Potansiyel Pazarınız Ne Kadar Büyük?

Bir başlangıç ​​olsanız ya da bir up-and-running iş, sen senin ürün veya hizmet için toplam potansiyel pazar fırsat ne olduğunu bilmek gerekir.

Yıllar boyunca birçok şirket koçluğu yanı sıra birkaç iş planı yarışmalar karar verdim, ve ben ' Çoğu işletme sahibinin, toplam pazar potansiyelini güvenle nasıl söyleyemediğine her zaman şaşırdım. Bana “Pazarım tatlıyı yiyen herkes” ya da “Arabamı kullanan bir araba kullanan herkes” veya “Dünyada sosyal ağları kullanan herkes.” Gibi şeyler söylerler.

Bunları düşünebilirsiniz. Pazarlarınız, ancak pazarınızı gerçek boyutuna göre detaylandırmanız ve daha gerçekçi ve spesifik hale getirmeniz gerekir, ya da kredi verenler ve yatırımcılar güvenilirliğinizi sorgulayacaktır.

Bu bizi TAM, SAM ve SOM-Toplam Adreslenebilir Pazara götürür. Bölümlenmiş Adreslenebilir Piyasa ve Segmentli Satın Alınabilir Piyasa. Burada, sadece nasıl hesaplanacağını, ne için kullanıldığını ve niçin önemli olduğunu TAM-nasıl ele alacağım - ama iş planınızı yazarken üç sayının da referans gösterilmesi yararlı olabilir.

Ayrıca Bkz: TAM, SAM ve SOM-huh?

Bununla birlikte, küçük bir işletme için resmi bir TAM ve pazar analizinin her zaman gerekli olmadığını belirtmek önemlidir. Bazen yeni iş sahipleri ayrıntılı piyasa analizleri ve pazar araştırmasına asılırlar, ancak işlerini yerinden alırken değerli zamanlarını harcamanın doğru yolu olmayabilir. Dış finansman istemediğiniz sürece, pazarlama lideriniz yeni pazarlar peşinde koşuyor ve daha derine inmek istiyor ya da bir akademik tatbikatın bir parçası olarak gerekiyorsa, muhtemelen ayrıntılı bir pazar analizi yapmaktan vazgeçebilirsiniz.

Çok milyar dolar bile şirketler “herkese” satmıyorlar

Kendinize şunları sorun: Can Nike dünya ayaklı herkesin ürünleri için bir hedef olacağını söylüyor mu? Yanıtlamadan önce, önce TAM'ınızı tanımlarken aşağıdaki dört soruya değinelim:

1. Ürünlerim veya hizmetlerime kim ihtiyaç duyuyor, ürünlerimi satın alabilme ve ürünlerimi bulma kabiliyetim var mı?

2. Bugün bu insanların veya işletmelerin kaç tanesi var?

3. Her bir kişi ya da işletme, her yıl, ürünüm veya hizmetimin de çözdüğü problemi çözmek için ne kadar para harcıyor?

4. Bu pazarı kiminle paylaşırım?

Bu dört soru göz önüne alındığında, ve özellikle ilk olarak, şimdi Nike'ın TAM'ı ile ilgili soruyu cevaplayın.

Cevap, kolay bir “hayır” olacaktır. Nike markasının ne kadar her yerde olabileceğine bakılmaksızın, dünyadaki herkes ayakları ile olmayabilir. Nike, bir çift Nike ayakkabısı elde etme yeteneğine sahip, spor ayakkabısı giyme ihtiyacı veya arzusuna sahip ve ayakkabılarını satın almak için gerekli olan bilgiye sahip.

Ayrıca Bakınız: Bir Pazar Analizi Nasıl Yazılır

İşte bu yüzden, “y… toplam adreslenebilir pazarımız. Bu cümlenin doğru olacağı nadir bir durumdur (tabi ki, bu ifadeden sonra ayrıntılara değinmeyin).

Küçük bir işletme örneği

Küçük bir şehirde kuaför salonunu kullanalım (nüfus: 120.000 kişi)

İlk olarak, bu kuaför salonu hakkında bilmeniz gereken birkaç şey:

• Üst düzey salon hizmetleri veriyor
• Ortalama saç kesimi ve stili $ 65
• Müşterilerin çoğunluğu 25 ile 55 yaş arası kadınlar.

Bir güzellik salonu için LivePlan “Pitch” bölümünden görüntü.

Hadi matematik yapalım:

(35.000 x 450 $) = 15,750,000 $

Bu şehirdeki bu kuaför salonunun toplam adreslenebilir pazarı olduğu anlamına gelir. 15,75 milyon dolar ve 35 bin potansiyel müşteri potansiyeli.

Aynı zamanda bu salonda, aynı pazarda hizmet etmek isteyen üç diğer salonun da bulunduğunu akılda tutmamız gerekiyor, çünkü bu onların TAM'larının rakipleriyle paylaşılacağı anlamına geliyor.

TAM'ınız

nasıl kullanılır? İşletmelerin çoğu, ilk iki üç yıllık operasyonlarında TAM'larının yaklaşık% 1'ini yakalamak için çekim yaptıklarını bilmek önemlidir (her ne kadar yüzde endüstri tarafından biraz değişse de) - Bu, Kesimli Olarak Satın Alınabilir Piyasa (SOM) olarak adlandırdığımız şeydir. Bu nedenle, bu salon ilk iki ila üç yıl boyunca bu kadınların yaklaşık 350'sine (35.000'inin% 1'ine) ulaşmaya çalışmalıdır.

Bu salon sahibi şimdi ilk birkaç saniyede TAM'larının% 1'ini yakalayıp yakalamadığını sormalıdır. yıl (a) onlar için bir gerçeklik ve (b) onlar için karlı. Oradan, bu pazara ulaşmalarına yardımcı olan bir pazarlama planı oluşturabilirler (müşteri edinme stratejisi olarak da bilinir). Örneğin, salon sahibi büyük olasılıkla “35 ila 55 yaş arası” piyasalardan farklı olarak “25 ila 34 yaş arası” pazarlarını farklı bir şekilde hedefleyecektir - bu iki pazar ayrı olarak bölümlendirilmeli ve farklı pazarlama kampanyalarıyla hedeflenmelidir.

TAM hesapla, gelir tahminlerinizi geliştirirken size yardımcı olacaktır. İkinci yılındaki operasyonlarında 2 milyon dolarlık satış elde edeceğini söyleyen planlar gördüm, ancak bu zaman diliminde 2 milyon dolar değerinde ürün veya hizmet sağlamak için dahili kapasiteye sahip değiller. TAM'larını (ve SAM ve SOM'larını) hesaplarlarsa, gerçekçi pazar potansiyelleri konusunda daha iyi bir fikir sahibi olurlardı ve bunu planlayabildiler ve bunu gerçekleştirmek için iç kapasitelerini artırdılar. piyasanın talebi veya b) kapasitelerini analiz edebildi ve hesaplanan SOM'unun o zamanlar için gerçekçi olmadığını belirledi. Her iki durumda da, gelir tahminleri yatırımcılar üzerinde daha iyi bir etki yaratacaktır.

Ayrıca Bakınız: Alınan Dersler: Pazar Araştırması Yok Sank Benim İşletmem

TAM'ınızla gelir tahmini

En yüksek seviye tahminini yapalım. Yukarıdaki varsayımlara dayanan bu salon:

Salonun ilk iki yıl içinde TAM'ının (% 350 müşterisinin)% 1'inin altında kaldığını varsayarak satış ve gelir tahmini.

Bu, salonun satış hedefinin sona ermesi anlamına gelir. İkinci yıl 157.500 $. Bu salon sahibinin artık bir gider bütçesi oluşturması ve işletmenin karlı bir çaba olup olmadığını görmesi gerekiyor. İşletme sahibi bu işletmeyi iki yıl süreyle işletmek için 165.000 ABD Doları tutarında bir maliyete sahip olabilir. Bu durumda, salon karlı bir çaba olmayacaktır.

Eğer işinizin kesin giderlerinden henüz emin değilseniz, endüstri kriterleri, karlılığın pazarınız ve iş türünüz için gerçekçi olup olmadığını değerlendirmek için yararlı bir kılavuz olabilir. Bu özellikle planlama aşamasında olan işletme sahiplerine faydalıdır.

Bir güzellik salonu için LivePlan iş planının görüntüsü.

Güzellik salonu işi için ortalama brüt kar marjı (satış gelirleri eksi satışla ilgili masraflar) ABD% 81, ortalama net kar marjı ile (yani, satış gelirlerinin satış karı yüzdesi, vergi ve kredi ödemeleri gibi satış dışı harcamalar hesaba katıldığında)% 8'dir.

sahibi, beklenen tahmini net karını ve bu sektörde beklenen net karını hesaplamak için endüstri referans verilerini kullanabilirdi. Bu durumda, birinci yıl için 4.860 ABD doları ve 7.740 ABD doları.

İş planınızda kullandığınız tüm numaralar, İşletmenizin tüm hikayesini ve sizin de sermayeleştirmeye çalışacağınız pazardaki fırsatı anlatın. Burada gördüğünüz gibi, TAM'ınız oldukça önemli bir şey olacak.

Toplam Adreslenebilir Pazarınızı belirlemek için matematiği yaptınız mı? Değilse neden? Düşüncelerinizi aşağıdaki yorumlarda paylaşın.