Büyüyen İşletmeniz için Pratik Bir Satış Planı Oluşturma |
İçindekiler:
- İyi bir satış planının anlamını ve neden önemli olduğunu anlamak
- Başarılı bir satış planı nasıl oluşturulur
Çalışan bir satış planı için en iyi stratejiler nelerdir? Neden önemlidirler ve işiniz için bir tane düzenleme adımları nelerdir?
İş planınızı destekleyen bir satış planınız olduğunda, uygulamanızın olumlu sonuçlar vermesi gerekir. İster bir işletme sahibi, bir satış müdürü, ister bir strateji uzmanı olun, bu makale tam size göre.
İyi bir satış planının anlamını ve neden önemli olduğunu anlamak
Her iş belirli bir hedefe ulaşmak için var. Satışları artırmak isteyenler için bir satış planı, bu satış hedeflerine ulaşmanız için yol gösterici bir yol haritasıdır.
Satış planı nedir? Bu, elde etmeyi planladığınız satış miktarının ve oraya ulaşmak için atmanız gereken adımların aylık olarak tahminidir. Önceki satışları, piyasa koşullarını, özel nişleri ve müşterilerinizi nasıl tanımlayacağınızı, onlarla nasıl iletişim kuracağınızı ve onlara nasıl satacağınızı içerir.
Doğru bir şekilde yürütüldüğünde, bir satış planı size büyümede kontrol ve kaldıraç sağlar. basitçe günlük satış görevlerine katılmak yerine, şirketinizi genişletmek.
Bu bilgilerle, yaklaşan sorunları, satış kuraklıklarını veya potansiyel müşterileri güvenle tanımlayabilir ve bunlara hızlı bir şekilde hareket edebilirsiniz. Şu anda pek çok iş gibi görünebilir, ancak bu soruları bir kez cevaplayabildiğinizde, satışlarınızı ve işlerinizi bir sonraki seviyeye taşıyabilirsiniz.
Başarılı bir satış planı nasıl oluşturulur
1. Gerçekçi hedefler belirleyin
Her satış planının, gerçek değerlerinizi ölçmek için bir nihai hedefe ihtiyacı vardır. Bunun için, bir çeyreğin sonuna kadar bekleyeceğiniz satış sayısı veya alıcılara dönüştürdüğünüz müşteri sayısı olsun, bir rakam gereklidir. Bu rakam, sonuçlarınızın ne kadar başarılı veya uzak olduğuna karar vermenize yardımcı olur.
Gerçekçi hedefler belirlemek, pazar büyüklüğü, şirket hedefleri ve satış ekibinizin sağladığı kaynak veya deneyim gibi faktörlere bağlı olacaktır. Muhtemelen SMART hedeflerinin ne olduğunun farkındasınızdır, bu yüzden uzun süre tartışmayacağız.
Bununla birlikte, aşağıdaki yaygın hatalardan kaçınılmalıdır:
- Aşırı iyimser olmak
- Kendi varsayımlarınızı ihmal etmek
- Kaleci tavsiyesinin değiştirilmesi
- Bir geri bildirim mekanizmasına sahip olmamak
2. Net tarihler ve kilometre taşlarına sahip olun
Satış planınızda yaptığınız varsayımların hedefinize yakın olup olmadığını bilmeniz gerekir. Bunu yapmak için, bu büyük planı kesin son teslim tarihleriyle daha küçük hedeflere (teslim edilebilir) ayırın. Bunlar kilometre taşları. Yarım çeyrek veya satış hedefi için belirli sayıda potansiyel müşteri kazanmış olsanız da, bu dönüm noktaları size doğru yolda olup olmadığınızı anlamanız için faydalıdır.
Kesin tarihler ve yönetilebilir dönüm noktalarına sahip olmak, araştırma ve geliştirme zamanı gerektirir. Satış ekibinizi çok zorlanmadan motive etmeli ve onlara meydan okumalı ya da morallerini düşürmeliler. Geçen yılın rakamları ile başlayın; Satışlardaki üstel artışı takip edin ve bunları sektörünüzün mevcut gerçekleriyle karşılaştırın. Bu ayarlamanız gereken kilometre taşlarını bildirebilmelidir.
3. Uygun bir niş seçin ve üzerinde durun
Önceki adımlar, vurmak istediğiniz bir “bullseye” koymanıza yardımcı oldu. Bir sonraki adımlar satış planınızı doldurmakla ilgili. Yapmanız gereken ilk şey, çalıştığınız piyasayı ve hizmet verdiğiniz nişanı anlamaktır, böylece işinizi büyümeye uygun bir şekilde konumlandırabilirsiniz.
Bir iş alanı sadece sizin işinizin uzmanlık alanıdır. Örneğin, tatlı bir dükkanınız olabilir, bu durumda işletmenizin şekerlemelerde uzmanlaştığı bilinir. Bununla birlikte, ürünlerinizle kapladığı alandan daha ileri gider. Nişiniz ayrıca içeriğinizi, şirket kültürünüzü, markanızı ve genel iş mesajınızı içerir. Rakiplerinizden nasıl ayrılıyorsunuz ve hedef kitleniz tarafından tanınıyorsunuz.
Açık ol; Bir hedef pazar seçin. Yukarıdaki benzetmeyi kullanarak, tatlı dükkanınız çocuklara yönelik olsun veya eski tatlılar satan bir dükkan olsaydı, aynı zamanda belirli bir yaştaki yetişkinlere yönelik olur muydu? Jason Zook'a göre, seri: “Herkes için bir şeyler yapmaya çalıştığınızda, hiç kimse için bir şey yapmazsınız.”
Kendinize aşağıdaki soruları sorun ve pazar araştırmasına biraz zaman ayırın:
- Pazar nedir? boyut?
- Sattığınız ürün için doğal bir ihtiyaç var mı?
- Pazar konumunuz nedir? (Burada bir SWOT analizi yapmak faydalı olabilir.)
- Rakipleriniz ve mevcut stratejileriniz neler?
4. Hedef müşterilerinizi bilin
Bir girişimin yapacağı en kötü kararlardan biri, yanlış müşterilere para ve emek harcamaktır. Zaten bir büyüme bütçesi üzerinde zorlanıyorsunuz, bu yüzden işi hızlı bir şekilde öldürüyor.
Hedef kitleyi belirlemek için araştırma yapın. İnterneti araştırın ve en yeni trendlere bakarak mümkün olduğunca fazla bilgi edinin. İlgili geri bildirimleri ölçmek için anketleri bile derleyebilirsiniz. Nişinizi öğrendikten sonra, müşterileriniz hakkında neler yapabileceğinizi öğrenmek için her şeyi yapın. Örneğin, profillerinin dili, tipik çevrimiçi davranışı ve ürün tercihleri nedir? Tanımlamaya çalıştığınız, şirketinize ve pazarınızın doğasına bağlı olacaktır.
Bununla birlikte, bir başlangıç için, coğrafi konumları, çalışma bilgileri, satın alma gücü vb. Gibi temel konularla başlamak en iyisidir.
Ayrıca, şunu da öğrenelim:
- Sosyal medyada ve ağ seçiminde iseler.
- Herhangi bir LinkedIn veya Facebook grubuna mı aitler?
- Reddit veya Quora'daki ağrı noktalarına cevap verebilir misiniz?
- Ne okuyorlar ve hangi podcast dinlemeyi seviyorlar?
5. Müşterinin yolculuğuna ilişkin bir plan hazırlayın
Tipik bir müşteri profilinizi belirledikten sonra, bir sonraki adım müşterinizi müşterinize nasıl yapacağınızı belirlemektir. Bu, potansiyel müşteriden sadık müşteriye yolculuklarını belirleyerek başarılabilir.
Potansiyel müşterileriniz hakkında bilmeniz gerekenleri anlamak için şu soruları sorun:
- Ürünümüzü çözmenizde hangi sorunları istiyorsunuz?
- Sizin için en önemli özellikler hangileri, ve neden?
- Bunun için ne kadar bütçeniz var?
- Şu anda bu problemi nasıl çözüyorsunuz?
Bunlar önemli sorular. İyi satış temsilcileri, alıcılarını her seferinde ilgiden, ilgiye, eyleme ve eyleme kadar bir yolculuğa çıkarır. AIDA modeli, satış hunisiyle dönüşüm elde etmek için harika bir araçtır. Onları bu süreçte sadık bir şekilde yönlendirdiğinizde, müşterilerinizin sonunda dönüşüm yapması gerekir.
6. Benzersiz satış noktalarınızı tanımlayın
Müşterilerinizi ve satış yolculuklarındaki yolu bilirsiniz. Bir sonraki adım, hizmetlerinizi mümkün olan en iyi şekilde akıllıca yola sokmaktır. Benzersiz satış teklifinizi (USP) tanımlayarak bunu yapabilirsiniz. USP'niz, işinizi pazardaki diğer oyunculardan ayıran şeydir.
Aşağıdaki soruları sorarak müşteri tabanınızı öğrenin:
- Neden bizi koruyorsunuz?
- Sizin için rakiplerimizi tercih etmenize neden olur? peki
- Neden bazı potansiyel müşterilerin hiç satın alamayacağını düşünüyorsunuz?
- Gelecekte daha fazla müşteri çekmek için ne gibi adımlar atmamız gerektiğini düşünüyorsunuz?
Müşterilerin ne aradığını öğrenmek için ve neden işinizi koruyabilecekleri konusunda fikir sahibi olabilirsiniz. Bu tür anketleri çevrimiçi olarak sunun ve insanların ilgili geri bildirimleri sunmasını kolay ve basit hale getirin.
İnsanların, özellik değil, fayda aldığını hatırlamak önemlidir. Ürününüzün rengini veya modelini müşteriye anlatırken kaybetmekten kaçının. Aksine, onlar için ne yapacağını özetlemek: çözeceği sorunlar ve onu satın almanın avantajları.
7. Beklentilerin bir listesini oluşturun
İstediğiniz müşteri türünü ve bunları satacağınız malların bilgisi ile donatılmış, bir sonraki adım potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturmaktır. Bu, potansiyel müşterilerin teorilerinizi denemelerine yol açıyor.
Potansiyel bir liste, iletişim kurabileceğiniz gerçek kişilerin bir rehberidir - hizmetlerinizden veya ürünlerinizden ideal olarak yararlanacak kişiler. Bu dizinin oluşturulması bir satış görevlisinin en önemli görevlerinden biridir, ancak yine de elde edilebilir.
Müşteri profilinizden, aşağıdakileri hedefleyin:
- Potansiyel müşteriler için
- İlgili yerel iş ağları
- Ağ seminerleri ve konferanslar
- Google aramaları yapın (örneğin satın alma eğilimlerini belirlemek için)
- Salesripe
8 gibi potansiyel satış şirketleri ile çalışın. Mevcut müşteri ilişkilerinden faydalanın
Pazarlamanın ortak bir ifadesi, mevcut müşterileri yenilerinin peşinden gitmekten çok daha ucuz ve daha ödüllendirici olmasıdır. Başka bir deyişle, müşteri edinimi yerine müşteri tutma konusunda çok fazla çaba göstermeye odaklanıyor.
Gartner araştırmasına göre, bir şirketin gelirinin yüzde 65'i mevcut müşterilerden geliyor ve yeni bir müşteri çekmek için beş kat daha pahalıya mal oluyor. var olanı tatmin et. Bu ilişkiyi zaman zaman sadakat ödülleri sunarak kullanın. Örnekler arasında birikmiş puan sistemleri, kullanılabilecek hediye kartları, indirimler, vb. Var.
Mevcut müşterilerden kazanmanın bir başka yolu da başvuru talep etmektir. İnsanlar, akranlarından gelen satış önerilerini satışlarınızdan daha fazla güvenir. Ayrıca, bazı şirketler yeni bir alıcıyı tanıtan mevcut müşterilere teşvikler sunmaktadır.
9. Aynı hedefe sahip olan stratejik ortaklara da bakın
Yalnızca ödeme yapan müşteriler edinmeye odaklanmayın. Sizi yararlanabilecek şirketler ve diğer işletmelerle stratejik ittifaklar arayınız. Rakipleriniz bile olabilirler; başarı her zaman kavga, ile işbirliği yapmaktan ibaret değildir.
Bu kişilerle, Meet Up gibi konferanslarda veya sitelerde buluşabilirsiniz. Diğer profesyonel ağlar, benzer düşünen bireyler ve şirketler ile etkileşimde bulunmak için güvenilir bir platform sağlar. Örneğin, tuvalet kağıdı üretiyorsanız, yan ürünler için dergi şirketleri veya geri dönüşüm kuruluşları ile ortaklık kurabilirsiniz.
10. İzleyin, ölçün ve çimdikleyin
Artık sağlam bir satış planına sahip olduğunuza göre, burada bitmiyor. Başarı kontrol sonuçlarınızı orijinal hedefe göre karşılaştırmak için bir işleminizin olması gerekir. Nasıl bir performans sergilediğinizi bilmiyorsanız, iyileştirme için hiçbir zaman ayar yapamazsınız ya da gelecekteki başarıları çoğaltamazsınız.
Birçok dijital platform bu aşamada yardımcı olur. Örneğin, Google Analytics size en büyük satışlarınızın, en iyi ve en az performans gösteren günlerin, gelir artışının, dönüşüm oranı oranının ve benzeri özelliklerin bir özetini içeren bir kontrol paneli sunar. Finansal metriklerinizi hızlı ve kolay bir şekilde izleyebilmeniz de önemli olacaktır. Bir iş kontrol paneli size yardımcı olabilir, ancak Excel e-tablolarını kullanarak ilerlemenizi manuel olarak izlemek mümkündür. Bu sürecin avantajı, satış sürecinin devam etmesi nedeniyle her metriğin ayarlanabilmesidir. Bu, tüm aktiviteyi tam olarak kontrol ettiğiniz anlamına gelir.
Şu anda uygulanabilir bir satış planı ile uğraşıyor musunuz? Bu temel bilgilerle başlayın ve buradan büyüyebilirsiniz.
