SaaS Startup'ınız için Fiyatlandırma Stratejisi Seçme Rehberi |

Beş ay önce, Chanty ekibimizin beş üyesi bir kahvehanedeki küçük bir masa etrafında toplandı ve işimiz için en önemli soruyu cevaplamaya çalıştı: Chanty para kazanıyor mu? ”

Doğru para kazanma stratejisini belirlemek, her SaaS işi için en önemli sorun. Dünyadaki tüm çekişlere sahip olabilirsiniz, kullanıcıları etkinleştirin, etkinleştirin ve saklayın, ancak sizin girişiminiz para kazanıncaya kadar, hayır işi yapıyorsunuz, iş yapmıyorsunuz.

CEO'muz Nick, Chanty ekibinin bir fotoğrafını çekiyor.

Akıllıca

Bir SaaS ürünü için doğru fiyatlandırma stratejisini seçmek kolay değildir. Karar markanızı, pazarlamanızı ve işinizi etkileyecek ve şekillendirecektir. Üstelik, sadece bir fiyatlandırma sayfası ile gelmek yeterli değildir. Ürününüz zamanla gelişir, iş ekibiniz büyür ve böylece fiyatlandırmanız güncelliğini koruyamaz. Fiyatlandırma sayfası, sürekli olarak deneme, test etme ve optimize etme konusunda daha iyi bir performans gösterecektir.

Saas fiyatlandırma uzmanı Jordan T. McBride, bir şirketin fiyatlandırma sayfasını her altı ayda bir güncellemesi gerektiğini iddia ediyor. Makale ayrıca, şirketlerin genellikle fiyatlandırma stratejilerini seçerek bir fiyatlandırma planı oluşturdukları altı saati (!) Harcadıklarını belirtti. Sadece bu değil, çoğu kez bu planı tekrar gözden geçirmeden veya herhangi bir değişiklik yapmadan yaparlar.

Chanty iş arkadaşımız şu anda özel beta aşamasındadır, bu yüzden henüz bir fiyatlandırma sayfamız yok. zaten birkaç hafta araştırma yaptım, bu yüzden kendi fiyatlandırma stratejimiz hakkında doğru kararı verebiliriz. Bugün, seçiminizi yapmanıza yardımcı olmak için öğrendiğimiz her şeyi paylaşacağım.

Bir SaaS başlangıcı oluşturmayı düşünmeye başlamış olsanız bile, büyük olasılıkla ya freemium fiyatlandırmasıyla ya da ücretsiz denemeyle ürünleri kullandınız. Bu iki model arasındaki savaş, SaaS dünyasında en belirgindir. Bununla birlikte, fiyatlandırma seçenekleriniz freemium ve ücretsiz denemenin çok ötesine geçer. Bir göz atalım ve sizin için en iyi olanı bulalım.

Freemium boş değil

Sözün kendisi ücretsiz ve premium bir kombinasyon. Farklı kaynaklar, freemium'ı bir iş modeli veya fiyatlandırma stratejisi olarak tanımlar. Teknoloji meraklısı bin yıllıklar (bunlardan biri de benim), freemium'a dönüştürülen “shareware” konseptini zaten biliyor. Anlam pek değişmedi -SaaS freemium fiyatlandırma, ürünün lite versiyonunu ücretsiz olarak ekstra özellikli ücretli bir plana yükseltme seçeneği ile kullanma imkanı veriyor.

Tampon fiyatlandırma sayfası.

iyi bilinen para kazanma stratejisi, modern bilgisayar oyunlarında son derece popülerdir. South Park'ta, freemium oyunlarının gerçek doğasını açığa vuran bir bölüm bile vardı.

Image source.

Bazı şirketler, fiyatlandırmalarını, freemium'dan% 4'ünden daha yüksek bir orana dönüştürmek için yeterince iyi bir fiyata sahip olmalarına rağmen, SaaS'nin çoğunluğu Ürünler yüzde 1 gibi düşük bir orana ulaşmak için şanslı. Bu arada, birkaç haftalık işten sonra çok sayıda girişimin ortaya çıktığı, bazı buggy minimum canlı ürünleri (MVP'ler) değil, çalışan ve değer katan yüksek kaliteli ürünlerden bahsediyoruz. Azgelişmiş ürünlerin dönüşüm oranlarının çok daha düşük olması muhtemeldir.

Evernote'un CEO'su Phil Libin, bir cümledeki freemium hakkında başka bir gerçeği ortaya çıkardı:

“1 milyon insanın ödeme yapmasının en kolay yolu 1 milyar insanı elde etmektir. kullanarak. ”

Sadece 1 milyar kullanıcıya ihtiyaç duyan kaynakları düşünün - ekibinizin tüm bu kullanıcıları desteklemesi için zaman ve çaba harcayarak, verilerini saklamak için bulut alanı. Diyelim ki, derin ceplere sahip büyük şirketlerin, bir freemium ürününü çalıştırmasının daha kolay olduğunu vurgulayacağım.

Freestyle'ın sizin için uygun olup olmadığını belirlemek için, basit matematik yapın:

• Şirketi çalıştırmak için kaç ödeme müşterisine ihtiyacınız olduğunu öğrenin. Her kullanıcı için 50 ABD doları ödeme yaparsanız ve iş faturalarını ödemek için 10 bin dolar harcarsanız, en az 200 müşterinin bile ayrılması gerekir.
• Beklediğiniz dönüşüm oranının minimum sayı için yüzde 1'e yakın olması durumunda bu sayıyı 100 ile çarpın. Ücretsiz kullanıcıların desteklemesi gerekecek. Örneğimizde, 20K ödeme gücü olmayan müşteriler.
• Ürününüzün her bir kullanıcısının ne kadar depolama alanına ihtiyaç duyabileceğini ve freemium müşterilerinizin aylık olarak ihtiyaç duyduğu ortalama destek sürelerini düşünün. Metrikleri ek kullanıcı başına dolar cinsinden anlamak çok önemlidir, çünkü bu tutarı ödeyemeyen müşterilerinizin binlerceine hizmet edecek şekilde harcamanız gerekecektir.

Bu stratejinin başka bir dezavantajı var:

Freemium, birçok SaaS başlangıç ​​sahiplerinin bu fiyatlandırma seçeneğini düşündükleri ve daha sonra bu seçimlerden pişman oldukları için çok popüler. SaaS ürünü için üç yıldır freemium kullanan BetterProposals'ın kurucusu ve CEO'su Adam Hempenstall ile konuştum:

“Dürüst olmak gerekirse, bir hata olduğunu düşünüyorum. Başlamak için ne yaptıysa, fiyatı doğru ve kullanılabilirliği almaya odaklanabilmemiz için fiyatı bir sorun olarak kaldırdık. Başlangıçta bunun iyi bir fikir olduğunu düşünüyorum.

İleriye doğru olan sorun, kullanıcı tabanınızı daraltmaya çalıştığınız için, ücretsiz kullanıcıların size farklı geri bildirimler sunduğunu, farklı gereksinimlere sahip olduğunu ve genellikle Kullanıcılara ödeme yapmak gibi bir hizmet.

Gerçek bir avantaj olmadığı için, bir süre sonra freemium modelinden kurtulacağımızdan şüpheleniyorum. Viral Dropbox stiline gitmeyeceksin, bu yüzden bir freemium modele sahip olmak gerçekten işe yaramıyor. 100 aktif kullanıcıya ulaşana kadar herhangi bir hata ve sorunla karşılaşıncaya kadar bunu yapmayı öneririm, sonra kapatıp yeni insanlara para yüklersiniz. ”

Ödemeyen müşterileriniz, ürünü kullanıcılara ödeme yaptıkça değerlendirmez. yap. Farklı ihtiyaçları vardır, bu nedenle geri bildirimleri farklılık gösterecektir. Pek çok yeni girişim, ödemeyen kullanıcılardan gelen geri bildirimlere odaklanma konusunda hata yapıyor ve ürünlerine asla bir kuruş harcamamış olanlara ürün üretmeyi sonlandırıyor. Yapmanız gereken şey, premium müşterilerinizin söylediklerini, neyi istediklerini ve ürünü kendi ihtiyaçlarına göre geliştirebilmelerini sağlamaktır.

Gördüğünüz gibi, etrafta düşünülmesi gereken çok şey var. freemium fiyatlandırma modelini kullanarak. Çok fazla tuzak varsa, neden bu kadar çok şirket kullanılmaya devam ediyor? Şimdi avantajlara bir göz atalım:

1. Freestyle müşterileri büyük bir virallık kaynağı olabilirler. Onunla yüzleşelim - herkes özgür şeyler sever. Kullanıcıları ücretsiz olarak çekmek daha kolay. Müşterileriniz ürüne alıştıktan ve işinize karşı güven ve sadakat geliştirdikten sonra, sizin savunucularınız olacak ve sözlerini yaymaya başlayacaklar.
2. Freemium müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüşecektir. Premium ürünün değeri sürüm açıktır, şirkete güven ve sadakati geliştiren müşteriler zamanla müşterilere ödeme yapabilirler.

Ritekit Saul Fleischman'da bir başka arkadaşım, çok dilli ve CEO'su, aslında SaaS'in bir kısmının yararına olan freemium modelini buldu ürünler:

“Sonsuza kadar özgür kullanıcılar ile, onlar hakkında blog yazarlar ve onlara pazarlanırız. Yerinde bildirimler, bültenler yapıyoruz ve aslında, bazıları aslında uzun bir süre özgür kullanıcılar olarak dönüyorlar. ”

Geleneksel formda freemium fiyatlandırması hakkında çok fazla şey söyledikten sonra, diğer fiyatlandırma stratejilerine geçelim. Freestyle'ın alabileceği farklı şekiller var; Bazıları bu makalede çok detaylı olarak açıklanmaktadır.

SaaS ürününün fiyatlandırılması söz konusu olduğunda mevcut seçeneklerin daha iyi anlaşılmasını sağlamak için, en popüler freemium modellerini kısaca ele alacağım.

Ücretsiz -app satın alma

Bu freemium türü, bilgisayar oyunlarının yanı sıra her gün karşılaştığımız mobil uygulamalarla oldukça popüler. Bu ad, kendinden açıklayıcıdır. Kullanıcılara daha iyi bir deneyim sunmak veya daha fazla değer sağlamak için uygulama içi satın almalar ve eklentiler için ücretsiz ve ücretli bir uygulama sunuyoruz. Viber ya da World of Tanks'teki ekstra bir silah üzerindeki ücretli bir etiket, bir uygulama içi satın alma işleminin harika bir örneği olabilir.

Satışlar genellikle bilgisayar oyunları bağımlılığı, bir şirkete karşı yüksek sadakat gibi (fizyolojik olarak motive edilir) (Duolingo'da, uygulama ile yaptıkları harika çalışmayı takdir ettiğim için satın aldım) veya eklentinin kusursuz bir değeri gibi, Skype'ın bir sabit hat üzerinden arama yapma seçeneği gibi.

Duolingo lingot mağazası.

Reklamlarla ücretsiz

Her gün bu türden bir yazılım hizmetinde çalışıyoruz - Google, Youtube, Instagram vb. Milyonlarca müşteriyi çekiyor ve uygulama içi reklamları göstererek para kazanıyorlar. Daha çok B2C pazarları ile popüler. SaaS’nız tüketicileri hedefliyorsa, uygulamanızın viral olduğu ve bir kullanıcı kitlesini ziyaret etmeyi planladığınızı düşünmeniz iyi bir para kazanma stratejisi olabilir.

Youtube reklamları

1 $ freemium

Karşılaştığımda Bu yaklaşım ilk kez, uygulamayı ücretsiz vermektense mükemmel olduğunu düşündüm, müşterilerinize 1 ürün karşılığında 1 dolarlık ödeme yaptınız. Fazla değil, ama özgür değil. Bu yaklaşım, bir ürünü ücretsiz olarak kullanırken sahip olabileceğiniz fizyolojik engeli kaldırır. En zor şey, dedikleri gibi, daha önce ücretsiz olarak aynı değeri almanız durumunda 1 dolar ödeyecek birini almaktır.

Bu strateji Zendesk tarafından benimsenmiştir. Ancak, taktiklerini zamanla değiştirdiler ve temel sürümlerinin fiyatının, şu anda normal ücretsiz deneme sürümüne benzeyen kullanıcı başına 5 TL'ye kadar yükseldiğini görebilirsiniz. Benim vahşi tahminim, başlangıç ​​planlarının sayısının hızla büyüdüğü ve bu yüzden çıtayı yükseltmek zorunda olduklarıydı. Bu seçenek benim temsilcilerinden resmi bir cevap bekliyorum çünkü bu seçenek bana çok çekici geliyor.

Zendesk fiyatlandırma sayfası.

Ücretsiz deneme

Fiyatlandırma modellerine aşina değilseniz, kafa karıştırıcı olabilirsiniz. ücretsiz deneme ve freemium. Bazı insanlar bir üründe “özgür” bir bileşenin olduğunu düşünürken, bunu serbest olarak yapar. Bu yanlış. Ücretsiz deneme ve freemium arasındaki fark gerçekten çarpıcı.

Ücretsiz bir denemede, ürününüzün premium versiyonunu belirli bir süre (genellikle yedi, 15 veya 30 gün) ücretsiz olarak sunuyorsunuz. Deneme süresi sona erdiğinde, müşteri ücretli bir plana geçerek veya ürünü kullanmayı bırakıp rakibinize geçerek uygulamayı kullanmaya devam etme seçeneğine sahiptir.

Ücretsiz bir deneme sunarak temel olarak müşterilerinize oradaki müşterilere teller bağlı değildir ve yazılımı beğenmedikçe ödeme yapmak zorunda değildirler. Göreviniz, ücretsiz kullanıcıları dönüşüm hunisine itmek ve ücretsiz deneme süreleri boyunca onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için elinizden gelenin en iyisini yapmaktır.

Bu fiyatlandırma stratejisini kullanarak çok sayıda popüler araç bulabilirsiniz: Ahrefs, Flow ve diğer pek çokları fiyatlandırma stratejisi olarak ücretsiz denemeler.

Buzzsumo fiyatlandırma sayfası

Combinations

Tanınmış SaaS şirketleri, fiyatlandırma sayfalarını sürekli olarak denemekte ve farklı taktikleri test etmektedir. Freemium, çoğu kez ücretsiz bir deneme ile ve reklamlarla birleştirilir. Reklamları ücretsiz olarak göstermek için bir reklam seçeneği sunan ya da premium ürünlerini ücretsiz deneme olanağı sunan freemium pazarlama ürünleri sunan çeşitli mobil uygulamaları düşünün.

LinkedIn, örneğin, Para kazanma söz konusu olduğunda tüm işlemlerin jack'ı. Sosyal ağlarının herkese ücretsiz olarak sunulması, premium planının yanı sıra bu planın ücretsiz denemesinin yanı sıra reklamlardan da para kazanıyor. Skype, bu birleştirilmiş para kazanma yaklaşımının bir örneği olarak da düşünülebilir; hem sabit reklamlar hem de sabit hatlar veya cep telefonu aramaları gibi eklentiler sunarak para kazanıyor.

Skype reklamları

Premium

Bu fiyatlandırma seçeneğinde ücretsiz bir şey yok - deneme süresi yok, tam ürün sürümü yok. Oldukça basit: kullanıcılar başlamak için ödeme yapmak zorunda. Bazı şirketler daha da ileri giderek beta aşamasında ön ödeme talep ediyorlar. Ödeme yapmak zorunda kaldığım bir beta uygulamasına rastladım. Ancak, bu stratejiyi başlangıcına uygulayan Compass'ın CEO'su ve kurucusu Rand Owens ile kısa bir sohbetten sonra, iyi bir fikir olarak düşünmeye başladım:

“Müşterilerimizin kalifiye olmasını sağlamak istiyoruz. Çözmek için para harcamaya istekli olan acil bir ihtiyaç var. Ürün fiyatlandırmamız, müşterilerimizin aldıkları değerin bir parçasıdır.

Herhangi bir şey için ödeme yapmak onlar için bir anlaşma-kırıcı ise, onlar ürünümüzü birlikte tasarlamanın doğru müşterisi değiller çünkü problemi çözmenin kendileri için çok değerli olmadığını işaret ediyor. ”

Bazıları Semrush ve Hubspot gibi en popüler pazarlama araçları bu stratejiyi başarıyla kullanıyor. Müşterilerin değeri açıkça görebileceği ürünler için iyi çalışır.

Semrush fiyatlandırma sayfası.

Fiyatlandırma stratejisine karar vermeden önce sormanız gereken 6 önemli soru

SaaS'ınız için değer ve gelir denklemini çözme ürün kolay değil. Fiyatlandırma stratejisi konusunda doğru bir karar vermeden önce, zaman ayırmanızı ve ana hatlarıyla belirttiğim soruları yanıtlamanızı öneririz.

İlk ve en önemlisi ile başlayalım:

1. Rakiplerinizin fiyatlandırma stratejisi nedir?

Ürününüzle yeni bir pazar yaratmadığınız sürece, ürününüzle rekabet edeceğiniz piyasada şirketler var. Çoktan gittiler ve muhtemelen birçok farklı kavram ve fiyatlandırma stratejisini test ettiler. Rakiplerinizin yaptıklarını ve başarılı olduklarını tekrarlayabileceğinizi düşünmek adildir.

Bununla birlikte, özellikle dikkat etmeniz gereken bir şey var: Rakip büyüklüğü ve finansman. Önyüklemeli bir DIY solojen üreteciyseniz, şansınızı tahmin etmeli ve VC tarafından finanse edilen 200 çalışanın güçlü rakibinin fiyatlandırma stratejisini seçmeden önce iki kez düşünmelisiniz.

Tavsiyem? Şirketinizin büyüklüğüne ve potansiyeline eşit olan başarılı piyasa oyuncularına bir göz atın.

Rakip araştırması söz konusu olduğunda, ekibimiz gerçekten ekstra mil gitti. Farklı olabileceğimiz yolları bulmaya ve rekabet avantajımızı ortaya çıkarmaya çalıştık. Haftalardır Slack ve çeşitli Slack alternatiflerini kullanmanın yanı sıra, rekabet-backlink profilimizin, trafik kaynaklarının, onboarding sürecimizin, e-posta pazarlama ve sosyal ağ stratejilerinin ve benzerlerinin her yönünü araştırdık.

Elbette, onların dikkatlice analizini yaptık. fiyatlandırma stratejileri de. Rakiplerimizin ya ücretsiz ya da ücretsiz deneme ile gittiklerini gördük.

Takım iletişim piyasası viralitesiyle biliniyor. Araştırmalarımız, her kayıtlı kullanıcının ortalama olarak 30 kişilik bir ekibi davet ettiğini gösteriyor. Bu niştaki işletme sahiplerinin, uygulamalarıyla ilgili kelime yaymak için bir grup ücretsiz kullanıcıya sahip olması önemlidir. Bu nedenle, rakiplerimizin büyük bir kısmı (hem büyük hem küçük), freemium'dan sonraydı.

2. Pazar büyüklüğü nedir?

Girmekte olduğunuz pazarın büyüklüğü önemlidir. Reklamlarla para kazanmayı tercih ederseniz, uygulamanızın aslında para kazanabilmesi için yeterli sayıda kullanıcı çekebildiğinizden emin olun.

Eğer freemium için giderseniz, yukarıda bahsettiğim dönüşüm oranlarını dikkate alın ve boyutu tahmin edin üstesinden gelmeniz gereken seyircinin Dar bir kitleyi hedeflerken freemium veya free-with-ads seçenekleriyle gitmenizi önermiyorum.

3. Ürününüzün değeri nasıl teslim edilir?

Ürününüz anında değer katıyorsa, freemium çok iyi bir seçim değildir. Pazarlama yazılımı genellikle net, anlaşılması kolay bir değere sahiptir; Bu nedenle Ahrefs ve Semrush gibi ürünlerin freemium seçenekleri yoktur.

Öte yandan, eğer yazılım karmaşıksa, değeri açıklamak zordur ve müşterilerin bundan yararlanan faydaları zaman-freemium ile büyüyebilir. Bu durumda daha iyi bir seçim.

4. Ücretsiz kullanıcılar size değer katabilir mi?

Eşdeğer bir değişim yasasına göre, bir şey verirken, bir şeyler geri almanız gerekir. Bir freemium uygulaması ile, yazılımı ücretsiz olarak veriyorsanız, bir tür maddi olmayan getiri-ağızdan bir kelime önerisi, değerli geri bildirim veya gelecekte ödeme yapan bir müşteriye dönüşme şansı olmalıdır.

Ödemeyen müşteriler açıkça size fazla değer getirmezse, freemium seçeneğini bir seçenek olarak düşünmemelisiniz.

5. Başlangıç ​​sermayeniz nasıl finanse edilir?

Önyüklemeli başlangıçlar, ek maliyet (ücretsiz) müşteriye yüksek maliyet ve freemium'dan düşük dönüşüm oranına kadar, freemium iş oyununu nadiren oynayabilir. Üstelik, bir solopreneurun, işi sürdürmek ve çalıştırmak için mümkün olan en kısa sürede ürünle para kazanmaya başlaması önemlidir.

Ancak, basit bir matematik yapmışsanız ve cebiniz (veya VC finansmanınız), tüm freemiums-go'yu destekleyecek kadar büyük görünüyor.

6. Ürününüz benzersiz mi?

Öyleyse ürün değeri açıksa, kesinlikle premium seçeneğiyle gitmelisiniz. Bir ürün ile yeni pazar icat etmenin avantajları vardır. Başka bir seçeneği yoksa müşterileri bir uygulama için ödeme yapmak çok daha kolaydır. freemium veya ücretsiz deneme sürümü ile başka rakipler yok

Başlamak için ödeme yaklaşımını seçmek de iş fikrini doğrulamanıza yardımcı olacaktır. İlk ödeme yapan müşteriler, ürününüzün çözdüğü sorunun önemli olduğunu ve ödeme yapmaya değer olduğunu gösteren en iyi kanıt olacaktır.

Neden freemium seçtiğimizi

Hiç kimse fiyatlandırma planınızı zamanla değiştiremeyeceğinizi söyledi. Elbette, freemium müşterilerinize e-posta göndermeyi ve gelecekte başka bir fiyatlandırma modeline geçmeyi seçerseniz, artık ürününüzü ücretsiz olarak kullanamayacaklarını söyleyemeyebilir. Ama sürekli değişen bir başlangıç ​​ortamında hayatta kalmak istiyorsanız, esnek olmanız gerekiyor.

Chanty'de, bahislerimizi aşağıdaki üç sebepten dolayı freemium'a koymaya karar verdik:

1. Biz kelime-of- freestyle kullanıcılarımızdan ağız paylaşımı:
2. Ek müşteri başına maliyeti tahmin ettik - yaklaşık 20 bin freemium kullanıcısını fonumuzla destekleyeceğiz;
3. Freestyle'ın alabileceği farklı şekiller var.

Chanty'de yaptığımız her şeyle oldukça açıkız. Başlangıç ​​yolculuğumuz, araştırmamızın sonuçları, öğrendiğimiz dersler ve yol boyunca kazandığımız dersler blogumuzdaki ayrıntılara yansıtılıyor. Ekibimiz, freemium stratejisinin bizim için işe yarayıp yaramayacağını ve seçimimizin doğru olup olmadığını kısa bir süre içinde size bildirecektir.

Fiyatlandırma stratejisi seçmek iyi düşünülmüş bir karar olmalıdır. Araştırmalarımız, bir freight yolunun ciddi bir sorumlulukla sonuçlandığını ve ekibinizin binlerce ödemeyi yapmayan kullanıcıyı desteklemek için bolca zaman, çaba ve kaynak harcamak zorunda olduğunu gösterdi. Aynı zamanda, ücretsiz deneme veya premium stratejilerden yola çıkarak, ürününüzün freemium'la olabileceği kadar fazla pozlamaya yol açmayabilir.

Sadece zorlu bir seçim yapabilirsiniz. İyi haber şu ki, kararın kesin olmak zorunda değil. Yalın girişimler dünyasında, yeni ve farklı yaklaşımları denemeyi deneyebilir ve deneyebilir, işiniz için mükemmel olanı bulabilirsiniz.

Fiyatlandırma ile deneme yapmanın nihai hedefi, mümkün olduğunca çok sayıda kullanıcıyı ödeme yapan müşterilere dönüştürmektir. Fiyatlandırma sayfanızın altı saatten fazla bir süre beklediğinizi düşünmüyorsanız, dönüşüm oranındaki en ufak bir değişikliğin bile on bin dolar farkıyla sonuçlanabileceğini göz önünde bulundurun.

SaaS işine mi başlıyorsunuz? SaaS başlangıç ​​başlangıç ​​kılavuzunu ve SaaS açılışınızı büyütmenize yardımcı olmak için kaynaklarımıza da göz atmayı unutmayın.