Asansör Konuşması

Asansör konuşmanızı 60 saniyede veremiyorsanız, bir probleminiz var demektir. Stratejiniz yeterince açık değil. Bir asansörde bir yabancıyla paylaştığınız zaman verebileceğiniz işin kısa bir açıklaması olmalı. Bu terim, gündelik dilde, risk kapitalistinde ve geminin öğretisinde popüler hale geliyor. İşletme okullarında bile asansör konuşma yarışmaları bile var.

Onun akademisini düşünmüyorum. Bence önemli. Bence iş dünyasındaki herkesin yapması gereken harika bir egzersiz. Hadi basit olsun, odaklanalım, güçlü olalım. Yani plan stratejisinin kalbi hakkında konuşuyoruz. Hızlı bir asansör konuşmasından daha yoğunlaştırmak için daha iyi bir yol. Bunu yapamazsan endişelen.

Bir Hikaye ile Başla

Konuşmanızı bir kişiyle (veya iş veya organizasyon) bir durumda başlatın. Kişiselleştirin. Açıkça tanımlayın. Örneğin:

John Jones özellikle kıyafetleri önemsemiyor ama iyi görünmesi gerektiğini biliyor. Her gün ofisteki müşterileri görüyor ve hafta sonları müşterilerini sık sık gördüğü, yorucu bir banliyöde yaşıyor. Ama kıyafet almaktan nefret ediyor. (The Trunk Club)

Jane Smith kendi iş planını yapmak istiyor. İşini ve ne yapmak istediğini biliyor, ancak planı düzenlemeye ve doğru parçaları bir araya getirmeye yardım etmek istiyor. Planın profesyonel görünmesi gerekiyor çünkü satıcı hesabının bir parçası olarak bankaya göstereceğine söz verdi. (İş Planı Pro)

Paul ve Milena iki çocuklarıyla Manhattan'da güzel bir dairede yaşıyorlar. Paul Soho'da harika bir işe sahip, Milena evden çalışıyor ve yemek alışverişi için zamana sahip değil (Just Fresh).

Acme Consulting'in birkaç ortak e-posta adresini yöneten beş kişisi var: [email protected], [email protected] ve [email protected]. Bunlardan beşi birbirini takip etmede sorun yok. Bazen tek bir e-posta farklı cevaplarla üç veya dört kez yanıtlanır. Bazen bir e-posta günlerce cevapsız kalır, çünkü herkes başka birinin yanıt verdiğini düşünür. (EmailCenter Pro)

Bu örneklerin hepsinde çok daha genel olabileceğine dikkat edin. The Trunk Club ağırlıklı olarak alışveriş yapmayı sevmeyen, iyi giyinmek ve bir alışveriş için ödeme yapmak için yeterli paraya sahip olan erkekleri hedef alıyor. İş Planı Pro iyi iş planlama yazılımı isteyen do-it-yourselfer içindir. Email Center Pro, sales @ veya info @ gibi paylaşılan e-posta adreslerini yöneten şirketler içindir. Ama genel olarak bir pazarı tanımlamak yerine, onu kişiselleştirdim.

Bazen genelleme ile uzaklaşabilirsiniz. Örneğin, “Willamette Vadisi'ndeki çiftçiler” veya “üstün yetenekli çocukların ebeveynleri”. Bir pazarı tanımlamak için kolay bir yol. Bununla birlikte, sanki daha kolay hayal edilebilir bir bekar insandan başlayarak neredeyse her zaman daha iyi olduğunuzu sanıyorum ve o kişinin hedef pazarınız için beklemesine izin verin.

Sizin İçin Neyin Özel Olduğunu Takip Edin

Asansörünüzün bir sonraki bölümünde konuşma adresi “Neden siz”? Neden işiniz? Teklifinizi veya çözümünüzü belirlediğiniz hedef kişi veya kuruluş için ilginç kılan sizin hakkınızda özel bir şey.

Bu, arka planınızı, temel yetkinliğinizi, sicilinizi, yönetim ekibinizi veya her neyi getirdiğiniz yerdir. Örneğin:

The Trunk Club, bu problem için mümkün olan en iyi çözümü icat etti. Kurucu ortağı Joanna Van Vleck ilk olarak Nordstrom'da satışta başarılı oldu ve daha sonra kişiselleştirilmiş alışveriş tarzını Bend, Oregon'da başarılı bir ilk pazar haline getirdi. Şimdi, ön hatları hakkında fikri kanıtladı…

Palo Alto Software, 20 yılı aşkın bir süredir iş planlamasına kendini adamıştır. Kurucusu, alanında en tanınmış uzmanlardan biridir. Mevcut yönetim ekibi, siperlerde iş planlaması ile büyüdü. 8 kişilik geliştirme ekibinin aynı odak alanında 50'den fazla kişi var.

Palo Alto Software, bu e-posta sorununu on yıldan uzun bir süredir dahili olarak yönetiyor ve kendi bünyesi ile çalışıyor. Dokuz yıldır çözüm. Yüzbinlerce küçük ama büyüyen işletmelerle çok güçlü bir ilişkiye sahiptir.

Burada odaklandığımız temel yetkinlik ve farklılaşmadır. Ve klasik asansör konuşmasında, hızlı söylemelisin. Noktanızı çabucak hazırlayın ve devam edin.

Doğru noktadan emin olun: hedef müşteriye faydalar. Bu sizin için harika değil, daha ziyade, ihtiyacınızı karşılama ve problemi çözme becerinize güvenilirlik katıyorsunuz.

Aynı şirkete iki farklı paragraf ekledim. Benzersiz niteliklerin farklı bağlamlar için nasıl farklılaştığını görün. Aynı şirket, ama ilk örnekte konuşmasını amiral gemisi olan Business Plan Pro ile ilişkilendiriyor. İkinci örnekte, yeni ürün olan Email Center Pro'yu oluşturuyor. Açıklamaların her biri için değişmesi gerekiyor.

Bunu da “partiye ne getiriyorsunuz?” Sorusu olarak düşünebilirsiniz. Sadece sizin parlaklığınız ya da güzel görünümünüz ya da harika bir siciliniz değil, problemi çözmek için güvenilirliği arttırıyor.

Ardından Teklifinizi Açıklayın

Şimdi sattığınız kişinin ne yaptığını açıklayın. Gereksinimi veya isteğinizi kişiselleştirdiniz, sorunu çözmek için benzersiz niteliklerinizi belirlediniz ve şimdi, herkesin görebileceği somut şartlarda ya da gereksinimi yerine getirmeniz gerekiyor. Örneğin:

Bir Gövde Kulübü üyesi için, karısı yeni bir seyahatin ya da yeni bir etkinliğin gelme zamanının geldiğini söylerse ya da ruh hali ona çarptığında, telefonu kapar ve Trunk Kulübü danışmanını çağırır. “Golf sahası, ya da yürüyüş için pantolonlar, ya da iki tane daha gevşek-spor-ceket kombinasyonları için daha sıradan şeylere ihtiyacım var.” Bedenini biliyor, ne sevdiğini, karısının ne sevdiğini ve neye ihtiyacı olduğunu biliyor. Yeni kıyafetler üç gün sonra gelir, eğer kendisi ya da eşi onları sevmezse tam bir para iadesi garantisi ile.

İş Planı Pro, Jane istediği anda bir anlığına iş planına girip çıkmasına izin verir. Çekirdek stratejisiyle başlayabilir ve bloklar halinde inşa edebilir, ilerlerken planlama yapabilir, projeksiyonları gerektiği gibi rafine edebilir. Hatalı kontrol edilen, mali ve matematiksel olarak doğru bir finansal model ve ana hatlar için genelleştirilmiş önerilerden oluşan bir set etrafında inşa edilmiştir, ancak konuların eklenmesi ve silinmesi ve benzersiz bir iş planı oluşturması için tamamen esnektir. Konu veya tablodaki her bir görev, anlaşılması kolay talimatlar ve faydalı örnekler ile birlikte gelir.

Email Center Pro, bir ekibin satış @ veya info @ gibi bir e-posta adresini paylaşmasına olanak tanır. E-postalar ekip üyelerine atanabilir veya verilemez ve cevaplanan e-postalar işlenir ve görünür hale gelir ve cevaplanana kadar cevaplanmamış e-postalar en üstte kalır. Dahası, standart ama esnek olarak özelleştirilebilen sorulara cevap vermek için snippet'lerin veya metin şablonlarının koleksiyonlarını yönetir.

Burada her bir örnekte, bu ürünün veya hizmetin bu gereksinimi nasıl karşıladığını veya sorunu nasıl çözdüğünü açıkça görebiliyoruz. Özellikleri olabildiğince unutun ve faydaları gösterin. Kişiyi durumla daha önce tanımladınız ve çözme yeteneğinizi geliştirdiniz, şimdi sadece çözüm hakkında. Odaklanmış ve konsantre ol. İnsanlar, iş tekliflerinizin birini veya en çok iki özelliğini alır. Onlarla daha fazla kafa karıştırmayın.

İçerik Hakkında Bir Not

Gittiğiniz şekilde planlama yapmak için, bu, asansör konuşmalarınızı tamamladınız. Ancak, bu tartışmanın sonunda bu sayfada bir arada olduğumuz için, gerçek bir asansör konuşması durumunda

'a neler yapabileceğinizi önereyim: güçlü bir şekilde bitirin. Bitiş, kim olduğunuza, nerede olduğunuza ve ne istediğinize bağlıdır. İlk bölümde kişiselleştirdiyseniz, kendiniz ve / veya organizasyonunuzu ikinci sırada satıp iş teklifinin cazibesini veya uygunluğunu üçüncü olarak kurdu, bir kapanışla güçlü bir şekilde bitirme vakti geldi.

Kapanışınız tamamen bağlama bağlıdır. Konuştuğunuz kişi veya kişilerden ne istiyorsunuz? Klasik asansör konuşma ortamı, yatırımcıları ararken bir girişim yarışmasıdır. Ama aynı zamanda şirketiniz için asıl asansör konuşması da var. Dürüst ol, uçakta bir sonraki koltuktaki kişiyle sohbet ederken bile, her zaman bir sipariş sormuyorsun. Eğer satmaya çalışıyorsan, siparişi sor. Cidden: “Bana bir kart verirseniz, size bir fatura ile bir kopya gönderirim. Beğenmediysen, geri gönder. İşte kartım. ”

Girişim ya da yatırım amaçlı asansör konuşması için çok fazla bilgi aktarmaya çalışmayın. Nerede olursanız olun ya da ne istediğinizi genel terimlerle belirtin. “Yarım milyon dolarlık tohum parası arıyoruz.” Ya da “Şu anda ana pazarlama lansmanında kullanılmak üzere üç milyon dolarlık iki finansman sağlamaktayız.” Ya da “Ciddi pazarlama ortakları arıyoruz. ayrıcalıklı birinci yıl fiyatlandırma karşılığında paranın karşılığını koymak. ”Veya“ Uygun bir üretici ile bir telif ilişkisi kurmaya çalışıyoruz. ”Ve sonra, bir iş kartı isteyin ve bir tane verin. “Bu faturaya uyan herhangi birini tanıyorsanız, bizi tavsiye etmekten çekinmeyin.” Veya “Lütfen bana bir çağrı verin.” Bir iş planı göndermeyi teklif etmeyin ve bir kişiden doğrudan yatırım yapılmasını istemeyin yatırım; Kitlenizin birisini tanıyabileceğini, kitlenizin yatırım yapabileceğini düşünerek garipliği azaltın.

Asansör konuşmasında terimlerle konuşma. İstediğin ya da ihtiyaç duyduğun şeyi sağla.

Gerçek bir potansiyel yatırımcıyla, gerçek bir asansörde olursanız, yumuşak pedal: “İlgilenebileceğini bilen birini biliyorsanız, lütfen bunu geçin. Ya da bir kartvizit ve takip e-postası göndermek için izin isteyebilirsiniz. ”

Ve bir iş girişiminde bir asansör konuşması yapıyorsanız, uygun bir yatırım çağrısı ile kapatın. Girişim yarışmaları her zaman yatırımcıya ister istemez ya da varsayımsal perdeye bağlıdır, bu yüzden bunu netleştirin. Daha iyi olanlar, tohum sermayesine ya da ilk elden hisse senedi yatırımına ilgi çekici bir referans gibi bir şeyle sonuçlanır. Genel olarak kal. Daha fazlasını istemelerini sağla.