ÜRününüzü Perakende Satış Mağazalarına Getirmek İçin 8 İpucu |

Eğer yeni işiniz ABD perakende pazarında ürün dağıtacaksa, bu sizin işinizin, kullanıcıların “kanal” olarak adlandırdığı ürünlere ulaşması gerektiği anlamına gelir. dağıtım veya perakende kanallar

Ürünün mağazalara taşınmasından bahsediyorum. Büyük mağazalar ya da küçük mağazalar, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, her ne olursa olsun ortak faktör, içeri girmesi çok zor. Kanallar aracılığıyla bir şeyler satma ile ilgili çabaları, kaynakları ve sorunları hafife alan çok fazla iş planı görüyorum.

Kanallarla ilgili deneyimim 1993 yılında başladı ve neredeyse tamamen paketlenmiş bilgisayar yazılımı satan mağazalar ve zincirler haline geldi, ancak diğer kanallarda çalışan birçok insanla konuştum ve deneyimleri oldukça iyi görünüyor. kendiminkine benzer. Yani, ne tür bir perakende satış kanalı ürününüzün içine girmek istiyorsanız, bilmeniz gereken birkaç önemli şey var:

1. Katmanları anlayın.

ABD'deki en büyük perakende kanallarının çoğu, iki katmanlı bir dağılımı içerir. Bu da

2 anlamına gelir. Büyük perakendeciler, sizden değil, distribütörlerden satın almak istiyor.

Hiç bir amaçlanmadı. Sadece distribütörlerden satın almak hayatlarını kolaylaştırıyor. Bir fatura, bir ödeme ve daha kolay yönetim

3. Distribütörler zorlu bekçilerdir.

Yeni satıcılar aramıyorlar. Yeni satıcılar daha çok iş anlamına gelir. Ve daha fazla risk. Yani statükoyu değiştirmek için endişeli değiller. Elbette istisnalar var, ama bu kural.

4. Perakendeciler de aynı nedenden dolayı zorlu bekçilerdir.

Burada da istisnalar var, ama bir tane olmak zor.

5. Her iki katman da mevcut satıcılardan gelen yeni ürünler hakkında çok daha mutlu.

Kanalda zaten satış yapan büyük şirketler her zaman daha kolay olacak.

6. Ambalaj gerçekten çok önemli ve özellikle yeni şirketler için.

Açıkçası bu farklı ürünler ve farklı endüstriler meselesi. Ancak perakendeciler, alıcılar gördüklerine göre seçimler yapıyorlar. Satıcılar, değerlendirmeleri okumalarını ve daha bilinçli kararlar almalarını isterler, ancak çoğu zaman mağazada ambalajda gördüklerine göre satın almaya (veya almamaya) karar verirler.

7. Kanallar paranızın büyük bir kısmını alır (ve nakit akışını zorlaştırır).

Kanalın ne kadarının sektöre göre değiştiği, ancak yeni bir iş planlıyorsanız ve kanal maliyetlerini bilmiyorsanız, onları bulun. Dağıtıcılar küçük bir kesinti yaparlar, ancak sonsuza dek size ödeme yaparlar. Perakendeciler daha büyük bir kesinti yapıyorlar ve size dağıtıcılardan aldıkları için para ödemek zorunda değiller. Her iki kadro da ortak pazarlama için parayı keser ve bunun gibi şeyler. Birim başına çok daha küçük bir gelir elde edersiniz ve satış yaptıktan birkaç ay sonra gelir.

8. Satılmayan malların maliyetini kendiniz yiyemezsiniz.

Çoğu kanal, satılmayan malları size, satıcıya geri göndermede ve bunları size ödedikleri aynı fiyata geri almanız konusunda ısrar edecektir. Tüm ortak pazarlama komisyonları için herhangi bir ödenek olmaksızın. Bu, finansal analizleri zorlaştırıyor.

Kanallar hakkında erken öğrendiğim konulardan biri: Sorunlarınızı önemsemiyorlar. Eğer uğraşmak zorsa, aynı segmentte satmak için başka birini bulacaklar.

Eğer doğrudan satarsanız, nimetlerini sayın. Kanallar hacim ve markalama sunuyor ve bu çekici. Ancak doğrudan satışların da çok cazip avantajları var.

[Bu yazı orijinal olarak 20 Mart 2008'de yayınlandı, ancak eskisi kadar kullanışlı ve alakalı olacak şekilde güncellendi.]