İşletmeler "Piramidin Altına" Nasıl Hizmet Verir?

Jimmy Chen, düşük gelirli tüketicilere hizmet etmek için erken bir dersi açıkça hatırlıyor.

Philadelphia'da bir gıda marketi faydalanıcısı olan bakkalda durduğu sırada elektronik para transferi kartı bakiyesini telefonla arayarak bir numarayı çevirdiğini, “3” e, daha sonra “1” e, ardından 19 haneli bir numaraya bastığını gördü. hafızadan.

New York merkezli Propel Inc.'in CEO'su Chen'e göre, böylesine önemli bir görev için gerekli çaba özellikle akıllı telefon çağında acı bir şekilde modası geçmiş gibi görünüyordu.

“Bizim yaklaşımımız, sorunlarını bildiğimizi ve bunlara bir şeyleri dayattığımızı söylemek yerine, kullanıcılarımızın gördüğü problemi çözmektir” diyor FreshEBT uygulaması, federal gıda pulları programında yer alan kişilerin fayda bakiyelerini kontrol etmelerini sağlıyor. satın alma tarihlerini ve alışveriş kuponlarına erişebilirler.

Düşük gelirli tüketiciler bazen “piramidin dibi” olarak adlandırılırlar, çünkü bireysel olarak çok az satın alma gücüne sahiptirler, ancak bir grup olarak müthiş bir müşteri bloğu oluştururlar. ABD nüfus sayımına göre, Amerikalıların tahmini% 15.5'i - yaklaşık 48 milyon insan - 2015'teki yoksulluk sınırının altında yaşıyordu.

Bu tüketiciler için yararlı bir ürüne sahip olmak harika bir başlangıç. Ama sonuçta bir iş yürütüyorsunuz ve başarılı olmak, kâr elde etme ve büyümeye yönelik yollara odaklanmak demektir. İşte uzmanlardan beş ipucu.

1. Müşterilerinize doğru davranın

Harvard Business School'da bir girişimci ve kıdemli öğretim görevlisi olan Steven Rogers, maliyetlerinizi kontrol altında tutmanız gerekecek, ancak bu bir alt başlık deneyimi sunmanız gerektiği anlamına gelmez.

Örneğin, düşük gelirli tüketicilere hizmet veren bir bakkal zinciri, daha taze yiyecek, daha iyi hizmet, daha iyi aydınlatma ve daha temiz koridorlara sahip olmak için çabalayabilir. Bu, müşterileri alışverişe teşvik eder ve daha da önemlisi geri döner.

“Onlara daha iyi davranırsam daha fazla satarım” diyor Rogers.

2. Gelirinize ve harcamalarınıza dikkat edin

Düşük gelirli ailelerin harcamaları daha azdır, bu da onlara hizmet eden gelir elde etmeyi zorlaştırır. Ve pek çoğu, zengin insanların yaptığı ulaşım, iletişim ve ödeme altyapısına erişemez.

Ancak, bir işlemde ek gelir elde etmenin yolları olabilir, diyor TIL Ventures'ın kurucu ortağı Erik Simanis, şirketlerin yeni pazarlara girmesine yardımcı olan bir danışmanlık şirketi. Ana teklifinizin üzerinde, size sunacak çok daha fazla maliyet sunmayan, ancak müşterilerinizin fazladan ödeme yapmaya istekli olabileceği katmanlama hizmetlerini deneyin. Örneğin, mobilya satıyorsanız indirimli teslimat sunabilirsiniz.

Gider tarafında, Rogers, tedarikçilerle toplu fiyat ödemek için pazarlık yapabilir, ancak envanteri yalnızca ihtiyacınız olduğunda alırsınız. Diğer stratejiler: Sahip olmak yerine alan kiralamayı düşünün ve çalışanlarınızı birden fazla işte eğitin, böylece daha küçük bir kadroyla daha fazlasını yapabilirsiniz.

3. İş modeli önemlidir

Model, kar amacı gütmeyen bir işletmeyi kâr amacı gütmeyen kuruluştan ayıran özelliktir. Örneğin, Propel’in geliri uygulama için kullanıcılardan para alıyorsa, Chen birkaç kişinin satın alacağını tahmin ediyor.

Olduğu gibi, FreshEBT ücretsizdir; gelir, kuponlar ve uygulamadaki promosyonları yayınlayan market zincirlerinden gelir. Şimdiye kadar 700.000 defa indirilmiştir. Propel, bir akıllı telefona sahip yaklaşık 14 milyon hane olan resmi olarak Ek Beslenme Yardımı Programı olarak bilinen gıda damgası programındaki herkese ulaşmayı umuyor.

Yatırımcılar, umut verici bir model olduğunu düşündüklerini işaret ediyor. Geçtiğimiz iki yılda Chen’in şirketine 5 milyon dolardan fazla para döktüler.

4. Veri odaklı olun

Düşük gelirli tüketicilere kârlı bir şekilde hizmet etmek için israfı karşılayamazsınız, bu yüzden işinizin her yönünü yüzde olarak takip etmelisiniz. Bunun için veriye ihtiyacınız var.

Rogers, “Elektronik satış noktası veya envanter yönetim sistemlerine yatırım yapmaktan korkmayacak ama uzun vadede size para kazandıracak korkmayın. “Teknolojiye olan ihtiyacı ortadan kaldıramazsınız” diye ekliyor.

5. Derin sona atlamayın

Simanis, satış kanalları ve diğer mevcut altyapı üzerinde “piggybacking” yapılmasını öneriyor. Muhtemelen hedef müşterilerinize hizmet veren mağazalardan satış yapabilir veya potansiyel tüketicileri eğitmek için topluluğa zaten üye olan kişileri arayabilirsiniz.

Ayrıca, her şeyi hemen yapmaya çalışmayın. Odaklanmış bir modelle başlayın ve karlılığını gösterin. Sonra diğer yollara dalın.

“Küçük bir işletme nakit akışınızı artırmak için bir yolla başlamak zorunda” diyor Simanis, “dört ila beş yıl süren fırsatları ele almamak” diyor.

Andrew L. Wang, kişisel finans sitesi olan Investmentmatome'de çalışan bir yazardır. Email: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.