İş Planlaması

Soğuk zaman kaybı diyorlar ? Bir planınız varsa ve bu ipuçlarını takip etmiyorsanız. Başarılı bir şekilde yeni müşterilerle görüşme yapmak ve yeni müşterileri güvence altına almak için.

Bazı insanlar soğuk aramaların öldüğünü söylüyor, pek çok yeni işletme sahibi denemekten vazgeçiyor.

Teknikte sık sık olumsuz bir rap ortaya çıkıyor çünkü s ve satış temsilcileri Soğuk çağrılarını hazırlamak ve göndermek için zaman ve çaba harcamayın. Bu utanç verici, çünkü karar vericilere kapı açabilir ve iş ilişkilerine olumlu ve üretken bir nota başlayabilirsin.

Eğer şirketinizin satış hunisi ile yolunuzu bulmak için uygun maliyetli ve uygun maliyetli yollar arıyorsanız, soğuk aramayı gözden kaçırmayın. Çok çeşitli sektörlerde hem yeni hem de köklü işletmeler için iyi çalıştığını gördüm. Fakat soğuk bir şekilde çalışmak için, doğru yaklaşımı gerektirir.

Soğuk çağrıdan "soğuk" almak

Soğuk aramalar aslında "soğuk" dan başka bir şey olmalıdır. Onlar bir sıcaklık ve bağlantı hissi yaratmaya ihtiyaç duyarlar. alıcı taraftaki kişi -ve biraz odaklanmış çaba ve hazırlık gerektirir..

Soğuk çağrılarınızı satış potansiyelleri oluşturmak için nasıl etkili bir araç haline getirebilirsiniz? Her şey, başarılı olmalarına yardımcı olmak için ne yapmanız gerektiği konusunda bir anlayışla başlar. Yeni müşteriler bulmanın yaratıcı yollarını arıyorsanız, bu makaleyi bir daha gözden geçirin ve soğuk aramaların nasıl etkili bir şekilde yapılacağını öğrenmek için okumaya devam edin.

İşletmeniz için soğuk çağrıları ve açık kapıları ısıtmanın 7 yolu

1. Hazırlandığından emin ol

Daha önce telefon numaralarını çevirmeyi düşünmeden önce, ödevini yap. Potansiyelinizin endüstrilerini sağlam bir şekilde anlayın ve potansiyel sorunlarından bazılarını beyin fırtınası yapın. Ayrıca, potansiyel müşterilerinizin yaptıkları şeyleri, hizmet verdikleri müşterileri, sahip oldukları çalışan sayısını ve birincil rakiplerini araştırın.

Ayrıca, her bir hedef kişinin organizasyon içindeki rolünü öğrenmek için LinkedIn'i kullanmanızı tavsiye ederim. Evet, bu bir çok iştir, ancak şirketinizin çözümlerinin boşluğu nasıl dolduracağını ve değeri nasıl sunabileceğini anlamanız için size bir fırsat verecektir. Ancak, varsayımlarınızda fazla yer almamanıza dikkat etmeliyim.

Hazırlık hayati önem taşıyorsa, açık fikirli olun. Soğuk görüşmeniz sırasında öğrendikleriniz bu varsayımları destekleyebilir ya da bazılarını geçersiz kılabilir. Hazırlık sürecin gerekli bir parçasıdır, ancak tüm sorularınızı cevaplayamaz.

2. İyi organize edilmiş bir betiğe sahip olun

Okumak istemeyeceğiniz ve sesin sıkı ve gizli kalmasını istemediğiniz halde, mantıklı düzenlenmiş bir betik, konuşmaların doğru yönde yönlendirilmesine yardımcı olacaktır. Beklentilerinizin zamanı onlara değer veriyor, bu yüzden çağrılarınızı noktaya getirmeniz gerekiyor.

• Kullandığınız komut, sizin özel koşullarınıza bağlı olsa da, burada en çok satış soğuk çağrı senaryolarına hizmet eden genel bir yapıdır.:
• Giriş (kimsiniz, neyle ilgilendiğiniz, neden aradığınız)
• Noktaların bağlanması (şirketinizle ilgili olarak onları aramanızı istediklerini fark ettiğiniz)
• Doğrulama uygun bir zaman (ve zamanlarına saygı duymak için yemin)
• Zorlukları hakkında bilgi isteyin
• Zorluklarını tekrarla
• Şirketinizin çözümlerinin üstesinden gelme konusundaki çözümlerinin açıklanması

Sonraki adımlar

Tuzaklardan kaçının Kendinden atlamak ve başlangıçtan çok ayrıntılı almak. Örneğin, şirketim adına bir firmaya soğuk bir çağrı yaptığımı varsayalım.

Eğer konuşmaya şu şekilde bir şeyle başlarım, "Merhaba! Bu, Stratejik Satış ve Pazarlama'dan Gregg Schwartz. Şirketinizin ana faaliyetlerinize odaklanmasına, satışları ve karları artırmasına, olası yeni bir boru hattını geliştirmesine, çalışan eğitim masraflarını azaltmasına, sermaye maliyetlerini kontrol etmenize vb. Yardımcı olacak bir lider oluşturma çözümü sunmak için buradayım. ” Muhtemelen bir asistanın alınışında olacak. Bu çok hızlıydı.

Daha iyi bir başlangıç ​​olur, “Merhaba! Bu, Stratejik Satış ve Pazarlama'dan Gregg Schwartz. Yazılım şirketlerine B2B hesap oluşturma hizmetleri vermekteyiz. ”Bu tarz bir yaklaşım diyaloğu kolay bir şekilde incelemenize olanak tanıyor, bu yüzden beklentilerinizi alt etmiyorsunuz.

Soğuk çağrılarınızı mantıklı kılan temel bileşenlere yapılandırdıktan sonra. Durumunuz, her segmenti doğal olarak akan cümle haline getirin. Yine, senaryonun sözünü okuyorsan, sahte bir sahtekarlık riskine gireceksin. Bunun yerine, komut dosyanızla yakından tanıdık bir şekilde, süreçte her adımı ele aldığınızdan emin olmak için sadece bir kılavuz olarak kullanmanız gerekir.

3. Teslimatınızı dünyaya bırakın

Hattın diğer ucundaki kişiyi hatırla, sadece gerçek bir insan. Beklentilerinizi rahatlatmaya yardımcı olmak için konuşma ve rahat bir ton kullanın.

# 1 numaralı noktada önerdiğim gibi bir soğuk arama komut dosyası kullanın, ancak ona köle olmayın. Kişiliğinizin uyum sağlamak için gelmesine izin verin. Dikkatli olun, elbette, argo kullanarak ya da yanlışlıkla küfür edebilmek için hem amaca hem de profesyonel olmaktan vazgeçmek için çok dikkatli olmayın.

4. Keşfetmek için bir fırsat yaratın

Daha az konuşmayı birleştirin ve soğuk çağrılarınızı dinleyebilirsiniz. Sadece “evet” veya “hayır” cevabı isteyenler yerine açık uçlu sorular sormaya odaklanın. Amacınız, konuşmacıların konuşmayı yapmasına izin vermektir.

Onlara zorluklarını ve acılarını paylaşma fırsatı verdikçe, onların üstesinden gelmek için hangi ürün ve hizmetleri sunabileceğinizi daha iyi anlayabilirsiniz.

5. Duyduklarınızı doğrulayın, anladığınızı doğrulayın ve dinlediğinizi gösterin

Asla, soğuk çağrılarınızda beklentilerinizin sorunlarını ve gereksinimlerini anlamanızı asla beklemeyin.

Potansiyel müşterilerinizin paylaştıklarını yeniden belirtin. Dikkatle dinlediğini göstermek için seninle. Bu adımı atlarsanız, güven oluşturma ve müşteri güvenini kazanma fırsatını kaçırırsınız

6. Onların dikkatini çeken bilgileri sağlayın

Şimdi parlamanız sizin sıranız! Çözümünüzün müşterilere benzer sorunlarda nasıl yardımcı olduğuna ilişkin bir özet sunarak potansiyel müşterilerinize yardımcı olabileceğine nasıl inandığınızı paylaşın. Değerinizi bu şekilde çerçeveleyerek, itici seslerden kaçınılabilir ve potansiyel müşterilerinize nasıl hizmet verebileceğinizi görselleştirmenize yardımcı olacaktır.

Merak ediyor olabilirsiniz, “Ama Gregg, ben ne zaman örneklerini kullanacağımı nasıl anlarım? İlk olarak benim beklentilerimin çağrısı sırasında karşılaştığım zorlukları öğreniyor musunuz? ”

Bu harika bir soru. Önemli olan, şirketinizin başarı öyküleriyle ilgili iyi bir bilgi birikimine sahip olmaktır. Muhtemelen beklentilerinizin karşılaştığı sorunları nasıl çözebileceğinizi gösteren örnek çalışmalar var. Daha sonra, söz konusu zorluklardan herhangi birini ele alan adaylarla konuştuğunuzda, kendileri için geçerli olan örnek olay senaryolarından biriyle kolayca ilişki kurabilirsiniz.

7. Bir takip

Koordine edin. Beklentilerinizi, onlarla nasıl ve ne zaman takip edeceğinizi ve yaptığınız zaman sizden neler beklediklerini paylaşın. Aramayı bitirdikten sonra onlara daha fazla bilgi için bir bağlantı gönderir misiniz? Postaya broşür gönderir misin? Üsse dokunmak için gelecek hafta arayacak mısın? Bu, görüşmelerinizi devam ettirmek için bir aşama oluşturacaktır.

Takip ettiğinizde, güvenilirliğinizi ve güvenilirliğinizi göstereceksiniz. Verdiğiniz sözleri yerine getirmeniz, müşterilerinizin sözlerini yerine getirme kabiliyetine inanması için bir sebep sunacaktır.

Kool Yardımcısını içmeyin ve soğuk çağrıların artık iş yapmakta bir yer olmadığı konusunda kendinizi ikna edin. Elbette, diğer tüm satış teknikleri gibi, düzgün bir şekilde uygulanmadığında da başarısız olabilirler. Fakat doğru şekilde teslim edilen doğru şeylerden oluştuğunda, başarabilirsiniz.