SaaS İş Gelirinizi Bu 12 Stratejiyle Artırın |

Bu makale SaaS İş Başlangıç ​​Kılavuzumuzun bir parçasıdır - SaaS işinizi planlamanıza, başlamanıza ve büyütmenize yardımcı olacak makalelerin küratörlüğünü yapıyor !

Abonelik işinizi büyütmeye çalışırken, büyümenizi yönlendiren önemli metrikleri anlamalısınız. Abonelik işi yürüttüğünüzde bilmeniz ve izlemeniz gereken metrikler hakkında daha önce konuştum, ancak büyümenin iğnesini hareket ettirmek için yapabileceğiniz sadece üç şey var: iptalleri azaltma (kesinti oranı), ortalama geliri artırma Kullanıcı (ARPU) ve kayıt yapan kişi sayısını artırın.

Abonelik işinizi büyütmeye yardımcı olmak için odaklanmanız gereken yalnızca üç alan olmasına rağmen, bu alanların her birinde geliştirmeye çalışabileceğiniz birçok şey vardır. SaaS işinizi büyütmek için kullanabileceğiniz 12 favori fikrimi bir araya getirdim.

1. Kaybı azaltın

Churn, esas olarak iptal oranınızdır. Ödeme yapan ödeme yapan müşterilerinizin yüzdesi, kayıp oranınızdır. Açıkçası, daha düşük bir kayıp oranı daha iyidir. Kayıp oranınız ne kadar düşük olursa, müşterileriniz hizmetinize abone olurlar ve sizin için o kadar değerli olurlar.

Müşterilerinizin korunmasına yardımcı olmak için her zaman ürününüzün veya hizmetinizin iyileştirilmesine odaklanmak istersiniz. Ürün geliştirmeyle ilgili olmayan ve yeni özellikler yaratan kesintileri azaltmaya yardımcı olabilir.

Bir katılım pazarlama kampanyası başlattı

Pazarlamanız büyük olasılıkla yeni müşterileri yakalamaya dışarıdan odaklanmış olsa da, çabalarınızı dahili olarak dönüştürebilirsiniz. Kaybı azaltmak için Nişan pazarlaması, ürününüzün avantajlarını, yeni müşteriler yerine mevcut müşterinize pazarlamanızdır.

İnterkom gibi ürünleri müşterileriniz için uygulamanıza özel mesajlar göndermek için kullanabilirsiniz. Henüz denemedikleri özellikleri denemek ya da mücadele ettikleri zaman yardım sunmak.

Katılım pazarlaması tamamen otomatik olabilir ve kullanıcıların abonelik servisinizin içine girdiği (veya almadıkları) eylemler tarafından tetiklenebilir.. Bu nedenle, müşterilerin daha uzun bir aboneliğe yol açacak hizmetinizin temel özelliklerini denemekten vazgeçmelerine izin vermekten vazgeçmek yerine, müşterilerinize neleri karşılığını en iyi şekilde almaları konusunda teşvik eden bir sohbet başlatın.

Geliştirin kurnazlık süreci

Sizler, bir müşterinin kredi kartı başarılı bir şekilde ücretlendirilemediğinde yaptığınız işlemdir. Kredi kartı herhangi bir nedenden ötürü ücret alamadı: kartın süresi doldu, maksimum limite yakındı, hatta kredi kartı yetkilendirme ağı bankayla doğru bir şekilde iletişim kuramadığı için bile.

Sadece bir başarısızlık vermek yerine Kredi kartı işlemi kayıp bir müşteriye yol açar, siz dehşet verici sürecinizi geliştirmeye odaklanabilirsiniz: ne zaman ve ne zaman başarısız kredi kartını tekrar denediğinizde ve müşterinize gönderdiğiniz e-postalar ve diğer mesajlar.

Çoğu uzmanlar Başarısız olan kartı en az üç kez tekrar denemeniz gerekir, ancak kartı denemeden önce en az birkaç gün beklemeniz gerekir çünkü ilk denemeniz bir faturalandırma döngüsünün sonunda olabilir.

Bir kartın süresinin dolduğunu biliyorsanız Müşterinizin fatura bilgilerini güncellemesini teşvik etmek için kartın süresi dolmadan e-posta gönderebilir veya iki kez gönderebilirsiniz. Ayrıca, bir kartın süresi dolduğunda müşterinize birkaç kez e-posta gönderebilir ve ürününüze veya hizmetinize erişemediğinizde eksik olduklarını onlara hatırlatabilirsiniz.

Ayrıca Bakınız: Aboneliğiniz İçin Takip Etmeniz Gereken 5 Metrik (SaaS) İş Başarmak için

Bir “geri kazan” kampanyası deneyin

İyi bir etkileşim pazarlama kampanyaları ve sağlam bir kurnazlık süreciyle bile, bazı müşterileri kaybedersiniz. Birkaç ay sonra, her zaman ulaşabilir ve müşterinizi geri kazanmaya çalışabilirsiniz. Geri dönmelerini teşvik etmek için özel indirimler, ekstra servis ve diğer teşvikler sunabilirsiniz.

Bazen müşteriler geçici olarak giderler çünkü geçici olarak masrafları azaltmaya çalışırlar ya da hizmetinizden “ara verirsiniz”. Onları iptal ettikten sonra geri gelmelerini istemek sizin için kolay bir kazanç olabilir çünkü müşteri zaten şirketinizi tanır. Yeni müşterilere yaptığınız gibi aynı şekilde pazarlamak zorunda değilsiniz. Bunun yerine, kaybettiğiniz müşterinin neleri kaçırdığına ve belki de sunduklarından bu yana sunduğunuz yeni özellikleri veya teklifleri vurgulayabilirsiniz.

Tahmini analitiği kullan

Öngörülü analiz, uygulama kullanım metriklerinizi kullandığınız zamandır. Bir müşterinin iptal etme eşiğinde olduğunu gösteren desenler aramak. Tahmine dayalı analitik, etkileşim pazarlamasıyla birlikte ele alır ve risk altındaki müşterileri tanımlamaya yardımcı olur. Bunlar, size ulaşmanız gereken müşterilerdir, böylece, iptal ettikten sonra onları geri kazanmak için beklemek yerine, iptal etmeden önce bunları nasıl tutabileceğinizi anlayabilirsiniz.

Tahmine dayalı analitik, aynı zamanda, Uygulama veya hizmet kullanıcıları iptal etmeyi teşvik edebilir. Bu, hizmetinizin belirli bir bölümünde rahatsız edici bir deneyimse, o zaman bu, ürün geliştirme çalışmalarınıza yardımcı olabilir.

Ayrıca Bakınız: Aylık Abonelik (SaaS) İşiniz İçin Satışları Tahmin Etmek için Tam Bir Kılavuz

2. Kullanıcı Başına Ortalama Geliri Artırın (ARPU)

Abonelik işinizi büyütmenin en hızlı yollarından biri, müşterilerinizin her ay sizin için oluşturduğu ortalama geliri arttırmaktır. İğnenin ARPU'ya taşınması, daha az ve daha ani bir etki yaratabilir. Bu nedenle, çabalarınızı odaklamak için mükemmel bir yer olabilir.

Daha fazla kullanım

Genel olarak, daha fazla kullanımı teşvik edebilirsiniz. ek özellikler için müşterileri daha fazla ücretlendirin. Örneğin, bir proje yönetimi uygulamanız varsa ve ya kullanıcı sayısı veya yönetilen proje sayısı için ücret alıyorsanız, ana hesap sahibinizi daha fazla kişiyi davet etmeye veya daha fazla projeyi yönetmeye teşvik edebilirsiniz.

Ayrıca, Müşterilerinize, aracınızdan en iyi şekilde yararlanmaları için eğitim programları sunun. Müşterileriniz ürününüzü günlük yaşamlarına kattıkça, ne kadar çok kullanacaklarını ve buna bağlı olduklarını umuyoruz ki, daha fazla ücretli özellik ekledikçe daha fazla ücretli özellik ekliyorlar.

Fiyat testi

Satışlarınızı başlattığınızda fiyatlandırmayı nasıl seçtiniz? iş? Rakiplerine, potansiyel müşterilere ne ödemek istediklerini görmeleri için baktıklarını gördünüz mü?

Bu yöntemlerle ilgili yanlış bir şey yok, ancak daha fazla ücret alabilmeniz için iyi bir şans var. Şu anda şarj oluyorsunuz. Müşteriler ürününüzden gerçekten hoşlanıyorlarsa ve bunu son derece faydalı buluyorlarsa, fiyatlarınızı artırabilirsiniz.

Ürünlerinizin müşterileriniz için ne kadar zaman ve para tasarrufu yaptığına baktığınız "değer temelli fiyatlandırma" kavramını keşfedebilirsiniz.. Diğer işletmelere satıyorsanız, ürününüzün müşterilerinizin işlerini büyütmelerine nasıl yardımcı olduğuna da bakabilirsiniz. Ürününüzün kaydettiği zamanın değerine veya ürünün diğerlerinin işlerini büyütmesine ne kadar yardımcı olduğuna bağlı olarak, bu değeri yansıtan bir fiyat seçebilirsiniz.

Ayrıca standart A / B test yöntemleriyle farklı fiyatları da test edebilirsiniz. Convert veya VWO gibi araçlar) ve birkaç dolara göre fiyat yükseltebileceğinizi görün. Daha yüksek bir fiyatla dönüşüm oranlarında ufak bir düşüş görseniz bile, uzun vadede daha iyi bir pozisyona sahip olabilirsiniz.

Uygulama içi uygulama sayısı

Artacak şekilde keşfedebileceğiniz başka bir rota ARPU'nuz uygulama içi destekliyor. Bu, ürününüze ürünün içinde yükseltmeler sunmak anlamına geliyor.

Artık, kullanıcılarınızın düşük bir fiyata getirdiğiniz gibi hissetmelerini istemiyorsunuz. özellik. Ancak, kullanıcıları ürün içinde yeni sürüme geçirmeye teşvik etmek için doğru fırsatları bulabilir veya tüm kullanıcıların ihtiyaç duyamayacağı ek depolama alanı veya diğer özellikler gibi özellikleri ekleyebilirsin

.Üçüncü taraf çapraz satıyor

Büyümeye benzer şekilde, çapraz satış, uygulamanızın içinden başka ürünler, belki de sizin için bile değilken. Belki de kullanıcılarınıza anlatmak istediğiniz tamamlayıcı bir ürün teklifiniz var. Ya da, kendi ürünlerini sunmak için başka bir şirket ile ortaklık kurabilir, her satış için size bir komisyon verir.

Yükselişte olduğu gibi, çapraz satışa dikkat etmek istersiniz. Sonuçta, kullanıcılarınız ürününüzü kullanmak için ödeme yaptılar, bu yüzden her fırsatta satılmaya devam etmelerini istemiyorlar. Ancak doğru zamanda doğru teklifler, müşterilerinize değer katmanıza yardımcı olabilir ve sizin için de bir gelir artışı sağlayabilir.

Ayrıca Bakınız: Başlangıç ​​Doğru Ölçümleri Takip Ediyor mu?

3. Kayıt oranlarını artırın

Son olarak, ancak kesinlikle en az değil, SaaS işinizde artan gelir elde etmek için sahip olduğunuz toplam müşteri sayısını artıran en basit yöntemdir. Bu kesinlikle roket bilimi değildir.

Elbette, pazarlama harcamalarınızı her zaman yeni müşterileri denemek ve çekmek ya da yeni hedef pazarlara yaymak için artırabilirsiniz. Bunlar harika fikirler, ancak nispeten riskli olabilirler. Yeni pazarlama çabalarının işe yarayacağı veya yeni pazarların ürününüzden hoşlanacağı garanti edilmez.

Bunun yerine, gerçek kayıt işleminizi optimize ederek işe başlayın. Bu, zaten teklifinizi gösteren ve teklifinizi sunan potansiyel müşteriler için dönüşüm oranlarını artıracaktır. Dönüşüm oranlarınızı iyileştirmeye çalışabileceğiniz birkaç şey vardır.

Daha iyi bir garanti deneyin

Aday müşteriler, nelerin kaydolduğunu öğrenmek için mümkün olduğunca risksiz olduğunu bilmek ister. Ürününüzü denerse, kolayca işe yarayacaksa parasını kolayca iptal edebileceklerini ya da geri alabileceklerini bilmek isterler.

Ücretsiz bir denemeye (veya bunun yerine) ek olarak, bir memnuniyet sunmayı deneyebilirsiniz. garanti. Kolay iptal veya uzun vadeli sözleşmeler sunmak yerine, müşteriniz teklifinizi beğenmediğine karar verirse, hizmetinizin belirli bir ay boyunca kullanılmasını garanti edebilirsiniz.

Bu riskli olabilir ama Aslında dönüşüm oranınızı artıracağınızı ve çok az müşterinin sizi garantiye götüreceğini göreceksiniz. REI veya L.L. Bean'den satın almak gibi; Bir müşteri olarak riskinizi azaltan, kayaya dayanıklı bir garantinin aklını elde edersiniz, bu yüzden satın alma olasılığı daha yüksektir ve aslında parayı iade garantisinde tüccarı alma olasılığı yüksektir.

A / B fiyatlandırma sayfanızı test edin

Web sitenizdeki fiyatlandırma sayfanız muhtemelen en çok trafiğe eklenmiş sayfalarınızdan biridir ve dönüşüm oranlarını artırmak için en büyük fırsatlarınızdan biridir. Müşterileriniz işinizle ilgili çok önemli sorular soruyor: Bir sözleşme var mı? Fiyatı nedir? İyi bir baskı var mı? Kolayca iptal edebilir miyim? Hangi fiyat için hangi özellikleri elde ederim?

Burası çok fazla deney yapmak isteyeceğiniz yerdir. Sayfanızı test etmek ve bu sayfada ne yapmanız gerektiğini ve neleri kesebileceğinizi öğrenmek için Convert, Optimizely veya VWO gibi bir ürün kullanın. Belki de tonlarca bilgi içeren uzun bir fiyatlandırma sayfasına ihtiyacınız olduğunu öğreneceksiniz. Ya da, beklentilerinizin çok basit bir görünüm ve his istediğini görebilirsiniz.

Düğme yerleştirme ve renk gibi küçük şeylerden, sayfanın genel tasarımı ve yapısı gibi büyük şeylere kadar her şeyi test edin. Size daha fazla müşteri getirecek optimizasyonlar bulacaksınız.

Kayıt sürecinizi test edin

Fiyatlandırma sayfanızı test ettiğiniz gibi, kayıt işleminizi de test etmek istersiniz. Müşterilerinizi ürününüze mümkün olduğunca çabuk ve kolay bir şekilde ulaştırmak için nasıl kolaylaştırabilirsiniz?

İdeal olarak, kayıt sırasında topladığınız bilgi miktarını denemek ve azaltmak isteyeceksiniz. Kayıt sırasında sorduğunuz daha az şey, dönüşüm oranınız o kadar iyi olur.

Ayrıca, sınama işlemi sırasında çeşitli doğrulama ve güven oluşturma mesajlarını da içeren sınama. Müşterileriniz, verilerinin güvenli olduğunu ve diğer müşterilerin ürününüzün tadını çıkardığını bilmek ister. Güvenlik rozetleri dahil olmak, sahip olduğunuz müşteri sayısıyla ilgili basit ifadeler gibi kayıtların iyileştirilmesine yardımcı olabilir.

Kaydolma işleminizde kullanabileceğiniz sonsuz testler vardır. Bu sayede olabildiğince fazla fikirle deneme yapın ve kayıt oranlarınızı artıracağınızdan emin olabilirsiniz.

Farklı ödeme seçeneklerine izin ver

Herkesin bir tercihi vardır Size nasıl ödeme yapmak istedikleri için. Müşterilerin büyük çoğunluğu hala standart kredi kartlarını tercih etmektedir, ancak birçok kişi PayPal gibi seçenekleri tercih etmektedir.

Müşterileriniz için ek seçenekler eklemek kapıda daha fazla müşteriye yardımcı olabilir. PayPal'ı bir yıl kadar önce eklediğimizde, özellikle uluslararası müşterilerimizden gelen kayıtlarda kayda değer bir artış olduğunu fark ettik.

Artık müşterilerimizin ürünümüz için yerel para birimi cinsinden ödeme yapabilmelerini sağlama aşamasındayız. sadece USD cinsinden ödeme. Yaptığımız anketlere dayanarak, kayıt ücretlerinde de kayda değer bir artış görmeyi bekliyoruz.

Müşterilerinize istedikleri esnekliği sağlayın ve neredeyse kapıda daha fazla müşteri getireceksiniz.

Abonelik işinizi büyütmek için kullanabileceğiniz yüzlerce taktiğin şüphesi yoktur. Buradaki yüzeyi daha yeni çizdik, ama umarım, bu fikirler kapınıza daha fazla gelir getirip getiremeyeceğinizi görmek için işinizde test edebileceğiniz diğer şeyleri düşünmeye teşvik edecektir.

Eğer denediğiniz şeyler varsa Gerçekten işe yaradı, onları duymayı çok isterim. Bu makaleyi Twitter veya Facebook'ta paylaşarak ve girdinizi ekleyerek bana bildirin.