Pazar Araştırması Nasıl Yapılır?

Bu makale, “İş Başlangıç ​​Rehberi” nin bir parçası - sizlere hiç vakit kaybetmeden koşacak makalelerimizin küratörlü bir listesi!

Birçok hata yaptım. iş kariyerim. Bazı hatalardan kaçınmak zordu, ama en büyük ve en pahalı olanlardan biri, sadece küçük bir ev ödevi yaparak kurtulmuş olabilirdi.

Her güne bol bol düştüğü bir tuzağa düştüm: Düştüm Bir ürün fikrine aşık oldum.

2000'li yılların sonlarında takımım ve ben bir ürün için harika bir fikir olduğunu düşündüklerimizi bulduk. İşlerin tonlarının buna ihtiyacı olacaktı ve çok büyük bir hit olacaktı!

Ya da düşündük.

Olanlar, bu ürünün yapabildikleri şeyin fikrini sevdiğimizdi. Ancak, ödevlerimizi yapmayı ihmal ettik ve yönettiğimiz pazarı gerçekten anladık. İdeal müşterimizin kim olduğunu bulmak için özel bir ürün üretmek ve özel olarak onlar için bir ürün inşa etmek için zaman ayırmak yerine bir pazar arayışında olan bir ürünle sonuçlandık.

Pazar araştırmamızı yapmayı ihmal ettik. önce bir ürün ürettik (bu pahalı!) ve sonra doğru hedef pazar için (genellikle ürün geliştirmenin ucuz kısmı) etrafta avlanmaya başladık.

On ikide Peter ve Jonathan ile pazar araştırması ve hedef pazarınız hakkında daha fazla bilgi edinin. The Bcast, Bplan'ın resmi podcast bölümü:

iTunes'taki Bcast'e abone olmak için buraya tıklayın.

İşte bu deneyimden öğrendiklerim ve yaptığım hataları önlemek için neler yapabileceğiniz.

İlk Pazar araştırması nedir?

Pazar araştırması akademisyenler için karmaşık bir süreç gibi gözüküyor.Ancak aslında çok basit: potansiyel müşterileriniz hakkında bilgi edinme süreci. Kim bunlar? Alış ve alışkanlık alışkanlıkları nelerdir? onlar var mı?

Neden yapmalısın En azından küçük bir pazar araştırması yapın:

Bir iş kurmaya başladığınızda, müşterilerinizi tanımak, yapmanız gereken en önemli şeylerden biridir. Müşterinizi anlamadıysanız, sorunlarına nasıl yardımcı olabileceğinizi bilmiyorsunuz. Ne tür pazarlama mesajlarının ve reklamların işe yaradığını bilmiyorsunuz. Ürününüzün veya hizmetinizin gerçekten müşterilerinizin harcayacağı bir şey olup olmadığını bilmiyorsunuz.

Ayrıca Bakınız: Pazar Araştırması Nasıl Yapılmıyor Sunk İşletmem

Lütfen, sadece bir kişi size pazar araştırması yapmayın çünkü yapmak için. Sadece iş planınızın bir bölümünü doldurmak için yapmayın. Bunun yerine, müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi daha iyi tanımak için pazar araştırması yapın. İşinizi başlatırken riski büyük ölçüde azaltacağından bunu yapın. Pazarlama ve satış sürecinizi geliştireceği için yapın.

Ayrıca Bakınız: Pazar Araştırmasının Faydaları

Pazar araştırması yapmayacaklarını söylediğinde, genellikle çok uzun sürdüğünü söylerler. onların işlerini gerçekten yapmasını engelliyor. Bu, yanlış pazar araştırması yaptıkları anlamına geliyor.

Aslında, pazar araştırması tonlarca işi içermesi gerekmiyor. Gerçekte yaptığınız araştırma miktarı, başladığınız işin türüne, iş modelinizin ne kadar riskli olduğuna ve iş planınızı okuyabileceğine bağlıdır.

Tüm işletmeler için detaylı pazar araştırması gerekli değildir. Örneğin, restoranların çok fazla pazar araştırması yapmasına gerek olmadığını iddia ediyorum. Bunun yerine, restoranlar yemek ve servis kalitesine odaklanmalıdır. Yemeğiniz müşterilerinizin arkadaşlarına söyleyecek kadar iyi mi? Bu tür bir iş için konum açık bir şekilde önemlidir, bu yüzden araştırma zamanımı harcayacağım yer.

Müşterilerinizi gerçekten iyi tanıyorsanız, o zaman belki de çok fazla pazar araştırması yapmanıza gerek yoktur. Örneğin, bir endüstride uzun süre çalışmış ve aynı sektöre hizmet veren yeni bir şirket kuruyorsanız, muhtemelen markayı oldukça iyi biliyorsunuzdur.

İşinizin pazar araştırmasına ihtiyacı var mı? Öğrenmek için şu soruları yanıtlayın:

• Öncelikle yerel pazara hizmet mi veriyorsunuz?
• Başladığınız iş kategorisi var mı?
• Kendinizi rakiplerinizden ayırmak için bir planınız var mı?
• Hem siz hem de rakiplerinizi desteklemek için iş türünüzde yeterince insan var mı?
• Sektörünüzü önceden iş deneyiminden çok iyi biliyor musunuz?

Eğer bu soruların en az üçüne evet yanıtı verirseniz, o zaman Muhtemelen daha az pazar araştırması ile uzaklaşabilir.

Pazar araştırması yapmanız gerekiyorsa - ve herkesin en azından az bir şey yapmasını öneriyorum - bunu nasıl yapmalısınız:

Hedef pazarınızı tanımlayarak başlayın

Birinin sizin işinize gireceğini veya telefonu çektiğini ve sizi aradığını düşünün. Bu sizin mükemmel müşteriniz: Çözdüğünüz problemi çözen ve çözümünüze para harcamak isteyen biri. Şimdi bu kişi hakkındaki detayları hayal edin. Onlar kim? Onları tarif edebilir misiniz?

Bu “ideal müşteri” hedef pazarınızdır. Şimdi, işletmenizin hedef pazarları olabilir, ancak genellikle hedef pazarlar listenizi iki veya üç olarak tutmak size en iyi hizmeti verecektir.

Hedef pazarlarınızın her biri ortak özellikleri paylaşmalıdır. Bunlar yaş grubu, cinsiyet grupları, gelir düzeyleri veya yerler gibi demografik özellikler olabilir. Aynı şeyleri seven ya da benzer ilgi alanlarına sahip olan insan grupları olan psikolojik özellikler olarak adlandırılabilirler. Ya da hedef pazarınız, CTO veya pazarlama sorumlusu gibi başka bir şirkette belirli bir çalışan olabilir.

Çoğu zaman, hedef pazarlar demografik ve psikografik grupların karışımıdır. Örneğin, kadın triatletlerinde hedeflenen yeni bir ayakkabı türü geliştiriyor olabilirsiniz. Ya da şehirli, yenilikçi erkekleri hedefleyen bir kuaför salonu açıyor olabilirsiniz.

Ayrıca Bakınız: Hedef Pazarınızı Nasıl Tanımlayabilirsiniz?

Şirketiniz için birden fazla hedef pazar yaratmak “pazar bölümlendirme” adını vermiştir. Yaptığınız her şey, hedef pazarlarınızı satmak istediğinizi farklı gruplara ayırmaktır. Her pazar segmenti farklı özelliklere sahip olabilir ve ürün veya hizmetinizi farklı nedenlerle satın alabilir. Farklı pazar segmentleri için farklı pazarlama kampanyaları oluşturabilir veya her segment için ürün veya hizmetinizi özelleştirebilirsiniz.

Ayrıca Bkz: Müşterilerinizi Piyasa Segmentasyonu ile Anlama

Potansiyel müşterilerinizle konuşun

Hedef pazarınızı belirlediniz veya en azından hedef pazarın kim olduğu konusunda iyi bir tahminde bulunmuş olursanız, tüm bu pazar araştırma sürecinde en önemli adımı atmanız gerekir. Masanızdan kalkmanız, bilgisayarınızın arkasından çıkmanız ve dışarı çıkmanız gerekiyor. Doğru, potansiyel hedef pazarlarınızdaki insanlarla konuşmalı ve konuşmalısınız. Buna birincil pazar araştırması denir.

Evet, çevrimiçi anketler ve diğer araştırmaları yapabilirsiniz, ancak bu, potansiyel müşterilerle konuşmanın yerini tutamaz. Müşterilerinize işlerini ya da ev ortamlarını görerek daha fazla bilgi edinirsiniz ve herhangi bir anketin size söyleyeceğinden, onlarla gerçekten konuşarak satın alma kararlarını nasıl aldıklarını daha iyi anlayabilirsiniz.

Bunu yap, ve senin rekabetin önünde mil olacaksın Neden? Çünkü çoğu insan bu adımı atlar. Yabancılarla konuşmak korkutucudur. Ya yapmayı planladığınız şeyleri satın almak istemezlerse?

Yani, çoğu kişi gibi olmayın (benim dahil!) Ve bu kritik adımı atlayın. Bu başarı ve başarısızlık arasındaki farkı ifade edebilir.

Bu tür birincil pazar araştırması yapmak için en popüler yöntemlerden biri, ürün veya hizmetinizi halihazırda varmış gibi denemek ve satmaktır. Potansiyel müşterileriniz olabileceğini düşündüğünüz kişilerle konuşun. Ne kadar konuşursanız, ideal müşterinizin olduğu ortak temaları görmeye başlamanız gerekir.

Bu süreç kritiktir çünkü hedef pazarınızı yeniden tanımlamanıza yardımcı olabilir. İlk varsayımlarınız yanlış olabilir ve sorun değil. Çok risk almadan önce süreçte erken hata yapmak daha iyidir.

Ayrıca, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi nasıl fiyatlandırmanız gerektiği, en kritik özelliklerin veya avantajların neler olduğu ve müşterilerinizin istediği özellikler hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

Bu adımı erken yapmak, iş modelinizi hassaslaştırmanıza ve net bir şekilde anlaşmanıza yardımcı olur gelecekteki başarınız üzerindeki etkisi

Pazarınızın yeterince büyük olup olmadığını öğrenin

Hedef pazarınızı belirledikten ve bunları şahsen konuşarak doğruladıktan sonra, hedef pazarınızın olup olmadığını anlamak için araştırma yapmanız gerekir. işinizi sürdürmek için yeterince büyük. İşletmenizi ve rakiplerinizi korumak için yeterli potansiyel müşteri yoksa, ürün veya hizmet teklifinizi değiştirmeyi düşünmeniz gerekir.

Örneğin, hedef pazarınız yalnızca birkaç bin potansiyel müşteriye sahipse, onlara sık sık satmak ya da sürdürülebilir, kârlı bir iş yaratmak için oldukça yüksek bir fiyata satmak.

Pazarınızın yeterince büyük olup olmadığını anlamak için biraz araştırma yapmanız gerekir. Hedef pazar adımında tanımladığınız öznitelikleri kullanın ve sonra kaç kişinin demografik, psikolojik veya konum ölçütlerinizi karşıladığını öğrenin. Bu makalenin sonunda bunu anlamanıza yardımcı olacak bazı kaynaklara bağlantılarm var.

Ayrıca Bkz: TAM, SAM ve SOM nedir ve Neden Bakım Yapmalısınız?

Eğer bir Mevcut pazarda kurulu rakipler ile endüstri araştırması denilen şeyi yaparsınız. Örneğin, belki de spor içecekleri veya cep telefonları için piyasada yeni bir şirket kuruyorsunuz. Bu gibi durumlarda, mevcut tekliflerin ne kadarını satın aldığınızı anlamak, potansiyel pazar büyüklüğü konusunda size en iyi hissi verecektir.

Bu durumda, endüstri raporlarını araştırmak ve sektörünüz için ticari yayınları okumak istersiniz. Bu yayınlar genellikle piyasa boyutunu özetlemektedir.

Ayrıca Bakınız: İşletmenizi Başlatmadan Önce Sektörünüzü Tanıma

Bulgularınızı belgeleyin

Pazar araştırması sürecindeki son (ve en kolay) adım, bulgularınızı belgelemektir. Belgeleriniz ne kadar formel bir şekilde kullanmayı planladığınıza bağlıdır.

Bulgularınızı yalnızca iş ortaklarınız ve işletmenizdeki diğer kişilerle paylaşmanız gerekiyorsa, muhtemelen gayri resmi olarak iletişim kurabilirsiniz. Ancak, işiniz için yatırımcı arıyorsanız, daha resmi bir piyasa analizi yazmanız ve bir piyasa tahmini yapmanız gerekebilir.

Bu konularda çok iyi kaynaklarımız var. Bu nedenle, bu bilgiyi yeniden ele almak yerine, pazar araştırmanızın resmi bir sunumunu yapmanız gerekiyorsa aşağıdaki makalelere göz atmanız yeterlidir:

• Pazar Analizi Nasıl Yazılır
• Pazar Tahmini Nedir?

Her işletmenin oluşturması gereken tek bir belge, bir alıcı kişidir. Bir persona, hedef pazarınızın tüm önemli yönlerine isabet eden bir kişinin tarifidir. Ve işiniz için birçok hedef pazarınız olabileceği gibi, birkaç farklı alıcı kişiniz olabilir.

Bir alıcı kişisi oluşturmak, hedef pazarlama bilginizi kuru araştırmalardan canlı, nefes alan bir kişiye dönüştürür. Burada Palo Alto Yazılımında, ürün geliştirmemizin çoğunu yönlendiren Garrett adında bir kişi oluşturduk. Garrett, ideal müşterimizin niteliklerini somutlaştırır. Yeni bir pazarlama kampanyası oluşturmayı veya ürünlerimiz için yeni bir özellik geliştirmeyi düşündüğümüzde, “Garrett bundan hoşlanır mı?” Diye soruyoruz.

Bu makalede Garrett'i oluşturmak için kullandığımız süreç hakkında her şeyi okuyabilirsiniz.

Ayrıca Bakınız: Bir Alıcı Personeli İşletmenizi Nasıl Geliştirebilir

Pazar araştırması verilerini nerede bulabilirim:

Pazar araştırması verilerini bulmak, hedeflediğiniz pazar ve bulunduğunuz sektöre bağlıdır. Pazar araştırması için en sevdiğim kaynaklardan birkaçı:

• ABD Sayım: ABD’de bir işletme açıyorsanız ABD’de Sayım Sayımı, bilgilerin bir bilgi kaynağıdır. Nüfus bilgisini almak için Nüfus Sayımı Oluşturucu'ya bakın, ancak belirli bir alanda ne tür iş yaptığınıza dair veriler. Ayrıca, endüstriye özel bilgi için Endüstri İstatistikleri Portalı'na da göz atmayı unutmayın. Aramalarınızı filtrelemeye yardımcı olması için American Fact Finder'ı da kullanabilirsiniz. ABD Nüfus Sayımının bu üç kaynaktan daha fazlası var, bu yüzden ayrıntılı olarak incelenmeye değer.
• CensusViewer: Bu ücretsiz araç, hem bir harita üzerinde hem de şehirler, ilçeler ve tüm eyaletler için veri raporlarında keşfedebileceğiniz, kullanımı kolay bir formatta ABD Sayım verilerine erişmenizi sağlar.
• Çalışma İstatistikleri Bürosu: Başka bir ABD merkezli kaynak, ancak belirli sektörler hakkında bilgi için fantastik bir site: sektörel boyutları yanı sıra işe alma ve harcama eğilimleri. Hedef pazarınız başka işletmelerse, bu veri aramak için iyi bir yer.
• Tüketici Harcamaları Anketi: İnsanların paralarını nasıl harcadığını bilmek istiyorsanız, bu sizin kaynağınızdır.
• MyBestSegments: Bu araç Nielsen, belirli bir posta kodunda veya belirli bir segmentin en yüksek yoğunluğunun yaşadığı yerlerde hangi demografik ve psikografik grupların bulunduğunu öğrenmek için mükemmel bir kaynaktır. En ayrıntılı veriler ücretsiz olmasa da, ücretsiz sürümden pek çok harika fikir edinebilirsiniz.
• SBDCNet Business Snapshots: Endüstrinin nasıl büyüdüğünü ve değiştiğini tanımlayan mükemmel bir endüstri profilleri koleksiyonunu bulacaksınız. müşteriler ve tipik başlangıç ​​maliyetleri nelerdir. Ayrıca, endüstriye göre sıralanmış pazar araştırma kaynakları listesini de gözden geçirmelisiniz.
• ZoomProspector: Bu araç, işiniz için ideal yeri bulmanıza veya genişleme ve büyüme için bulunduğunuz yere benzer yeni yerler bulmanıza yardımcı olabilir.

Birincil araştırma yaptınız mı? Harika bir pazar araştırma kaynağınız var mı? Yorumlarda bize bildirin!