedir? CAC'yi hesaplamak için, bir ay içinde toplam satış ve pazarlama giderlerinizi o ay içinde eklenen müşteri sayısına göre ayırın:

CAC = Toplam aylık satış ve pazarlama giderleri ÷

ayında eklenen yeni müşteri sayısı> Abonelik işinizde yeni başlıyorsunuz, CAC'niz anormal derecede yüksek görünebilir, çünkü personeliniz üzerinde boru hattınızda sahip olabileceğinizden çok daha fazla müşteriye satış yapabilecek personeliniz olabilir. Bu senaryoda, yalnızca bu maaşların bir kısmını hesabınıza dahil etmek isteyebilirsiniz. Ekibiniz mümkün olan maksimum müşteri sayısını ele geçirdikten sonra, maliyetlerinin% 100'ünü satış ve pazarlama giderlerine dahil edebilirsiniz.

CAC metriğinizi kullanmak istediğiniz iki yol vardır. Öncelikle, CAC'ın LTV'den daha düşük olduğundan emin olmak istersiniz. Diğer bir deyişle, müşterilerinizden, bunları elde etmek için ödemeyi beklediğinizden daha fazla kazanmanız gerekir. Buna bakmanın iyi bir yolu, LTV-to-CAC oranınızı hesaplamaktır:

LTV: CAC Oranı = LTV ÷ CAC

Çoğu yatırımcı bu oranla üçten daha yüksek bir sayı arıyor.

İkinci CAC'ınızı kurtarmanız için gereken ay sayısına bakmak isteyeceksiniz. Bunu, CAC'yi ARPU'ya bölerek hesaplayabilirsiniz:

Kurtarmak için Aylar CAC = CAC ÷ ARPU

Bu sayı, müşterinin bunları elde etme maliyetini karşılamak için müşterinizin kaç ay olması gerektiğini size söyleyecektir.

Başarınız için temeliniz

Bir abonelik işinde izleyebileceğiniz birçok başka metrik var, ancak bu beş tanesi iyi bir başlangıç ​​yapmanıza neden olacak. Abonelik işinizde izlediğiniz başka metrikler varsa, lütfen yorumlarda bana bildirin.