En Başlangıç ​​Başlangıç ​​Hatası: Gerçekçi Olmayan Tahminler |

Gerçek hikaye:

Bir arkadaşım, bir Sand Hill Drive girişim kapitalisti ile öğle yemeğinde oturdum. “Nasılsın” standardını sorduğumda şöyle cevapladı: “Bu hafta başka bir hokey sopası tahmininde bulunursam, birine bir şey atacağım.”

Çok uzun zaman önce ona hokey sopası metaforunu açıklamalarını istemek için. Cevapladı:

“Bu demek oluyor ki satışlar düz ve sıkıcı bir hal alıyor, hiçbir şey olmayacak - ama paranı alır almaz işler başlayacak.”

Ayrıca Bakınız: Satış Nasıl Tahmin Edilir

Satış tahminleri varsayımlara dayanmalıdır

Altta yatan sorun, yakın gelecekte etkileyici olmayan yakın geçmiş ve etkileyici bir büyüme arasındaki çelişki değildir. Büyüme iyidir. Girişim sermayesi, büyümeye başlamak isteyen girişimleri sever

Hayır, sorun gerçekte olmayan gerçekçi olmayan iyimser tahminlerdir. Bir büyüme tahmini, gerçekçi varsayımlar üzerine inşa edildiğinde yatırımcılar için çalışır. [

] Örneğin, inandırıcı bir pazarlama programıyla web trafiği için çekici bir dönüşüm oranı, gelen trafiği büyük ölçüde artırır ve daha inandırıcı bir tahmininiz olur.. Veya mağazaların satış miktarını büyük ölçüde artırmak için distribütörlerle yeni sözleşmelerin belgelendirilmesi ile birlikte fiziksel ürün için mağaza verilerine göre satış. Yer seviyesindeki varsayımlardan birikmiş toplama kadar bir tahmin yapın.

Gerçekdışı projeksiyonlar nasıl önlenir

Önlenecek bir teknik, satışların çok büyük bir pazarın küçük ama önemli bir yüzdesi olarak tahmin edilmesidir. Melek yatırım grubumuz için gözden geçirdiğimiz iş planlarında çok fazla gerekçelendirmenin olduğunu görüyoruz.

Bununla ilgili sorun hiç bir zaman işe yaramadı. Gerçek girişimler, 50 milyar dolarlık pazarın% 50'sini oluşturmaz ve toplamaz. Ortalama anlaşma boyutu, satış dokunuşları, sohbet oranları, mağaza başına satış, deneme başına abonelikler vb. Gibi temel öğelere ayıramazsanız, bu durum beklemez.

Unutmayın, satış tahminleri tahmin eden kişilerle ilgilidir. gelecek. Pratikte, planınız ister yatırım isterse bir banka olsun ya da kendi işinizi yürütmek için olsun, satış tahmininin kullanılması onu varsayımlara ayırmak, zaman içindeki gerçek sonuçları takip etmek ve plana göre gerçek sonuçları düzenli olarak gözden geçirmek ve Yönetim programlarıyla temel varsayımlar

Ayrıca Bakınız: Nakit Akışı Nasıl Tahmin Edilir

Kâr ve marjların gerçekçi tahminlerini elde edin

Maalesef, melek yatırım ve iş planı yarışmaları için gördüğümüz iş planlarının büyük bir yüzdesi büyük ölçüde karları abartıyor ve marjlar.

Endüstriye ait sektörel verileri, satışların yüzdesi olarak ortalama gerçek kârlara göre bulabilirsiniz. Bu veri LivePlan'da bulunur ve birden çok kaynaktan erişilebilir. Çoğu sanayi, satışların yüzdesi olarak yüzde iki ile yüzde 10 arasında net kâr anlamına gelir.

Bununla birlikte, iş planlarında, satışların yüzdesi olarak yüzde 20, yüzde 30 ve hatta daha yüksek kârlar öngören planlar gördük. Bu beni bariz bir hata olarak görüyor ve kolayca önlenebilecek bir şey. Olağandışı kârlılık gösteren geçmiş verileriniz olmadıkça, gerçekçi olmayan karlar yansıtmak, bu kârları elde edeceğiniz anlamına gelmez, ancak içinde bulunduğunuz sektör için normal harcama modellerini anlamıyorsunuzdur.

Örneğin, satışlarda yüzde 40'lık bir kazanç sağlayan iş planlarını gördü, ancak satışların pazardaki satışlarının sadece yüzde beşini, pazarlamada satışların ortalama yüzde 50'sini harcayan bir sektörde gördü.

Ayrıca, brüt kar marjıyla, satışlar daha az maliyete neden oldu. Sanayi ortalamaları hazır. Bir iş planı, o sektördeki mevcut işlerden daha iyi brüt marj yolluyorsa, bu durum, olağandışı yönetim cesareti değil, anlayış eksikliğini gösterir.

Ayrıca Bakınız: Aylık Abonelik (SaaS) İşiniz için Satış Tahmini için Tam Bir Kılavuz

Kritik faktör: Gittikçe takip edebileceğiniz varsayımlar

İş planlarındaki projeksiyonlar, işin yapılmasını sağlayan sürücüleri ve tetikleyicileri belirlemede bir alıştırma olmalıdır. Tahminleri ilk planda belirleyin ve sonuçları en az ayda bir, sonsuza dek gözden geçirin. Bunu varsayımlar üzerine kurarsanız, takip ve gözden geçirme süreci doğrudan yönetime yönlendirir.

Yani yatırım amaçlı bir iş planında veya bir banka göstermek için, gerçekçi varsayımlara ilişkin tahminlerinizi oluşturmak güvenilirlik için şarttır.

Tüm iş planları için, tüm işletmeler için, temel varsayımlara dayanan gerçekçi tahminler oluşturmak, daha iyi bir yönetime yol açacak bir planlama sürecini mümkün kılar.

Öyleyse şunu unutmayın: Herkes bir elektronik tabloya muhteşem numaralar yazabilir. Gerçek numara bu sayıları gerçek hayatta karşılamaktır.