Satışları Hızlandıran Üç Büyüleyici Soru
En iyi iş konuşmalarımdan bazıları, yakındaki yerel kahvehaneye günlük yürüyüşümüzü ve Liz'in onu götürdüğü köpek parkını da dahil olmak üzere en olası yerlerde gerçekleşiyor. border collie, Mike.
Biz Mary'nin yaptığı şeyden hoşlanıyoruz. sağladıkları türden hizmetlere ihtiyaç duyanlar. Şimdi, bir meslektaşınız size belirtilen bir ihtiyaçla bir müşteriyle buluşmak için size eşlik ettiğinde, gerçek bir iş sahibi olmanızın ve hatta bunu elde etme şansının daha iyi olduğuna emin olabilirsiniz.
İşte toplantı gitti. Müşteri Mary'ye: “İhtiyacım olan şey (detay verir). Bunun için beni ne suçlarsınız? ”Mary'den Müşteriye:“ Bu X dolar olurdu. Ama eğer çok fazla iseniz size bir indirim verebilirim. ”
Öyleyse Mary işini aldı, ama müşterinin ona ödemek istediği şeyin yaklaşık% 20'sini verdi, çünkü sahip olması gereken Üç Büyü Sorularını bilmiyordu.
Sihirli Soru Bir:
Son on iki ayda karşılaştığınız en büyük hayal kırıklığı ya da en güçlü fırsat nedir?
Sihirli Soru İki Numara:
Eğer bunu çözdüyseniz sorun ya da bu fırsattan başarılı olsaydınız, bu sizin şirketinize ne ifade ederdi (Dolar olarak? Pazar payında? Karda mı? Mağaza trafiğinde? Kurşun üretiminde?)
Sihirli Soru Sayısı Üç:
Bir Bire on skalada, bu problemi çözmenin ne kadar kararlı olduğunu veya önümüzdeki on iki ay içinde bu fırsatı yakalamayı nasıl başardınız?
Bu soruların neden saf büyü olduğunu görebiliyor musunuz? Çünkü müşteri en sevdiği konuyla ilgili konuşma fırsatı buldu ve aslında tam olarak ne almak istediğini ve ona ne kadar değer olduğunu anlatıyor.
Eğer beklenti, söz konusu seviyenin sekizde olduğunu söylemiş olsaydı. On ya da daha fazla, Mary şöyle diyebilirdi: “Müşterilerimin hedeflerine ulaşabilmeleri için (beklentilerin en büyük hayal kırıklığını çözecek çözümler) uzmanlaşmaktayım (müşterinin hedefine ulaşmak istediğini söyledi). Sihirli Soru Sayı 2'ye verilen cevaplarla ilgili olarak makul olan bir ücret.
Beklenti, taahhüt seviyesinin on'un 8'inin altında olduğunu söylemiş olsaydı, Mary, müşterinin her zamanki ücretini ödemek istemediğinden şüphelenirdi. Ayrıca, projenin erken feshedilebileceğinden veya zamanında ödeme yapmakta zorlanabileceğinden şüphelenebilir.
Bu durumda şunu söyleyebilirdi: “Sorununuzu söylediniz (sorunu veya fırsatı yeniden belirtin)) ve onu çözüme kavuşturmak (sonuçta bahsettiği sonuçları yeniden). Ama gelecek sene bir numaralı önceliğiniz gibi gelmiyor. Bu tür bir işte uzmanım ve X'i (makul bir ücret) yatırmanız gerektiğini hissediyorum. Bu nasıl oluyor? ”
Aldığı cevaba dayanarak, o zaman işi kabul etme, reddetme ya da kısa süreli bir sözleşme yapma konusunda bir karar verebilecekti ve müşteri memnun olacaktı.
Satışlarınızın değerini arttırmak için? Tüm bunlar biraz sihir!
web: //www.marketing.masters.ca
blog: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/
