ÜRününüzün Perakende Raflara Alınması

Kelly Spors'un New York Times 'da, Starbucks'a Küçük Bir Oyuncunun Sona Ermesi' adlı güzel bir hikayesi vardı. Bu güzel bir hikaye.

Ayrıca doğru. Biliyorum, çünkü Palo Alto Yazılımının ilk günlerinde, ofis mağazalarına, bilgisayar mağazalarına ve süper market perakende satış kanallarına girdik. Ve yapmak zordu.

Pek çok kişi ürünlerini büyük perakendecilere yerleştirmeyi hayal ediyor. Ama iyi bilinen bir marka olmadan küçük şirketler için zorlu bir satış olabilir.

Bu hafifçe koyuyor. Şu anda pek çok perakende kuşatma altındadır, kötü bir ekonomi ve değişen iş ortamı tarafından tehdit edilmektedir. Perakendecilerin ihtiyaç duydukları son şey yeni ürünlerdir (Ne? Bunu yazdım mı? Kulağa kötü geliyor mu?). Ve hatta 15 sene önce, içeri girmeyi başardığımızda, çok fazla arama, yeni ambalaj ve bilgili bir satış uzmanı aldı.

“Büyük bir perakendecinin ana motivasyonu, metrekare başına daha fazla dolar elde etmektir. “Wellesley'deki Babson Koleji'nde pazarlama profesörü olan H. David Hennessey,“ Onlara bunu nasıl sağlayabileceğinizi çok açık ve etkili bir şekilde göstermelisiniz ”dedi.

Büyük ürün üreticilerinin açık bir avantajı var, Profesör Hennessey diyorlar, çünkü bunlar genellikle daha düşük fiyatlarda birden fazla ürün hattı sunabiliyor ve hali hazırda envanter yönetim sistemlerine sahip. Daha küçük şirketler büyük markalarla fiyat konusunda rekabet etmeli, aynı zamanda perakendecilerin yatırımlarına değer katacak kadar sıra dışı olmalıdırlar.

Sadece ilk buluşmayı yapmak zor olabilir. 2003 yılında, bir fırtınanın kurucularından Tom Szaky, solucan dışkılarından elde edilen gübre satan TerraCycle'ı, Wal-Mart'ın gübre alıcısını her gün üç hafta boyunca her gün telefonuna cevap verene kadar aradı.

Onu kazanmak için sadece birkaç saniye, alıcıya, büyük markalardan daha ucuza üretilecek ekolojik dostu bir gübre geliştirdiğini söyledi. İlgi çeken alıcı, onu TerraCycle'a bir çekim yapmaya karar verdiği Bentonville, Ark'daki Wal-Mart karargahına davet etti.

Aslında, perakendecilerin yeni ürünler istememesi değil. Yeni bir ürün almak, bir işte rafta satış performansı üzerinde bulabileceği her değişkeni ölçen bir risktir. Hata için çok az yer var ve deney için çok fazla teşvik yok.

Şu anda sattıkları ürünlerle, mağazalar zaten dağıtım sistemleri, ilişkiler, akış, depolama ve en önemlisi müşteriler kurdular.

paketleme. Ah evet, paketleme. Perakende için kritik. Perakende raflarında donuk, çekici olmayan ambalajlar şirketimizi 1993'te neredeyse öldürdü.

(Asuroca'nın Flickr cc lisansından görüntü)