B2B Satışlarının Artırılması için 5 Araştırma Destekli İpuçları |

Alternatif Yönetim Kurulu'nun (TAB) Eylül 2014 Küçük Ölçekli Nabız Araştırmasına göre, işletme sahiplerinin yalnızca yüzde altısı kendilerini B2B sağlayıcılardan aldıkları bilgilerin “çok güvenilir” olduğunu düşünüyor. Bu tür yüksek bir şüpheciliğe karşı, diğer iş sahiplerine satmayı hedefleyen işletme sahipleri kendi yaklaşımlarında iki katına çıkmalılar.

Dolayısıyla, bu kadar çok işletme sahibinin satıcılara güvenmek için neden bu kadar zor zamanları olduğuna bir göz atıyoruz. ve bu satıcıların üstesinden gelmek için hangi satıcılar yapabilirler.

Ürününüzü veya hizmetinizi başka bir işletmeye sattığınız bir işletmeyi (veya bir kuruluşu başlatmayı planlıyorsanız) çalıştırırsanız, anlaşmayı kapatmakla ilgili bilmeniz gerekenleri burada bulabilirsiniz..

1.

güven oluşturmak için teklifinizin ücretsiz veya sınırlı bir sürümünü sağlayın. Eylül 2014 sonuçları, işletme sahiplerinin yüzde 64'ünün bir satın alma işlemi yapmadan önce bir tür kişisel deneme ve hata gerektirdiğini de ortaya çıkardı.

Satıcı olarak, en iyi yol Siz ve hizmet verdiğiniz iş arasında güven oluşturmak için teklifinize güven duymaktır. Ürününüzün veya hizmetinizin ücretsiz veya sınırlı bir sürümünü sunarak, müşteriniz, teklifinizin işlerini nasıl ve niçin geliştirebileceğine dair pratik bir fikir edinebilir. Aynı zamanda, çalışanların tekliflerini, günlük olarak kullanacakları kişileri - güvenilir fikirlerini almak için - test etmelerini de sağlar.

Alternatif Kurulda, ücretsiz iş sahibi yuvarlak masa toplantıları veya misafir danışma pozisyonları sunuyoruz. bir tahtada. Bu, hizmetimizle ilgilenen ancak belki de henüz yatırım yapabilecek kadar kendinden emin olmayan işletme sahiplerine, onlara sağlayabileceğimiz bir ön cephe görünümü elde etmelerini sağlar. Bu, TAB'ın onlar için uygun olup olmadığına dair bir fikir edinmelerine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda TAB için uygun olup olmadıklarını ölçmemize yardımcı olur.

Unutmayın, işletme sahibi ve satıcı ilişkileri iki Eşit denklem ve her iki taraf birlikte verimli çalışmalıdır. Bir deneme çalışması, her iki tarafın da sağ ayağa başlamasını sağlamak için harika bir yoldur.

Ayrıca Bakınız: Gerçek Müşteri Sadakati Yaratmanın 8 Yolu

2. Güçlü bir referanslar ağı yaratın

Belirli satıcılara güvendikleri şeyin ne olduğu konusunda araştırma yapılırken, yüzde 46'sı ağızdan ağzı tavsiyelerinin satın alma kararları üzerinde en büyük etkiye sahip olduğunu kabul etti. Bu göz önünde bulundurulduğunda, B2B sağlayıcılar mevcut müşterilerle ilişkileri olumlu yönlendirmeleri teşvik etmek için fazladan adımlar atmalıdır.

Bunu yapmanın en iyi yolu, satışı yaptıktan sonra bile B2B müşterileriyle iletişim halinde olmaktır. Ürününüzün veya hizmetinizin işletmeleri için nasıl çalıştığını kontrol etmek ve iyileştirme önerileri olup olmadığını öğrenmek için onlara şimdi ve tekrar ulaşın. Bu sadece ilgilendiğiniz müşteriyi değil, aynı zamanda bir meslektaşın bir öneride bulunmasını beklerken de aklınızda bulundurmanızı sağlar.

3. Çevrimiçi olarak üçüncü taraf incelemeleri oluşturun

Aynı 2014 TAB B2B satış anketi, işletme sahiplerinin yüzde 93'ünün satın alma kararları verirken üçüncü taraflara yönelik incelemelere başvurduğunu tespit etti. Günümüzün dijital ikliminde, bu genellikle çevrimiçi incelemelere atıfta bulunur. Bir Yelp hesabı oluşturmak ve müşterilerin ürün veya hizmetinizi olumlu bir şekilde gözden geçirmeleri için teşvikler oluşturmak, potansiyel müşterilerle güven oluşturmanın hızlı ve etkili bir yoludur.

Çevrimiçi inceleme sitelerinde varlığınızı güçlendirmenin yanı sıra, Sektörünüz ve bir inceleme karşılığında hizmetinizin ücretsiz veya sınırlı bir sürümünü sunun. Bir etkileyiciden gelen olumlu bir inceleme güven oluştururken daha büyük bir kitleye ulaşacak.

TAB'ın Baş Deneyimi Sorumlusu David Scarola'ya göre, TAB'ın içerik pazarlama taktikleri geçen yıl üyeliği artırmaya yardımcı oldu. Scarola, “Şirketiniz etkileyicileriyle bağlantı kuruyorsa ve ürün veya hizmetinizi olumlu bir şekilde inceliyorsa, satış talepleriniz yetkili hale gelir” diyor.4. Satmaya çalışmak yerine, eğitmeye çalışın

TAB anketi katılımcılarının yarısından fazlası (yüzde 57) satıcılardan aldıkları bilgileri çok “satış odaklı” olarak kabul etti. Satış materyaliniz, potansiyel müşterilerden daha fazlasını sunmalıdır. Tekliflerinizin öne çıkan özellikleri. Satış materyaliniz, endüstri istatistikleri, pazar araştırması, vaka çalışmaları ve saygın kaynaklardan alınan alıntılar dahil olmak üzere eğitim içeriği kadar etkili olmalıdır.

Satış broşürü oluşturmak yerine beyaz bir kağıt oluşturun. Ürününüzün veya hizmetinizin sosyal medyada ne kadar harika olduğunu yayınlamak yerine, müşterilerin ilgisini çekmek istedikleri makaleleri ve kaynakları paylaşın. TAB'ın temel görevlerinden biri, müşteri tabanını, sadece hizmetlerimizi satmaktan ziyade öğrenmelerine yardımcı olacak web seminerleri ve beyaz kağıtlar gibi sınırsız kaynaklar sağlayarak eğitmektir. Eğitim modelimizin yirmi altı yıllık iş başarısında büyük bir faktör olduğuna inanıyoruz.

Ayrıca Bakınız: Mutsuz Müşterilerle Nasıl Başa Çıkabilirsiniz?

5. Müşterileriyle tanışın

Harvard Business Review'un bu makalesine göre, B2B müşterilerinin yaklaşık yüzde 60'ı araştırma yapıyor, ön hazırlık sıralarını belirliyor ve bir tedarikçi ile görüşmeden önce gereklilik ve fiyat noktası kriterleri belirliyor.

İşletme sahipleri ne istediklerini bilir ve satış yapmanın en hızlı yolu, bunları elde etmelerine yardımcı olmaktır. Alıcıyı, onların ihtiyaçlarını ve bütçesini aşan bir şey üzerinde satmaya çalışmak yerine, alıcıyla buluştuğunuzda bir anlaşmayı kapatmak çok daha kolay.

Satışa başlamadan önce, ne istediklerini öğrenin. Sizinle buluşmadan önce derledikleri araştırmayı, sıralamalarını ve fiyat puanlarını gözden geçirin. Satış döngüsü boyunca, konuştuğunuzda, dinlediğiniz kadar dinlemeniz önemlidir - daha fazla değil.

Mümkünse, ürün ve hizmetinizi istenen sonuçlara ulaştırmak için çok fazla para vermeden bir yol bulun. sen bittin. Esneklik göstermek ve ortaklık yaklaşımı almak, uzun vadeli bir satıcı olarak sizi daha cazip hale getirecektir.

İşletme sahipleri, satış yapabilecekleri en zorlu müşterilerden biri olabilirler, bu nedenle yaklaşımınızda stratejik olmak, başarınız için çok önemlidir. Bir tür somut güvence sağlamak (ücretsiz deneme ya da üçüncü taraf incelemesi gibi) ya da özgünlük sergilemek (açık satış taktiklerini ve ihtiyaçlarına sempati duymaktan kaçarak) güvenlerini kazanmak için çok yol kat edecektir. Bu taktikleri bir deneyin ve en iyi sonucu elde etmek için zaman içinde onları bileyin.