Satış Nasıl Tahmin Edilir |

Bu makale “İş Başlangıç ​​Kılavuzumuz” un bir parçası olup, hiçbir zaman size yetişemeyecek ve çalışacak makalelerimizin bir listesi!

İlk olarak, Çok yaygın bir problemle başa çıkmak için: İşletme sahipleri genellikle satışları tahmin etmekten korkuyorlar

Ama olmamalıydın. Bilmediğiniz bazı sihirli doğru cevaplar olduğunu düşünmeyin. Sahip olmadığın bir eğitim meselesi olduğunu düşünmeyin. Gelecekte satışlar için birim ve birim başına birim tahmin etmek için elektronik tablo modelleme (daha az ekonometrik modelleme) gerektirmez.

Geleceğe bakışla ilgili değildir

Satış tahmini, düşündüğünüzden çok daha kolay ve çok Hayal ettiğinden daha yararlıdır.

Geleceği doğru tahmin etmekle ilgili değil. Biz insanız; Bunu iyi yapmayız. Bunun yerine, varsayımlar, beklentiler, sürücüler, takip ve yönetim ile ilgilidir.

Tahmininizi düzenli olarak gözden geçirir ve gözden geçirirsiniz. Satışlar maliyet ve harcamalarla yakın olduğundan, tahmin bütçenize ve yönetmenize yardımcı olur. Bir iş tahmininin değerini, ölçülebilir iş sonuçlarıyla işinizde yaptığınız gibi ölçüyorsunuz.

Yıllardır bir pazar araştırması şirketinin başkan yardımcısıydım, pahalı tahminler yapıyordum ve birçok kez hiçbir şey olmadığını gördüm. işi iyi bilen birinin eğitimli tahmininden daha iyi. Tüm bu karmaşık teknikler geçmişten ve geçmişten gelen verilere dayanır, kendi başına geleceğin en iyi öngörücüsü değildir.

Bunun anlamı, yeni bir ürününüz veya yeni bir işiniz var, çünkü geçmiş verilere sahip olmamanızdan dolayı, öngörmeden geri adım atmamanız gerekiyor.

Yeni ürün olsun ya da olmasın, satış tahminleriniz geleceği doğru şekilde tahmin edemez. Başından beri biliyoruz. İstediğiniz şey, satış sürücülerini ve karşılıklı bağımlılıkları ortaya koymak, noktaları birleştirmek, böylece her ay gerçek sonuçlara göre planı gözden geçirdiğinizde, kolayca kurs düzeltmeleri yapabilirsiniz.

Satış tahminlerinin zor olduğunu düşünüyorsanız, çalıştırmayı deneyin. tahminsiz bir iş. Bu çok daha zor.

Satış tahmininiz de iş planınızın belkemiğidir. İnsanlar bir işletmeyi ve büyümesini satışlarla ölçüyor ve satış tahminleriniz harcamalar, kârlar ve büyüme için standartları belirliyor. Satış tahmini, başka bir sayı yapmasanız bile, gerçek zamanlı kullanıma karşı plan için izlediğiniz ilk sayı kümesidir.

Başka bir şey yoksa, sadece satışlarınızı tahmin edin, plana karşı gerçek sonuçları takip edin, ve zaten iş planlaması olan düzeltmeler yapmak.

Ayrıca Bakınız: Bir Gider Bütçesi Nasıl Oluşturulur

Bu basit bir matematiktir

Bir iş planı için, satış tahmininizi önümüzdeki 12 ay ve iki yılda bir sorun haline getirin Bundan sonra.

Burada resimde olduğu gibi satır ve sütun olarak düşünün. Ünitenizi tahmin edin, ünite başına fiyatlandırın ve sonuçların elde edilmesi için çarpın.

Bu resim belli nedenlerden dolayı kırpılır, ancak yıllarınızda ayın geri kalanını ve yıllık tahminlerinizi yıllarca ikiye katlayın. ve üç, sağa doğru akıyor.

Sen birimleri satmıyorsun? Bir çimdikte, satışları üniteler olmadan da tahmin edebilirsiniz, ancak zamanın, avukatların ve muhasebecilerin yaptıkları şekilde ya da taksiler ve havayolları gibi seyahatler ya da danışmanların yaptığı gibi projeler ya da anlaşmalar gibi birimler olarak düşünebilirsiniz. Bu da tahmin yapmayı kolaylaştırıyor.

Ayrıca Bakınız: Ayrıntılı Örnek Restoran Satış Tahmini

Ama satış tahmininize hangi rakamların konacağını nasıl biliyorsunuz?

Matematik basit olabilir, evet, ama bu tahmin ediyor. gelecek ve insanlar bunu iyi yapmazlar. Geleceği önceden kesin olarak tahmin etmeye çalışmayın.

Bunun yerine, web trafiği ve dönüşümler gibi satışları neyin yönlendirdiğini açık bir şekilde varsaymayı ve bir satış örneğini veya doğrudan satış kanalını ve potansiyel müşterileri, bir diğeri. Her ay sonuçları gözden geçirin ve öngörünüzü gözden geçirin. Eğitimli tahminleriniz zamanla daha doğru olur.

Alandaki deneyim büyük bir avantajdır

Yukarıdaki örnekte, Garrett'ın bisiklet deposu sahibi geçmiş satışlarla büyük deneyime sahiptir. Muhasebe veya teknik tahminleri bilmiyor, ama bisiklet deposunu ve bisiklet işini biliyor. Piyasadaki değişikliklerin ve kendi mağazasının promosyonlarının ve işletme sahiplerinin bildiği diğer faktörlerin farkında. Eğitimli tahminde bulunmaktan çok rahattır.

Eğer kişisel olarak deneyime sahip değilseniz, bir çalışanın, akıl hocanızın veya sizin alanınızda konuştuğunuz diğer kişilerin deneyimlerine dayanarak bilgi bulmaya ve tahminler yapmaya çalışın.

Ayrıca Bakınız: Pazar Araştırması Nasıl Yapılır?

Geçmiş sonuçları bir rehber olarak kullanın

İşletmeniz varsa, yakın geçmişten sonuçlar kullanın. Geçen yılki rakamları gelecek yılın tahminine dahil ederek bir tahmin başlatın ve daha sonra bu yıldan ne farklı olabileceğine odaklanın.

Satışların büyümesini sağlayacak yeni fırsatlarınız var mı? Yeni pazarlama faaliyetleri, promosyonlar? Ardından tahmini artırın. Yeni rekabet ve yeni sorunlar? Kimse azalan satışları tahmin etmek istemez, ancak eğer büyük olasılıkla, maliyetleri düşürerek veya odağınızı değiştirerek bununla başa çıkmanız gerekir.

Şoförlere bakın

Yeni bir restoran için satış tahmin etmek için önce bir tablo haritası çizin ve sandalyeler ve daha sonra kapasite başına ve öğün başına kaç öğün tahmin eder. Bu rasgele bir sayı değil; kaç kişinin geldiğiyle ilgili bir sorun var.

Yeni bir mobil uygulamanın satışlarını tahmin etmek için, Apple ve Android mobil uygulama mağazalarından farklı uygulamalar için ortalama indirmelerle ilgili veriler alabilirsiniz. İyi bir web araması da bazı anekdot niteliğindeki kanıtları, blog gönderilerini ve haber hikayelerini ortaya çıkartabilir. Bu da, başarılı olan mevcut uygulamaların artmasıyla ilgilidir.

Bu sayıları alın ve davanızın nasıl farklı olabileceğini düşünün. Belki de bir web sitesiyle indirme işlemi gerçekleştirirsiniz, böylece web sitenizdeki trafiği geçmiş deneyimlerden tahmin edebilir ve ardından uygulamayı indirecek web ziyaretçilerinin bir yüzdesini alabilirsin.

Ayrıca Bakınız: Nakit Akışı Nasıl Tahmin Edilir

Doğrudan maliyetleri tahmin et

Doğrudan maliyetlere ayrıca satılan malların maliyeti (COGS) ve birim başına maliyetler de denir. Doğrudan maliyetler önemlidir çünkü bunlar finansal ölçütlerde karşılaştırma için temel olarak kullanılan brüt kar marjını hesaplamaya yardımcı olur ve altta yatan kârlılığınızın anlık bir ölçümüdür (satıştan daha az maliyet).

Örneğin, Ortalama spor malzemeleri mağazası yüzde 34 brüt marj yapar. Yani, 100 dolar karşılığında sattıkları malları almak için ortalama olarak 66 dolar harcıyorlar.

Tüm işletmelerin doğrudan maliyetleri yok. Hizmet işletmelerinin sözde doğrudan maliyetleri yoktur, bu yüzden brüt kar marjı yüzde 100'dür. Bu, muhasebeciler ve avukatlar gibi bazı profesyoneller için geçerli olabilir, ancak birçok hizmetin doğrudan maliyetleri vardır. Örneğin, taksilerin benzin ve bakım var. Havayolları da öyle.

Normal bir satış tahmini, birim, birim fiyat, satış, birim başına maliyet ve doğrudan maliyetleri içerir. Matematiği basittir, ünite başına doğrudan maliyetlerle doğrudan maliyetlerin doğrudan birim maliyetle aynı olması, toplam satışlarla ilgilidir.

Birim doğrudan maliyetlerle herhangi bir zaman aralığı için öngörülen birimleri çarpın ve size doğrudan maliyetler. Ve burada da bu görüşün sadece bir kesik olduğunu, sağa doğru aktığını varsayalım. Bu örnekte, satışların yüzde 68'i varsayımına dayanan doğrudan maliyetleri öngördüm.

Ayrıca Bakınız: Finansal Planın Temel Unsurları

Asla bir vakumda tahmin etmeyin

Satış tahminlerinizi asla düşünmeyin. bir vakum. Stratejik eylem planlarından varsayımları, kilometre taşları ve metrikleri ile akar. Pazarlama dönüm noktalarınız satışlarınızı etkiler. Dönüm noktaları sunan işiniz satışlarınızı etkiliyor.

Kilometre taşlarını değiştirdiğinizde, tüm iş planları değiştiğinden, satış tahminlerinizi değiştirecek şekilde değiştirmelisiniz.

Ayrıca Bakınız: Finansal Planın Temel Unsurları

Zamanlama meseleleri

Satışlarınız, sahipliğin eller değiştiğinde (ürünler için) veya servis ne zaman yapıldığını (hizmetler için) ifade etmelidir. Sipariş verildiğinde, söz verildiğinde ve hatta sözleşme yapıldığında bile bir satış değildir.

Uygun tahakkuk muhasebesi ile, ödenmemiş olsa bile bir satıştır. Nakit bazlı muhasebe söz konusu olduğunda, bu arada, ödenene kadar bir satış değildir. Tahakkuk daha iyidir çünkü daha küçük olduğunuz sürece ve tüm işlerinizi, hem satın alma hem de satma, sadece nakit ile yapmadıkça, daha doğru bir resim verir çünkü.

Bunun basit göründüğünü biliyorum, ama kaç kişinin karar vermesi şaşırtıcıdır. farklı bir şey yap. Bir şeyleri yapmanın cezası, o zaman standardı eşleştirmemenizdir ve bankacılar, analistler ve yatırımcılar ne demek istediğini söyleyemez.

Bu da doğrudan maliyetler için geçerli. Aylık Kar ve Zarar Tablosu'nuzdaki doğrudan maliyetler, sadece o ayın satışlarıyla ilgili maliyetler olmalıdır. Yukarıdaki örneklerde, örnek bisiklet deposunun doğrudan maliyetlerinin gerçek birim satışlarla nasıl ilişkilendirildiğini lütfen unutmayın.

Varsayımlarınızla yaşayın

Satış tahmini geleceği doğru tahmin etmeyle ilgili değildir. Varsayımlarınızı ortaya koymak, böylece değişiklikleri etkili bir şekilde yönetebilmeniz, dolayısı ile de satışların ve doğrudan maliyetlerin beklediğinizden farklı çıkmasını sağlamaktır. Satış tahminlerinizi ayarlamak ve işinizi geliştirmek için kurs düzeltmelerini yaparak işinizi geliştirin ve neyin olmadığını belirtin.

Başka bir şey yapmasanız bile, bir satış tahmini ve incelemesi kullandığınız zamana inanıyorum. Her ay gerçek sonuçlara göre plan yapın, zaten bir iş planı ile yönetiyorsunuz. Ne olduğuna, niçin ve ne yapılacağına bakmadan gerçek sonuçları inceleyemezsiniz.

Satış tahminlerinizi ve iş planınızın geri kalanını kullanmaya başlamak için yardıma ihtiyacınız varsa, iş planı şablonumuzu deneyebilirsiniz. Ya da iş planlama sayfamıza göz atın.

İşletmeniz için satışların nasıl tahmin edileceğine dair sorularınız mı var? Facebook veya Twitter'da bize ulaşarak bize bildirin.